商业银行客户分层分级管理与控制与关系营销.ppt

围绕这一思路，我们确定了2011年的创新课题：建立客户分层分级服务营销管理体系，增强企业运营核心竞争力。 * 围绕这一思路，我们确定了2011年的创新课题：建立客户分层分级服务营销管理体系，增强企业运营核心竞争力。 * 围绕这一思路，我们确定了2011年的创新课题：建立客户分层分级服务营销管理体系，增强企业运营核心竞争力。 * 围绕这一思路，我们确定了2011年的创新课题：建立客户分层分级服务营销管理体系，增强企业运营核心竞争力。 * 围绕这一思路，我们确定了2011年的创新课题：建立客户分层分级服务营销管理体系，增强企业运营核心竞争力。 * 围绕这一思路，我们确定了2011年的创新课题：建立客户分层分级服务营销管理体系，增强企业运营核心竞争力。 * 围绕这一思路，我们确定了2011年的创新课题：建立客户分层分级服务营销管理体系，增强企业运营核心竞争力。 * 围绕这一思路，我们确定了2011年的创新课题：建立客户分层分级服务营销管理体系，增强企业运营核心竞争力。 * ◆大客户实例分析 大客户特质 ■业绩良好：客户有长期为我们创造高于一般企业价值的机会 。 ■品牌声誉：有较高的市场品牌价值。 ■总部位置：客户总部位置过远不利于客户维护和日常交流。 ■需求旺盛：客户需求越旺盛，越是迫切，客户对于价格敏感度或购买细节的要求就会越低 ，越利于营销。 ■态度肯定：对于我们的产品抱有积极肯定态度或尝试合作的态度. ■行业标杆：能够成功的销售给这样客户会让你赢得许多优良口碑与推荐，因而从其他潜在顾客那里得到许多后续的业务。 业绩良好 品牌声誉 需求旺盛 总部位置 行业标杆 态度 肯定 大客户 特质 三、小微客户的需求分析 企业需求： 1、降低支付成本 2、延缓现金的流出 3、必要时提前囤货 4、进行集中的采购 采购 销售 融资 理财 企业资金管理 企业需求： 1、降低融资成本 2、提升融资速度 3、为公司发展谋出路 企业需求： 1、加快销售资金的回笼 2、支持销售体系的建设 3、提高销售质量 企业需求： 1、闲置资金用于理财 2、个人与公司财富与信 用增值 3、综合业务开展 四、小微客户综合分析 客户基本信息 客户需求信息 客户关键人信息 客户经营信息 客户信息 客户经营信息 客户需求 达成共识 现状分析 优势产品 客户期望 五、客户金融服务方案设计 金融方案设计的 一二三四法则 一个中心—— 以客户需求为核心 五、客户金融服务方案设计 金融方案设计的 一二三四法则 本行和客户 两个方面 实现双赢 客户利益 本行利益 目标实现方案优化长远利益优质服务 业务导向功能实现资源投入风险控制 五、客户金融服务方案设计 金融方案设计的 一二三四法则 金融演示方案设计的 三种展示方式 以产品为核心的持续方案 量身定制的理财方案 以客户关系为核心的产品组合 客户需求 五、客户金融服务方案设计 金融方案设计的 一二三四法则 金融方案考虑的 四个维度 储蓄 投资 理财 消费 个人（顾问） 目 录 客户分层管理与营销策略 1 客户需求分析与金融方案设计 2 客户营销流程与实战技巧 3 一、结合自身特点进行客户人脉积累 客户经理要大量地积累客户资源。每个客户经理都要有 保证随时有客户可以营销 A B C D 二、客户商务拜访 1、收集客户情报 (1)客户所处行业的情报。 (2)客户的经营情报：规模、市场、资金链、发展阶段及方向、信用评级等。 (3)客户组织结构及管理情况：分工、关系、个人偏好。 (4)拜访人选择：有决策能力的人、避免在无权人或无关的人员身上花过多的时间和精力。 公司总经理、主管财务副总经理、财务总监、财务部经理、具体的资金管理人员 个人客户情报收集：年龄、收入、消费习惯、爱好等等 如何和客户建立互信关系？ 二、客户商务拜访 2、客户经理拜访前的准备 (1)信息方面：企业的产品、客户情报、预设问题、演练 (2)工具方面：准备金融服务方案、笔（细致）、计算器（精明）、名片、笔记本（专业）。 (3)个人形象：头发平、板正的衣服、衣服袖口、擦亮皮鞋（友善、干练）。 二、客户商务拜访 不要太被动 不要在客户 最忙的时候 不要没主题 要具体 要替客户考虑 要抓住时机 您看周三上午如何？上午9:00如何？ 如果客户说周三不方便，就选择周二。 不可：那我什么时间拜访？ 1、客户刚开张 2、客户遇到吉事喜庆的时候 3、客户遇到暂时困难 4、客户对其他银行不满、准备更换银行 你是怎么样拜访客户的？分享一下 3、约访客户 二、客户商务拜访 要具体 要替客户考虑 要抓住时机 仪表：良好的仪表让你充满自信 握手：握手表达信心、友好、尊重 目光：目光表现自信、友好、关心 体姿：表现出素养、风度 4、第一印象 三、高效客户