商业银行的营销战略和管理与控制..ppt

;目录;营销战略的含义;二、营销战略——基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。;商业银行引进营销战略的原因;（2)价格?银行所受到的限制约束较多,且又无法真正与客户进行相关沟通?价格是4P理论中的重要因素,直接对消费者产生作用?目前各银行的金融产品鲜有人问津,真正卖掉的不多?我们知道,理财计划无收益率上限,但是不能承诺收益,并且投资品种受管理,货币市场产品只能投货币市场,每只产品都有报备审批,限制颇多?另外价格是受多重因素影响的,有宏观层面的因素,也有微观客户选择性替代产品的影响?价格营销的作用在我国银行中并未真正起到作用?;（3）渠道?目前我国银行的分销渠道存在不合理之处?银行在营销渠道上的设置还是以遍布大街小巷?农村乡镇增设实体网点为主?国有商业银行是按行政区域设置,由上而下多个层次,这样带来的后果就是管理层多,网点分散,效益低,造成资源浪费,配置不合理?;6、以金融创新为银行营销策略中的拳头和核心。（金融创新类似于银行营销组合策略中的硬件,没有金融创新,银行不可能为顾客提供需求不断变化的服务项目,其他如广告促销、服务态度和塑造品牌形象等策略也都不可能产生有效作用）。 ;商业银行管理的一般原则;2、流动性原则：要保持商业银行的流动性就要一方面实行资产变现，另一方面通过负债的途径或以增资的方式取得资金，或以吸收存款或借款方式筹得资金。盈利性原则是指商业银行的经营管理者在可能的情况下，尽可能地追求利润最大化。该原则是商业银行经营活动的最终目标。;3、盈利性原则：①尽量减少现金资产，扩大盈利资产比重；②以尽可能低的成本，取得更多的资金；③减少贷款和投资损失；④加强内部经济核算，提高银行职工劳动收入，节约管理费用开支；⑤严格操作规程，完善监管机制，减少事故和差错，防止内部人员因违法犯罪活动而造成银行的重大损失。商业银行的三性原则既统一，又矛盾。安全性与流动性正相关，但却与盈利性负相关。因此银行必须从现实出发，在安全性、流动性和盈利性之间寻求最佳统一和均衡。 ;商业银行管理案例分析;开展了以百家市场、百家商会、百家园区为主要对象的“三百营销活动”，拓宽小企业业务营销渠道。已成功与宁波温州商会、宁波侨商会等12个商会协会签订业务合作协议，为50多家小企业解决2.6亿元的融资需求，批量开展小企业和个体工商户的金融服务。积极搭建小企业信用增级平台，加大了与担保公司、保险公司的业务合作。已与21家优质担保公司建立合作关系，与3家担保公司签订全面合作协议，担保额度超过3亿元，为20多家小企业提供4000多万元“城乡小额保证保险贷款”。 ; 不断完善小企业专业化经营体系，优化流程，提升效率。小企业专营机构覆盖率100%；建立起小企业专职客户经理队伍；从2009年起专门制定《中信银行宁波分行小企业客户经理考核办法》，实行专门的小企业绩效考核机制；建立“小企业业务审批人委派制度”，从2010年初开始，在分行小企业金融中心和异地专营机构，由分行风险管理部委派专职审查审批人员，专职从事小企业授信业务的审查审批，并要求新增小企业授信由小企业信审官到企业实地参与调查，此举也被总行采纳在小企业专营机构业务操作办法中；开通“小企业授信绿色审批通道”，进一步简化强担保、低风险、低额度小企业授信客户的调查、审查、审批流程，明显提高了审批效率。 ;力做一流的服务型银行 以客户为中心，打造一流的服务型银行是中信宁波不断努力的方向。客户的需求是多样的，中信宁波一直在探索提升服务内涵，注重针对不同的客户设计相应的服务，提供更有针对性的金融服务。同时，率先将服务品质考核纳入经营管理的重要考核内容，2006年在宁波同业中率先引入第三方神秘人调查，实施服务品质管理考评。;在中信总行下发的2010年最新一期分行网点服务品质监测报告中，接近50%调查者认为中信宁波在服务人员态度方面“非常完美”。在对公的客户服务方面，中信宁波一直本着为客户着想，让服务产品手续更加简化，效率更高，努力为客户提供一流的服务。中信总行最新制订的“十二五”战略规划，强调要更好地发挥中信集团的综合平台优势，对客户提供综合的金融服务，这也是未来商业银行竞争的重要砝码。在综合服务方面，中信宁波已经作了一些尝试，比如说帮助企业“走出去”提供服务，帮助企业在海外进行兼并收购等。2010年，在宁波一家民营企业收购、兼并英国一家汽车配件企业时，中