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企业战略的选择 企业战略分为总体战略和一般战略 总体战略分为 进入战略.发展战略.稳定战略.撤退战略 一进入战略 进入新的行业领域的战略 1购并战略 2内部创业战略 开发新产品 3合资战略 战略 二发展战略 在原有经营基础上向更高水平的发展战略 1单一产品和服务的发展战略 2横向发展战略 收购竞争对手 3纵向发展 产业链上下游前后发展 三稳定战略 稳步平衡发展 四撤退战略1特许经营 2分包3买断4管理层收购5拆产为股6资产互换 一般暂略 1低成本战略 2差异化暂略 产品差异 技术差异 营销差异 重点战略差异 3不同行业的战略 新兴行业战略 自由度高 成熟行业战略 加大市场占有率 衰退行业战略 成本问题 企业经营战略的实施：1.建立与实施经营战略相适应的企业组织2.合理配置资源，制定预算和规划3.调动群体的积极性，实现战略计划4.建立行政支持，实现有效的战略控制 战略控制的方法：事前控制、事中控制、事后控制 。 计划与决策 确定决策决策方法 1量本分析法 ( 盈亏平衡分析法 ) 2线性规划法3微分法 2编制经营计划 滚动计划法 看同比环比 PDCA循环法：就是按照计划（plan）、执行（do）、检查（check）和处理(acyion)四个阶段的顺序，周而复始地循环进行计划管理的一种工作方法 综合平衡法 总要素事项分析如人员分析 市场营销 市场等于人口加购买力加购买欲望 消费市场分析 影响消费者购买的因素：1.文化因素2.社会因素3.个人因素心里因素：消费者购买行为要受到动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心里因素。 消费者购买的过程 1参与购买的角色 倡议者 影响者决策者购买者使用者 2购买行为类型 习惯性购买 不经常购买 多样性购买 贵重物品购买 4、消费者市场分析 消费者购买决策过程 引起需求 收集信息 评价方案 决定购买 买后行为 快滴和滴滴打车 兴隆大家庭的营销策略 二、市场营销管理过程 分析市场机会 发现市场机会、评价市场机会 市场细分： 消费者市场：地理、人口、心理、行为 产业市场：最终用户、用户规模 目标市场选择：无差异、差异、集中市场营销 市场定位 执行和控制市场营销 设计市场营销组合 4Ps产品、价格、地点、促销 选择目标市场 执行： 制定详细行动计划、建立组织结构 设计决策和报酬制度、开发和合理调配人力 建立适当企业文化和管理风格 控制： 年度计划、盈利能力、效率、战略控制 2、品牌商标策略 品牌化策略 （给产品规定品牌名称）） 品牌使用者策略 （用自己的商标还是中间商的商标） 品牌统分策略 (一种或几种商标） 3、包装策略 相似包装策略 差别包装策略 组合包装策略 复用包装策略 （包装本身还可以做其他用处） 附赠品包装策略 4、产品生命周期策略 生命周期阶段 营销策略 初创期 快速掠夺、缓慢掠夺、快速渗透、缓慢渗透 成长期 改进和完善产品、开拓新市场、树立产品形象、增强销售渠道、适时降价 手机降价等案例 成熟期 产品改良（品质、特色、式样、附加产品）、市场改良 市场营销组合改良 衰退期 维持、集中、收缩、放弃 （二）定价策略P90 定价法分类 成本导向定价法 成本加成定价、盈亏平衡定价法、目标收益定价法、边际成本定价法 需求导向定价法 理解价值定价法、需求差别定价法、逆向定价法 竞争导向定价法 随行就市定价、密封定价 定价策略 新产品定价策略 撇油、渗透、满意 高 低 折扣折让定价策略 数量、功能、现金、季节、推广折让和补贴 心理定价策略 整数、尾数、声望、招徕、分级 （三）分销策略 影响销售渠道选择的因素 产品因素：价格、体积、重量、款式、物理化学性质、技术复杂程度、标准化程度、是否新产品 市场因素：市场区域范畴的大小、顾客集中度、顾客购买量和频率 企业因素：企业实力、销售能力、服务能力、控制能力 3、分销渠道的选择 是否使用中间商 中间商的数目： 独家分销、广泛性分销、选择性分销 中间商的选择： 目标市场、地理位置、产品经营范围、促销措施、提供服务、运输和储存条件、财务状况、管理能力 （三）分销策略 （四）促销策略 1、广告：商业广告、公共关系广告 2、人员推销： 3、营业推广： 4、宣传 个体差异 外在差异 年龄性别 容貌 身高 内在差异 能力 兴趣 态度 性格 动机 个体行为 个体差异 勤劳 聪明 笨 懒惰 聪明和勤奋的 总经理 聪明和懒惰的 部门经理 勤劳和笨的