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6.商务谈判结局阶段
第 六 章结 局 ;主要内容;在交易达成的会谈之前,有必要进行最后的回顾和总结,其主要内容是:
明确是否所有的内容都已谈妥,是否还有一些未能得到解决的问题以及这些问题的最后处理。
明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的谈判目标。
最后的让步项目和幅度。
决定采用何种特殊的结尾技巧。
着手安排交易记录事宜。;第一节 成交阶段的环节;二、签订合同 ;口头形式的合同,是指贸易双方对所协商一致的问题并未签订正式的书面文件,但是通过面对面或电话达成的。
口头成立的合同在法律上同样生效。
口头合同一般用于金额不大,履约时间不长,不很重要或近距离频繁交易的场合。
由于此种方式在发生争议时,缺少凭证作为争辩的依据。因此,一般很少被使用。目前在国外也有采取录音方式订立合同。
;书面形式的合同,是指谈判双方经过磋商就某项交易达成协议后,签订一个书面协议,把协议条件用文字固定下来。
书面合同一般用于金额较大,交易条件较为复杂,履行时间较长,远距离不频繁交易的场合。
有些国家的法律规定,在一定的情况下,必须采用书面合同。美国法律规定,超过 500 元以上的动产买卖或协议成立后,一年内不能履行完毕的合同,都必须签订书面合同。
;2、合同的内容
合同的首部
合同的主要条款
合同的尾部;1) 合同首部的内容
合同名称
合同编号
签约的时间
签约的地点
双方当事人的名称、地址、营业所在地及其电话号等
有关函电 ;2) 合同主要条款的内容
品质条款
根据商品特性,正确运用各种表示品质的方法
对品质的要求要符合实际,不能偏高或偏低
对某些品质的规定不能过死,应有一定的机动幅度 ;我国某公司曾进口一批青霉素油剂,合同规定按 B.P.1953 年标准,但事后查明在 B.P.1953 年版本内没有青霉素油剂的规格标准,结果造成货到后无法检验,从而对外索赔也失去根据。但在 B.P.C(英国药局方)1949 年版有该商品的规格标准,但我方进口合同都误订为按B.P.1949 年标准,因而造成上述同样后果。;数量条款
正确掌握成交数量
量的规定要明确具体
对某些大宗商品的交货数量可以规定一定的??动幅度 ;广东某单位与港商签订了一份买卖废矿渣的协议,数量是这样规定的:“港方每天拉一车,每天拉一次,共拉 10 天”。开始港方用来拉矿渣的是一种翻斗车,第二天换了小卡车,第三天又换了大卡车,该单位才去交涉。港方拿出协议说没有违反。该单位哑口无言,损失了几十万元。
;包装条款
对包装的规定要明确具体。
要考虑商品的特性及不同的运输方式。
要考虑有关国家的法律规定
价格条款
正确制定价格
考虑汇率变动的因素
正确处理佣金与折扣问题 ;装运条款
要充分考虑货源情况和安排运输的可能性
装运条款的规定要合理
装运条款的内容应明确具体
保险条款
争取有利的条件
选择适当的险别
合理确定保险金额 ;支付条款
注意选择有利的支付货币
灵活运用各种支付方式
检验条款
要体现平等互利的原则
条款内容应明确合理 ;我国向某国订购过磷酸钙合同中对游离酸度的检验方法,未作具体规定。仅规定为“水抽法”测定,但实际上“水抽法”还分为“滴定法”和“重量法”两种。我商检局采用滴定法,检验结果,不符合合同的规定,并以此向外商提出索赔。但外方不同意,其理由是用重量法测定的结果与合同规定的标准完全一致。因此,双方争执不下,使问题长期得不到解决。;索赔条款
根据可能出现的不同的违约情况,规定不同的条款
应体现公平合理的原则
不可抗力条款
应明确不可抗力事故的范围
应体现对等的原则
仲裁条款;我国对外贸易合同中常见的仲裁条款
1. 规定在我国仲裁
“凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议或要求,应由双方通过友好协商解决。如果协商不能解决,应提交中国国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会××分会,根据该会仲裁程序暂行规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的,对双方都有约束力。”
2. 规定在被告国仲裁
3. 规定在第三国仲裁;3) 合同的结尾部分
“本合同英文正本一式两份,双方各执一份。”
签字
;三、后续工作;1、合同的执行;(2)合同的履行
① 先决条件。
是指要求某一事件或行为必须发生在履行以此为条件的允诺之前,如甲方8月份交货必须以乙方在7月1日前将信用证开到甲方为先决条件。
② 后随条件。
如合同中的品质索赔期限,可以规定为货到目的地后,收货方须在数天内向交货方提出,收货方不在规定的期限内提出索赔,便失去了获得赔偿的权利。
③ 同时条件。
即合同中要求缔约的当事人双方同时行动的条款。如同销售合同中的一手交钱,一手交货。买方只有做好付款准备,才能要求得到货物;卖方也只有做好交货准备,才能要求付款。
;合同的管理
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