新人体验式拜访(执行细化版).pptVIP

 新人体验式拜访办法 总公司个人业务部 课程大纲 新人体验式拜访的概述 新人体验式拜访的意义 新人体验式拜访的操作 新人体验式拜访的要项 一、新人体验式拜访的概述 新人体验式拜访是新人培育工程的重要部分，是指新人在主任的协助及单位的支持下，在签约后的前三个月主动展开与完成规定的行销拜访活动，从而使新人养成规范的活动习惯。 主任的协助：指导新人确定当月应拜访的FC 提供新人所需的足量行销媒体 指导新人掌握拜访的攻防策略 单位的支持：提供体验式拜访所需的知识与技能培训 安排新人问题座谈会 督导主任对新人协助的落实 二、新人体验式拜访的意义 对主管而言： 新人体验式拜访改变了传统的主管与新人单一的师徒关系，建立了主管与新人的“老板”与“员工”的关系，使主管敢于增募比自己强的人； 主任对新人进行投资，突破了新人因还未在寿险行业赚到钱而不进行客户经营投资的局限； 主任提供媒体、指导拜访攻防策略，祢补了新人独自展业技能不足的 障碍，使新人积极主动进行拜访，避免新人对主管陪访的依赖； 采用与集体辅导相结合的方式（新人例会）及时、专业地解决新人拜访中的共性问题，增进新人信心，节约主任的时间，提升经营效率。 二、新人体验式拜访的意义 对新人而言： 以“体验”的心态开始行销活动，放下得失心，有助于新人积极、全面了解寿险行业，判断自己是否适合从事寿险营销； 新人签约后的第一时间就进入行销状态，避免在观望中动摇从业信心； 要求新人完成既定量的FC拜访，有助于新人全面、深入地洞悉客户心理，磨练行销基本技能，成长抗挫能力； 新人获得了主任与单位的实质性支持与关怀，更能快速认同行业，融入团队。 三、新人体验式拜访的操作 四、新人体验式拜访的要项 为什么将新人的拜访称为“体验式拜访”？ 如何说服主任对新人进行投资，并且形成习惯？ 主任对新人的投资有哪些？ 体验式拜访中，新人应达成哪些目标？ 新人在进行体验式拜访时，应该掌握的知识与技能有哪些？ * 讲师介绍 制作媒体 运作黄金流程 （一）主任职责 制作FC30 训练战术 心态建设 心态建设 ——建立新人对体验式拜访的正确心态 新人：为什么要进行体验式拜访？ 主管：通过培训以及与伙伴们的接触，你对寿险营销已经有了一些认 识，你现在可能是抱着试试看的心态，我当初也是一样的。所 以，我们可以通过体验式拜访，试试区域服务工作是否适合我 们。“小马过河”，只有自己试过才能真的知道深浅。 新人：什么是体验式拜访？ 主管：我会为你每周准备30张问卷表与10套“大名片”，你每周至少 要独立完成10个客户的拜访，每月至少要完成30个客户的拜 访，到月底成交四件保单。在这个过程中，我会指导你如何确 定拜访的对象、如何与客户沟通、如何使用问卷表与“大名 片”。问卷表与“大名片”如果不够，我会及时增加供应量。 总之，我会尽全力帮助你。 新人：我要如何做？ 主管：在《事业说明培训》成功启航的要求，就是我们对你最好的建议。 第一、换环境更要换心境，坦然面对身份转换带来的不适； 现代社会，职业也是一个人的特征。大家面对以新职业身份出现的 你，需要适应期，时间久了就会很自然了。有一位行销高手说：刚从业 时，他是硬着头皮装着很自然的样子拜访客户，你自然，客户就会自在。 第二、亲友支持很重要，但要用你对新职业的认真来说服； 在从业初期，会有一些人因为关心我们，劝我们不要从事这个行业。 你要告诉他们：选择这份工作是经过认真思考的，只要发现我在混日 子，一定会第一时间离开。（具体话术可参考《新人养成培训》的《缘故 服务篇》）。 继上页。 主管：第三、缩短旁观时间，行动要果断，学习与尝试同样重要； 很多不成功的人总以“骑驴找马”的心态在工作，最后驴丢了，马 也找不到。很多人进入保险行业时，总在冷眼的“旁观”中，入宝山空 手而归。 第四、寻找贵人：教练、陪练、标杆，也感谢打击你的人； 在我们成长的路上,会有两类人让我们印象深刻,一类是帮助你的人, 一类是打击你的人,而往往打击的人更能激励你成长。 第五、就算只想试试看，也要确定目标，全力以赴地投入 承受适度的压力，“硬