第二单元商务谈判的基本的程序.pptVIP

一、目的 小结的作用主要是对已经过去的谈判进行清理，对未来的谈判给予引导。 (一)清理作用 在商业谈判中清理有两层含义：清除混乱与清扫战场。 (二)导向 小结的作用客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。具体讲，有两方面即首先对自己，其次对双方的导向作用。 二、内容 小结的内容主要是分析双方的异同点及所持的理由。 (一)归纳异同点 (二)归纳分歧理由 三、谈判中常用的小结方式 口述、纸书、板书，或者三种混合运用。 (一)口述 口述小结即双方在会议桌上以口头形式对已谈过的议题进行明示，为清理性的归纳。口述小结原则上分为三个层次：声明、滤题、复核。 (二)纸书 以书面形式记述小结的内容，形成双方谈判过程中的一种工作文件或资料。该文件可由双方共同拟出，也可由单方拟出。 (三)板书 板书式小结即将谈判的结果写到白板或黑板上，也有的写到纸板上，作为谈判某个阶段或场次的小结。板书有对方主动写和己方主动写两种情况。 对方主动写板 对方主动走到板前边说边写地小结谈判情况。此时应注意：抄写、确认、进取。 己方主动写板 己方主动走到板前边说边写地小结谈判情况。 四、时间 在谈判中较佳的小结时间有阶段、专题、场次三种情况。 (一)阶段结束之时 阶段结束之时是做阶段小结的时间。至于谈判阶段的划分有人为划定和自然划定。 (二)专题结束之时 专题结束之时是指谈判中某个专门议题已经讨论了较长时间尚未达成协议或已达成协议，双方均认为有必要清理、归纳谈判状况时。 (三)场次结束之时 场次结束之时指某个阶段或专题谈判过程中每个单位时间的谈判结束时。 五、原则 谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、防反复原则。 (一)及时原则 依小结应该诞生的阶段、专题、场次适时进入小结的规则。 (二)准确原则 指清理与归纳的结论客观反映过去谈判的实况并为双方所认可的做法。客观与全面是准确原则的本质特征。 (三)激励原则 通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气。具体做法：肯定分歧中的共同点，肯定无结果但努力工作的态度，肯定未终结的结果和所持的积极态度。 (四)计划原则 利用小结的时间特征使谈判能承上启下并针对性调整谈判部署的做法。 (五)防反复原则 指在小结过程中防止谈判结果产生反复的做法。 做到：适时与恰当 第五节 再谈判 经过小结谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。 其运行规律从四个方面理解：再磋商基础、再磋商目标、再磋商动作的形式、再磋商操作规则。 一、基础 再谈判的基础是指再谈判阶段的前提条件及其影响。 (一)进度基础 衡量进度基础有两种方法：整体衡量与单项衡量。 (二)方向基础 小结阶段完成后，归纳出新的谈判路线、策略、部署等构成再磋商的方向基础。表现为两个层次：谈判目标和谈判路线。 二、目标 再谈判目标指再谈判阶段任务的研究。其根本任务是解决剩余的尚未统一的问题。具体任务是：了解对手最后立场和调整己方最后立场。 (一)了解对手最后立场：具体做法是：问出所以和逼出底牌。 (二)调整己方最后立场：应注意两个重要因素：反作用力与实力对比。 三、运作的方式 再谈判的运作方式指再谈判进行的方式或存在于谈判过程中的表现形态。 (一)评论—还价---讨价---解释---讨价还价结构 (二)解释---还价---讨价结构 (三)解释---评论---讨价还价结构 (四)还价—讨价还价—解释与评论—讨价还价结构 第二章商务谈判的基本程序 1.掌握成功谈判的科学程序。 2.掌握每个谈判程序的操作要领。 3.牢记横七竖六的交错程序。 4.树立程序的刚性与灵活观念。 5.了解商业谈判的一般流程。 学习目标： 商务谈判基本程序 横七竖六——面谈 横七竖五——书谈 基本程序 探询 准备 谈判 小结 再谈判 终结 重建谈判 面谈 书谈 解释 评论 讨价 还价 讨价还价 妥协 确认 讨价 还价 讨价还价 妥协 基本程序 探询 第一节 探询 探询： 交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。 最终法律结果： 买卖合同：询盘（买方地位）、报盘（卖方地位） 合作合同：双方议定的产品大纲 服务合同：服务项目或服务标的 一、做法 （一）探询工作种类 其做法可以分为：直接探询、间接探询。 1、直接探询是指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电、组织人员直接交流或互访等活动。 效果取决于： 关系与实力 2、间接探询是指交易谈判人委托第三者以自己