第二篇章 经销商的基础知识.pptVIP

? ;;1、经销商概况; 1） 经销商的认识： （1）特许经销商（4S店） 集整车销售（sale）、售后服务 （service）、零配件供应（sparepart）、信息反馈（survey）四位于一体的现代化汽车修理企业。 ;整车销售： 向用户提供汽车生产厂家的品牌新车，为用户介绍车型的性能，结构特点，性价比等优点，并向用户提供试乘试驾、汽车上牌，汽车信贷等服务，树立汽车生产厂家的品牌效应。;售后服务： 汽车售后服务是汽车流通领域的一个重要环节，是一项非常繁杂的工程，它涵盖了汽车的质量保障、索赔、维修保养服务、汽车零部件供给、维修技术培训、技术咨询及指导等与产品和市场有关的一系列内容。汽车生产企业可以通过它与客户的关系更加紧密，树立企业的形象，提高产品的信誉，扩大产品的影响，培养客户的忠诚度。 汽车售后服务主要包括：技术咨询；维修养护、故障救援；保险理赔；保修；服务质量跟踪、信息反馈；服务质量投诉、纠纷处理。;零配件供应： 为品牌车辆用户提供纯正的原厂零配件，并提供原厂零配件质量担保，为用户提供原厂零配件索赔等业务，及时与汽车生产厂家备件部反馈零配件使用和质量信息。;?它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。 汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。 -;4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。 - 4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。 4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。 ;（2）单一服务经销商（3S店）： 汽车生产企业授权在指定区域内从事合同产品服务的法人实体或企业，是集售后服务、零配件供应、信息反馈三位于一体的现代化修理企业，没有整车销售职能，被称为单一服务经销商。;（3）6S店;设立四位一体特约店的目的和作用是什么？;从用户的需求来考虑产品从生产厂家 到用户手中的几种途径并比较这几种途径的优缺点;厂家;四位一体特约店的设立方针：;为什么四位一体店的运营要以售后服务为中心?;特约店 收益;①、通过良好的售后服务，创建用户购车后能安心使用的 环境 ，从而吸引和促使用户再次购买。;1.2 特约品牌经销商服务范围;1.3生产厂家、特约品牌经销商、用户三者关系;经销商与汽车生产企业的关系： 是合作伙伴关系。服务站自主经营、自负盈亏，汽车生产企业不参与服务站的经营管理。服务站开展销售、服务方面的业务必须规范，汽车生产企业的标准要求。服务站应接受汽车生产企业的监督指导，汽车生产企业在业务方面给予支持。 ;经销商责任： 与汽车生产企业共同对所负责区域合同产品的市场进行充分开拓，为提高产品的市场份额和持续增长做出努力。维护汽车生产企业的产品信誉和声誉，树立汽车生产企业的产品形象和服务形象，履行其协议中承担的责任。 ;生产厂家对经销商的支持 ;8、提供售后服务联网软件及服务站内部管理软件； 9、提供原厂备件； 10、免费提供产品宣传及服务宣传资料； 11、授权开展售前整备、首保及索赔业务； 12、指导服务站开展服务营销。 ;1.4 经销商投资规模(以一汽-大众公司大众品牌经销商为例) （1）.经销商规模计算模式1)市场保有量：设定为2000台。2)本店欲占市场份额：2000台×50%=1000台。3)忠实用户所占份额：0.5×2000台×80%=800台。4)平均每台车一年需要的卖出时间：25h/(台·年)。;5)本店一年潜在的卖出时间：25h/(台·年)×800台=20000h/年 6)劳动效率： 110% 7)本店一年潜在的实际维修时间：20000h/年÷110%=18182h/年。 8)本年工作日：300天/年。 9)每天潜在实际维修时间：18182h/年÷300天/年=61h。 ;10)每人每天实际出勤时间：8h。11)劳动生产率：90%。12)每人每天实际维修工时：8h×90%=7.2h/人天。13)本站需设立的有效维修人员数：61h/天÷7.2h/人天=8.4人。14)工位数：8.4×1.2=10。;（2）.维修面积(见图3-2) ;1)基本工位：4000mm×7000mm+4000mm×3000mm=40m2。2)常规维修工位：40m2×10=400m2。3)钣金工位：5000mm×7000mm=35m24)油漆