小家电陈列.docVIP

小家电终端建设方法介绍销售终端是产品走向最终消费领域的纽带和桥梁。如何有效地利用有限的资源，提升销售终端的形象，迅速提高小家电产品的销售量和市场占有率，是每个小家电业务人员，特别是新业务人员所面临的一大难题。本文是笔者基于自己多年的终端操作经验和体会写出来的。希望能给小家电业务人员带来指导。 　　一、终端网络开拓指引 　　小家电行业日趋成熟，所有的厂家都在抢占终端网络资源，并通过他来控制市场。业务人员在开拓终端网络时，首先要考虑目前该地区有那(改成“哪”字)些空白市场和未进驻卖场，然后可以用以下几种方法来开拓： 　　1、利用批发商的网络来开拓 　　批发商拥有其独立的商业信誉和客情关系，并拥有强大的分销网络。批发商为了达到一定的销售量，会很自然的将本公司的产品投入到他自己掌握的所有网络中。所以找到了一个好的批发商，就可以大幅度扩展本公司的终端销售网络。 　　2、利用某一产品线带动另一产品线 　　对于拥有丰富产品线的厂家，可通过其优势产品来带动非优势产品，从而达到全线产品的高渗透率。尤其对于刚介入小家电的大家电厂家来说，这种方法更有效、更节省市场推广成本。如科龙的冰箱及空调在市场上的占有率相对较高，而科龙小家电所获得的市场认同相对较低。为了提高科龙小家电的市场占有率，科龙在部分网络推出了要销售科龙的冰箱、空调就必须同时进科龙的小家电，从而使科龙小家电的终端销售网络迅速扩大。 　　3、利用某区域的一家店带动其他店 　　对于空白市场，必须寻找一个突破口。可以先选定某一个商场，重点扶持，使本公司产品在该商场迅速卖好，经过一段时间的热销，产品知名度、市场占有率达到一定高度后。其他商业单位会很自然的与本公司业务人员联系，此时则可以抓住机会，大力拓展终端网络。 　　二、终端产品出样指引 　　〈一〉、出样位置 　　1、 应争取在商场内最显眼的位置出样，让消费者一进商场就能看得到或通过走道时一眼看得见(这句话再修改一次吧)。 　　　2、应争取在易于消费者方便购买的位置出样。如产品摆在货架中间位置，让消费者自然站着就能看到产品或能触摸到产品。　 　　3、在与竞争品牌产品摆放在一起时，争取将自己产品靠在一起，勿被分散，以免影响了规模效应的发挥，并争取位置优于对手。 　　〈二〉、出样规模 　　出样规模应争取最大化，即品类最大化、型号最大化、面积最大化。产品出样品种和型号越多越好，所占面积越大越好，形成规模效应大，就越能吸引消费者的目光，成交率就越大；另外，还能让消费者有一种走进本公司小家电世界的感觉。 　　〈三〉、出样结构 　　出样结构应合理化，即明星产品、英雄产品、战斗产品三者搭配合理。明星产品是用于体现公司的高品质形象的产品，即高档产品、形象产品；英雄产品是给公司赢取利润的产品，即常规产品、主销产品；战斗产品是用于促销、带动其他型号销售的产品和抢占市场份额、打击竞争对手、提高销量的产品，即特价产品、畅销产品。一般情况下，三者的比例为2：5：3为最好。 　　合理的出样结构，可以满足不同层次消费者的不同需求，吸引更多顾客，活跃终端人气氛围。 　　三、终端生动化布置指引 　　终端的生动化会大大地促进产品的销售。如何活跃终端气氛，激发终端的动感，受到了各商家的重视，搞好终端的生动化，应注意以下几点： 　　1、 样机的摆放 　　样机的摆放在终端很重要。首先是要求摆放的样机是干净完好的产品；其次要求样机的摆放讲究艺术性，一般是按大小的顺序来排列摆放或对称的方式来摆放（即中间摆放比较大的样机，两边依次摆放比较小的样机）。按大小顺序来摆放给人一种整齐有序的感觉，按对称的方式来摆放比较符合国人的生活习惯。总之，样机在终端摆放出来以后，要感觉很整齐，不能层次不齐或给人感觉很乱；要让消费者看了样机摆放后第一时间感觉很舒服。 　　2、礼品的陈列 　　首先礼品陈列要有量的感觉，也就是说能给消费者感到我们送给他们的礼品很多；如：在展示高档刀具赠品时，可将六件套取出来，摆放在一起，也可将多套赠品有序堆放，并贴上“赠品”贴；其次礼品陈列要有质的感觉，也就是说能让消费者感觉到我们的礼品是有价值的，如包装要精美、要整洁，不能给消费者一种低质低价的感觉；再次礼品陈列也要讲究美观性和艺术性，应在礼品上应布置一些鲜花、彩带之类的装饰品，而且所有赠品叠放也要有艺术感。 　　3、保持终端的整洁，让产品形态、色彩与灯光的照明有效组合，让终端的布置使人有亲近感 　　首先要经常督促导购员搞好终端的卫生工作；其次要将终端布置提升到美术性和艺术性的高度。（标题太长，内容与标题的衔接有点问题） 　　4、搞好POP物料的布置，尽量让终端具有视觉冲击力，达到渲染气氛的效果 　　一个生动化的POP终端布置，至少可以达到三方面的效果：首先是吸引消费者的目光；