销售部经理绩效考核方案设计 投稿：马跘跙.docVIP

销售部经理绩效考核方案设计 投稿：马跘跙 受控状态 方案名称 销售经理目标责任书 编 号 为贯彻公司目标责任制，完成公司的销售目标，提高公司的经济效益，特制定本目标书。 一、责任期限 ××××年××月××日～××××年××月××日。 二、职权 公司销售经理的主要工作职权如下。 1．销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。 2．销售部所属员工及各项业务工作的管理权。 3．重大促销活动现场指挥权。 4．部门岗位调配的建议权。 5．部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。 6．部门员工奖惩、争议处理的建议权。 三、工作目标与考核 销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和 管理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的 70%，管理绩效指标占 30%。 1．业绩指标 业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。 销售经理业绩指标考核表 指标项目 权重（%） 工作目标 每低 销售额 15 目标值为 万元 额低于 万元，该项得分为 0 分，完成率低 考核标准 万元，减 分，销售 得分 每低 1%，减 销售计划完成率 15 目标值为 % 于 %，该项得分为 0 分，完成率低 每低 1%，减 促销计划完成率 10 目标值为 % 于 销售增长率 5 目标值为 % %，该项得分为 0 分，增长率低 每低 1%，减 于 %，该项得分为 0 分，毛利率低 每低 1%，减 销售毛利率 5 目标值为 % 于 %，该项得分为 0 分，回收率低 每低 1%，减 账款回收率 5 目标值为 % 于 %，该项得分为 0 分，市场占有 每高 1%，减 坏账率 5 目标值为≤ % 率高于 %，该项得分为 0 分，市场占有 每低 1%，减 新产品市场占有率 5 目标值为 % 率低于 %，该项得分为 0 分，费用节省 每高 1%，减 销售费用节省率 5 目标值为 % 率低于 指标说明 销售额 销售计划完成率 销售合同签订的总销售额 实际销售额 计划销售额 ? 100% %，该项得分为 0 促销计划完成率 实际完成的促销次数 计划促销次数 当期销售额 ? 100 % 销售增长率 ? 上一考核期销售额 上一考核期销售额 总销售额 ? 销售成本费用 总销售额 实际回款额 计划回款额 坏账损失 主营业务收入 ? 100% ? 100 % ? 100 % 销售毛利率 账款回收率 坏账率 ? 100 % 新产品市场占有率 新产品销售额 当前该类产品市场销售 销售费用预算 额 ? 100 % 销售费用节省率 2．管理绩效目标 ? 实际发生的销售费用 销售费用预算 ? 100 % 公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容 和评分标准如下表所示。 销售经理管理绩效考核表 考核内容 指标项目 权重 工作目标 考核 评分标准 得分 （%） 每低 销售服务质 量与公司形 客户有效 象维护 投诉次数 核心员工 5 保有率 部门培训计 部门管理 划完成率 销售报表提 5 交及时率 公司内部 协作 内部员工 5 满意度 达到 分 度低于 分，该项得分为 0 达到 % 该项得分为 0 每低 分，考核得分减 分，满意 5 达到 % 该项得分为 0 每低 1%， 减 分， 及时率低于 %， 达到 % %，该项得分为 0 每低 1%， 减 分， 完成率低于 %， 5 ≤ 次 高于 分，该项得分为 0 分，员工保有率低于 每高 次，考核得分减 分，次数 客户满意度 5 达到 分 度低于 分，该项得分为 0 分，考核得分减 分，满意 每低 1%，减 （1）客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。 （2）客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。 （3）核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。 核心员工保有率 ? 期末核心员工数 ? 期内新增核心员工数 ? 100 % 期初核心员工数 实际培训次数 计划培训次数 ? 100 % 培训计划完成率 ? （4）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。 （5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩 罚措施或扣减相关考核项得分。 五、考核结果管理 1． 人力资源部汇总各项考核得分， 计算考核最终得分， 并由此划分 “优秀” （90～100 分） 、 “良好” （80～ 89 分）“一般” 、 （70～79 分）“及格” 、 （60～69 分）“差” 、 （0～59 分）等 5 个等级。 2．人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。 3．销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、