第四章节 国际商务谈判的结构和过程.pptVIP

第四章 国际商务谈判的结构和过程;第一节 国际商务谈判的结构;三、谈判双方交锋的形式 （一）“以我为中心”方式 就某个议题一方陈述后,另一方就对方陈述表示异议, 不断交锋。 优点：有利于维护己方利益 缺点：容易引起互相攻击,争执不休、破局。 （二）“各说各的”方式 就某个议题一方陈述后,另一方独立地提出自己的陈述，不受对方陈述观点影响。 优点：双方都表明自己的观点，让双方明白对方的意图。 缺点：只强势阐述自己观点，忽视对方意见，容易引起对方恼 火，甚至产生敌意。; 四、精力结构 国际商务谈判中，谈判人员精力和注意力是随时间而变化的。 1、谈判开始阶段 精力最充沛, 但持续时间很短, 仅5~10分钟。 2、谈判过程中 精力明显下降, 直到谈判最后阶段才停止下降。 3、谈判最后阶段 双方意识到将要达成协议，精力才会复苏、高涨，但时间非常短促。如再遇拖延，精力将处于极低水平，绝难高涨。 ;第二节 国际商务谈判的开始阶段;（二）低调谈判气氛 1、含义和使用条件 低调谈判气氛是指谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷淡，不愉快的因素构成了谈判情势的主导因素。 当己方有讨价还价的砝码，但不占有绝对优势、处于劣势时，可采用低调气氛。 2、营造气氛的方法 感情攻击法、沉默法、疲劳战术和指责法是营造此种谈判气氛的方法。;（三）自然的谈判气氛 1、含义和使用条件 自然的谈判气氛是要创造一种诚挚、友好、等同一般社交场合的谈判气氛。 2、营造气氛的方法 万事开头难，所以在谈判开始时，谈判者应记住： （1）初次与对方接触要主动、热情； （2）第一次的目光接触要表现出自信和可信； （3）要注意自己的行为、礼仪； （4）在开始正式谈判议题之前，运用“中性”话题帮助建立谈判 气氛； （5）不要与谈判对手过早进入实质性谈判； （6）尽可能正面回答对方所提的问题，如果不能回答，要采用 恰当的方式进行回避。; 二、确定谈判议程 （一）议程谈判???重要性 （二）议程谈判的内容 议程谈判的“4P”问题： Plan（计划）：议事日程 Purpose（目的）：通过一系列议程内容结果体现 Pace（速度）：谈判进程的快慢和节奏 Personality（谈判人员）：是否建立良好的个人关系 （三）确定谈判议程的策略 最理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈一些双方容易达成一致意见的话题，即建立和培养“一致感”。 具体方法：课本P67 插话框.; ; （三）倡议 双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决 问题的方案，把双方引向寻求共同利益现实方向 —— 相互提 建设性意见，使谈判能顺利进行。 1、提建议要采用直截了当的方式 2、建议要简明扼要，具有可行性 3、双方互相提建议 4、不要过多地为自己的建议辩护, 也不要直接抨击对方的提议; （四）双方提出谈判方案 向对方提出的谈判方案应注意：议题及先后顺序；通过何种方式提出谈判方案；应本着具体问题具体分析的原则；将己方较重要、不准备让步的内容放在最后谈。 1、提出书面条件 政府招标；最后通牒方式 2、在会谈时口头提出谈判条件 灵活性；非文字便于“忘记”与不承认；便于建立融洽关系 3、既提出书面条件，又加以口头阐述 ; 四、对开始阶段谈判的回顾总结 （一）对谈判对方所持态度的检验 如何来评价对方的谈判方针呢？ （1）自谈判开始以来，他们的表现如何？他们的行动基本上是 合作的，还是充满敌意的？ （2）对方的实力在哪里？我们在开始谈判前，他们曾对我方施 加多大的压力？ （3）在开场陈述时，他们对我们是不是开诚布公的？他们提出 设想与采纳设想之比是多少？他们提供信息及汲取信息之 比是多少？ （4）从开谈以来对方的表现中,看我方的谈判方针是否得当？我 方是继续采取现行的谈判方针还是改用其他的谈判方针？ （5）从对方对我方开场陈述所作评价流露出来的一些迹象，推 断交易的前景和确定我方应采取何种措施。 （6）总结双方彼