面谈与提问技巧.doc

面谈提问技巧 面谈 面谈是最常用的，通常也是最有用的事实发现技术. 面谈目标: 找出、确认、澄清事实 发现用户兴趣所在 标识需求、集中意见和观点. 1.提问方式： （1）封闭式提问：封闭式提问的问题比较具体，对方用简短、确切的语言即可做出回答，如“是”或“不是”、“好”或“不好”、“5年”、“40岁”等。适用于收集简明的事实性资料。 （2）开放式提问：开放性提问的问题比较笼统，旨在诱发对方说出自己的感觉、认识、态度和想法。适用于了解对方真实的情况。 （3）探索式提问：又称探究式提问。探索式提问的问题为探索究竟、追究原因的问题，如“为什么”，以了解对方某一问题、认识或行为产生的原因。适用于对某一问题的深入了解。医学教育网 搜集整理 （4）偏向式提问：又称诱导式提问。偏向式提问的问题中包含提问者的观点，以暗示对方做出提问者想要得到的答案，如“你？”。 （5）复合式提问：复合式提问的问题为2种或2种以上类型结合在一起的问题，如“你？？”。此种提问易使回答者感到困惑，不知如何回答，故应避免使用。 控制对话 　　 “提问者掌握主动权”是一项著名的定理其具体意思是，通过提问，我们可以将谈话引向一个特定的方向。“您也想存钱么？”谁会否定这个问题呢？因此通过这个问题，我们就可以将谈话有的放矢地向预期的方向引导。因为每一个问题都需要一个答案，所以被询问者除了根据提问的内容进行分析，别无选择。通过提问，我们可以将对方的兴趣引向一个特定的话题，较为轻松、快速、有效地达到我们的目的。 　　 下面几则简单的对话展示了如何对提问进行控制： 　　a．“我有什么可以帮助您的么？” 　　在这种情况下要求谈话对方列举其需求。 　　b．“您找……？” 　　在这种情况下要求谈话对方表明其愿望。 　　c．“您想要x，还是更喜欢y？” 　　在这种情况下要求谈话对方作出决定。 　　在下列情况下，提问具有一种导向作用： 　　·当我们想让谈话对方注意特定问题时； 　　·当一次谈话成讨论“陷入”特定的一点时； 　　·当谈话人想打断现在的话题，回到最初的话题时。 　　有的放矢地提问有助于将对话导向一个特定的方向。 　　 定义问题 　　 如果要准确抓住问题所在，提问是必不可少的。我们只有通过提问，才能认识问题的本质。对说服过程而言，提问是极其有用的工具。借助深思熟虑设计的问题，我们可以和对方建立一种问题意识，从而为成功打下基础。