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商务合同的主要条款包括： 标的、数量和质量，价款或酬金，履行期限、地点和方式，违约责任，根据法律规定的或按国际商务合同性质必须具备的条款，或当事人一方要求必须规定的条款以及双方适用的法律，即以哪个国家、哪个法为执行合同的法律依据。即使是国际惯例，双方不作规定对合同也是无效的。 在商务合同中，各种交易条款必须相互衔接保持一致。在草拟合同时，不仅各条款要完备、明确、具体，而且要保证各条款之间不发生矛盾。 如品质的规定要与检验方法的规定相一致，运费计算的规定要与售价的规定相一致等。 3、签字人的确认 商务谈判合同一般由企业的法人代表签字， 从法律的角度来讲，只有董事长和总经理才能代表其公司或企业对外签约， 有的国家或地区的厂商，在签约前，要求签约人出示授权书。授权书由所属企业的最高领导人签发，若签字人就是企业的领导人，则要以某种方式证实其身份，对前来谈判的客商的代表资格进行审查。 在国际上经常有某一公司或企业的职员以其公司或企业的名义，到处招摇撞骗，洽谈业务并签订协议，从中谋利，却很少履行协议。因此，在洽谈签约之前，我们一定要求对方出示法定代表资格的文件，如授权书、委托书等证明材料，以证明其确实是合法的代表人。 4、签订书面协议 签订书面协议(合同)。 协议经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，有关协议规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反协议的规定，都必须承担法律责任。 第六讲  谈判策略 互利型谈判策略 对我方有利型谈判策略 讨价还价策略 识破谈判中的阴谋诡计 一、互利型谈判策略 建立在互利互惠、彼此合作的基础上的谈判方式与技巧。 开诚布公 休 会 假设条件 润滑策略 私下接触 有限权力 留有余地 寻找契机 1.开诚布公  谈判人员在谈判过程中，均持诚恳、坦率的合作态度向对方吐露己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。 （1）并不是在任何谈判中均可以适用这一策略。适用这一策略的前提是．双方必须都对谈判抱有诚意，都视对方为已方唯一的谈判对象。 （2）时机选择。通常是在谈判的探测阶段结束或者报价阶段开始。 （3）针对双方洽商的具体内容介绍有关情况，不要什么问题都涉及。 2.休会  在谈判的进行遇到某种障碍或在谈判的某一阶段，谈判一方或双方提出中断谈判。暂时休会的一种策略，这能使谈判人有机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。 休会策略运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判后气氛 （1）在会谈某一阶段接近尾声时。 （2）当谈判出现低潮时。 （3）在会谈出现僵局时。 （4）在一方不满现状时。 （5）在谈判出现疑难问题时。 3.假设条件 在谈判的探测阶段，提出某种假设条件，来试探对方的虚实。 提出假设条件可以从两方面考虑： （1）在己方认为不太重要的问题上提出假设 （2）在我方认为比较重要的问题上提提出假设条件 （3）提出时机的选择 （4）对提出假设条件的后果充分估计 4.润滑策略 指谈判人员在相互交往过程中，互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情的策略。 （1）所赠礼品不带功利性 。 （2）尊更谈判对方的风俗习惯及个人兴趣。 （3）要选择适当的时机和场合，使对方感到很自然，易于接受。 5.私下接触 私下接触是一种非正式会谈的方式。在谈判过程中间除休息时间，如果谈判者有意识，有目的地与对方私下接触，不仅可以增加双方友谊，融洽双方关系，还可以得到谈判桌上难以得到的东西。 私下接触的形式有很多，如聚餐、游玩、打球、看戏等等，在这些活动中能够创造一种轻松愉快的气氛．利于获得更多的信息，有时甚至直接促成了谈判的达成。双方关系越热，合作的时间越久，这用私下接触的效果就越好。 6.有限权力 指谈判人员使用权力的有限性，受到限制的权力的谈判者比大权在握的谈判者处于更有利的地位。 （1）是在以限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议、但不伤其面子。 （2）利用限制、借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理司题的办法。 （3）利用权力有限，迫使对方向己方让步,在有效权力的条件下进行谈判。 案 例 埃及和以色列和平与冲突持续不断的70年代，为了调停两国的争端，前苏联与美国一直不停地出面斡旋。73年10月，埃及的第三军团被以色列包围，随时都有被歼灭的危险。当时的苏共总书记勃列日涅夫急电美国总统尼克松，建议美国国务卿基辛格博士速到莫斯科，作为总统授权的全权代表与苏方谈判，调停战事。 尼克松立即将谈判重任委以基辛格，但基辛格却不急于到达苏联，并要求苏联必须明确美国国