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终端导购技巧;课程说明;基本观念确立;促销员的工作责任;促销员的工作责任;促销员的工作责任;促销员的工作责任;促销员的工作职责;促销员的工作职责;促销员的工作职责;促销员的工作职责;促销人员工作规范;促销人员工作规范;促销人员工作规范;促销人员工作规范;促销员终端销售的工作过程;售前 1、岗前必备知识 2、心理准备 3、商品知识 4、充分了解顾客 售中 1、顾客意图及特征 2、消费者心理八阶段 3、有效接触顾客 4、有效进行产品说明 5、阻碍购买原因 售后 1、把握购买动机 2、促进成交 3、美程服务 4、处理顾客抱怨;岗前必备知识;心理准备;商品知识;充分了解顾客;顾客是什么;进店顾客的不同型态;售前 1、岗前必备知识 2、心理准备 3、商品知识 4、充分了解顾客 售中 1、顾客意图及特征 2、消费者心理八阶段 3、有效接触顾客 4、有效进行产品说明 5、阻碍购买原因 售后 1、把握购买动机 2、促进成交 3、美程服务 4、处理顾客抱怨; 进店顾客细分 行为特征分析 零售人员主要职责与角色 48% 决定好一种品牌 对价格最关心， 技巧报价，建立顾客信赖与好感， 有的也需要咨询 排除疑虑（第二位的职能） 27% 决定在两三个品牌 详细咨询，征求建议 耐心解答，购买顾问，促进品牌决 间选择 比较紧张， 定（最重要的职能） 在几个品牌间来回看 15% 会买，但品牌知识、 仔细看，偶尔问，外 耐心解答，建立信赖与好感（第二 印象少 行话，有点紧张， 位职能） 一般要继续逛 5% 购买期尚远，收集 随便看 礼貌问好，放目观??，企业形象代 信息 随便问 言人（相对次要，却又不可忽视）;顾客与卖主之间存在对立关系，顾客总觉得卖主 在努力地“拉”自己 （越拉越躲） 以利润为动机，不会真心地考虑顾客的利益 顾客希望得到尊重、赞美，喜欢真诚 （马斯洛原理） 顾客购买行为是理性和感性的结合，在气氛融洽的情形下，更容易下购买决定。（在接受耐心的服务后没有买会有一定的难为情） 顾客认为购买决定有如下三种风险，当商品的价格越高、不确定的因素越多、消费者的自信心越不充分，这种风险感越强烈： 买错了品牌、型号 买了赝品、次品 买贵了 相信专家;消费者心理八阶段;请 大 家 分 析;顾客购买过程的心理变化与阶段性;顾客购买心理过程及营业员接待步骤图;销售步骤;有效接触客户; 当顾客注视特定的商品时 当顾客手触商品时 当顾客表现出寻找商品的状态时 当顾客停下脚步时 当与顾客的视线相遇时 当顾客抬起头来时 当顾客与同伴交谈商品时;第一印象：微笑、倾听 尊重顾客，认真对待每位顾客，适时 的赞美 精通各种手机的特性，熟知商品知识，使自己像专家;有效