PMT沟通技能.ppt

PMT：沟通技能 课程主讲：孙曰瑶 博士 课程助理：杨 帆 经理 山东大学经济学院教授、博士生导师 山东大学品牌经济研究中心主任 山东大学品牌实验室主任 济南博林咨询有限责任公司知识总监 PMT定义 精确管理技术 ( Precise Management Technology 简称PMT) 通过科学测试，设计并实施直达目的的过程与策略。以此来解决企业非经验问题。 我的三不讲 1、我没做过的不讲 2、我不相信的不讲 3、我不理解的不讲 我的学习观：学以致用 大家不要在乎我哪个地方讲错了 时刻思考：我讲的哪个地方对你有用 给大家10秒钟， 请写出你最渴望解决的3个营销问题 一、我的营销观 1、营销是一种本能 屠龙术、屠猪术、屠人术 2、营销是一种生存方式 体力、权力、财力、智力 3、营销是一门功夫 （1）名称——品牌 （2）套路——程序 （3）实效——有用 （4）熟练——训练 二、客户经理的三个等级 初级：王婆式 简单的卖产品，就产品论产品 中级：雷锋式 帮助客户做些实事 高级：诸葛式 帮助客户提高经营能力 案例：如何把梳子卖给和尚 初级：王婆式 拿着梳子到几家寺院简单推销，一把也没卖。 只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又 脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用 后很高兴，当即买下一把。 二、案例：如何把梳子卖给和尚 中级：雷锋式 去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他见这座庙山高风大，前来烧香叩头的香客头发被风吹得乱七八糟。 他灵机一动，找到方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。 方丈一听觉得在理，于是为10个庙门的香案买了10把梳子。 二、案例：如何把梳子卖给和尚 高级：诸葛式 他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。 如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。 方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。 三、沟通的目的 目的： 让客户愉快的接受你! 基础 ：如何让客户快速接受你！ 问题： 产品都很好，但为何客户不接受？ 原因： 根本原因是客户不接受你！ 四、沟通三准则－1 1、取悦于人 即如何让客户因你而愉快！ （1）学会微笑 （2）学会赞美 （3）学会求同 四、沟通三准则－2 2、取信于人 （1）多些理解：设身处地，换位思考（难处） （2）多做小事：帮助客户做些身边小事 （3）多多问候：经常式的通过电话、短信， 给予问候或提醒天气等。 四、沟通三准则－3 3、取债于人 （1）送些小礼物 （2）一起去娱乐 （3）一起去吃饭 五、沟通七法－1 1、利益法 客户只关心自己的利益 你的产品对客户费用的影响有多大？ 五、沟通七法－2 2、共鸣法： 即如何取得客户的情感共鸣 （1）共同爱好 （2）共同经历 （3）共同志向 （4）理解难处 五、沟通七法－3 3、树油法 粘上去，让客户由烦生敬！ 找准了客户，只要坚韧，不管对方如何拒绝，一次不成，两次，三次，一直坚持拜访，必定成功！ 五、沟通七法－4 4、退进法 就是自己先让步，一旦自己先让了一步，就等于对方先欠了你的债，由此使对方满足你真正的要求。 问题：从高