营销管理方案修改稿24页.docVIP

一、营销组织架构 2 组织结构 2 组织目标 3 团队建设目标 3 销售收入指标 3 渠道目标 3 岗位工作职责 4 营销中心 4 大区领导 4 区域经理 5 业务经理 5 市场管理部 5 物流服务部 5 客服中心 5 研究院（研究中心） 6 市场财务 6 法规部 6 二、分配方案与绩效 6 分配方案 6 绩效考核 8 三、渠道管理规划 8 产品规划 8 2010渠道规划表 9 市场开发计划 9 价格体系 9 渠道政策 10 品牌建设与传播 10 基本策略 10 售后体系 11 四、市场管理制度 11 工程报备管理制度 11 防止窜货管理办法 14 工程竞争特价管理办法 15 工程设计上图规定 16 营销合同管理规定 17 代理商信用管理规定 18 五、财务管理制度 21 返利管理规定 21 代理商并帐、转账管理规定 21 销售费用考核及管理方案 23 一、营销组织架构 组织结构（与营销中心直接关联的部分） 注： 营销管理体系是在公司董事会领导下，以产品销售和品牌提升为目的的团队组织，它涵盖公司营销中心、研发中心（研究院）、财务中心、行政中心、生产中心、质量中心、客服中心。其中营销中心是龙头；研发中心（研究院）提供新产品的研发、销售的技术支持；财务中心提供成本管控、单据核销、法律法规等的支持和管理；行政中心提供人力资源管理、品牌推广传播支持与监督。 营销中心按照行政区域设立营销管理大区（负责人为公司营销副总），其下设销售区域，负责人为区域经理，实行营销大区（副总）——区域经理——业务经理的三级管理体系。 设立公司营销中心，在公司董事会领导下，全面负责公司营销管理、品牌建设、团队建设工作。 组织目标 团队建设目标 形成梯次人才队伍，打造一支有文化、有理念、有思想、有方法，作风过硬、忠诚敬业的营销精英团队。 人才目标 大区领导为公司每年培养1~2名合格的省级人才。 团队目标 2010~2011年度营销中心设置管理大区3个；销售收入目标人均年收入 万，人均月收入 万。 大区领导带4~5个区域经理； 区域经理带4~5个业务经理； 完成收入计划指标的业务人员达到80%。 销售收入指标 公司2010~2011年度计划销售收入8000万元，具体指标分解如下： 浙江志同2010~2011年度指标分解 序号 大区 省区 计划指标（万元） 合计（万元） 1 江浙皖 江苏 3000 8000 浙江 3000 安徽 2000 2 豫鄂 河南 尝试新模式，待定 湖北 尝试新模式，待定 3 辽鲁蒙 辽宁 尝试新模式，待定 山东 尝试新模式，待定 内蒙 尝试新模式，待定 4 湘粤 湖南 尝试新模式，待定 广东 尝试新模式，待定 合计 8000 8000 渠道目标 一是建立合理的网络结构，树木成林，落实绿化工程；二是要形成核心网络，培育大树，大树成荫。2010~2011年度渠道目标： ①（江浙皖共41个地市）网络覆盖率达到80% 2010~2011年度渠道规划表 省区 地级市数量 直销 代理 销量（万） 浙江 11 3 11 3000 江苏 13 3 13 3000 安徽 17 4 17 2000 湖北 16 1 16 待定 河南 17 17 待定 广东 21 1 21 待定 辽宁 14 14 待定 山东 17 17 待定 内蒙 12 12 待定 合计 138 12 138 8000 ②重点客户目标 序号 年销量（万） 最少数量要求 1 1000 3 2 500 3 3 300 5 4 200 8 5 100 10 岗位工作职责 营销中心 ① 贯彻企业文化，落实董事会战略决策，制定年度营销方案； ② 审批大区人才布局和市场布局规划及年度实施方案； 监督、检查大区人才建设的落实及营销方案的实施情况； 监督、检查大区品牌建设、渠道建设、服务体系建设的落实情况； 检查、落实公司各项政策、制度的落实情况（包括绩效、考勤等）、 检查、核实客情关系是否健康良好 大区领导 ① 贯彻企业文化，根据公司营销方案，制定大区人才布局、市场布局及年度实施方案； ② 加强人才培养和队伍建设，培养合格的区域经理，完成公司下达的团队目标和人才培养计划； ③ 监督、检查所辖区域营销方案的执行情况，完成公司下达的计划指标、渠道目标和其他经济指标； 落实公司营销理念，加强市场管理和服务，维护好大区的市场生态环境； 负责辖区售后服务体系建设，提升服务能力，无重大事故发生 区域经理 ① 认同并接受企业文化，细化大区年度营销方案，制定区域阶段性的营销计划与安排； ② 加强人才培养和队伍建设，培养合格的业务经理，完成公司下达的团队