销售话术手册 必读.docVIP

目录 一、 销售三步法： 5 二、 开场白 6 （一） 针对老用户（使用过拉卡拉产品） 6 （二） 针对新用户 6 三、 介绍拉卡拉手机刷卡器产品 7 四、 当客户已基本了解手刷功能了，怎样诱导客户购买（突出我们产品的优点和增进客户购买欲望的话术） 8 （一） 针对成功型男客户 8 （二） 针对成功型女客户 8 （三） 针对情侣客户 9 （四） 针对夫妻客户（老公要购买、老婆纠结价格不同意购买） 9 （五） 针对具有批量采购实力的客户 10 五、 客户常问问题 10 （一） 综合问题 10 1. 关于产品适配问题 10 1) 是否可以在iPad或其它品牌的pad上使用？ 10 2) 为什么会出现手机无法识别手刷的现象？ 11 2. 关于产品安全性问题 11 1) 如果手刷丢失，是否影响自身财产安全？个人信息是否会泄露？ 11 2) 如果忘记密码怎样找回？ 11 3) 会不会在操作如转账汇款、还房贷等功能时，把钱转走不知去向？ 12 4) 到账时间长，这段期间如何保证我的资金安全？ 12 5) 什么叫一机一密、一次一密？ 12 3. 关于产品价格问题 13 1) 针对线上拉卡拉手机刷卡器价格低于线下价格疑问？ 13 2) 现在购买可以打折吗？ 13 4. 关于产品使用问题 14 1) 使用拉卡拉手机刷卡器会不会损坏银行卡磁条？ 14 2) 更换手机或号码后，手刷是否可以使用？ 14 3) 如果后期我把手机刷卡器送人了，别人可以直接使用吗？还有什么转赠手续吗？ 14 4) 手机病毒能不能窃取手刷上使用过的信息呢？ 14 5) 手刷可以当做POS机使用吗？ 15 （二） 手刷客户端功能问题 15 1. 信用卡还款 15 1) 为什么拉卡拉手机刷卡器不支持信用卡支付？ 15 2) 为什么使用拉卡拉手机刷卡器为六个银行信用卡还款有2元手续费？ 15 3) 信用卡每月还款有次数限制吗？ 16 2. 转账汇款 16 1) 转账汇款额度太低，且不能实时到账，我怎么知道何时到账呢？会有短信提醒吗？ 16 2) 转出卡为什么限制10张借记卡？ 16 3) 其它品牌刷卡器转账都是实时到账的，拉卡拉为什么T+1天？ 17 4) 银行同行转账都是不收手续费，拉卡拉为什么收3%手续费？ 17 5) 万一输入账号错误，转错账，钱能追回来吗？有凭证吗？ 18 3. 彩票 18 1) 为什么买彩票不能直接刷卡交易，还要注册一个账号进行购买？ 18 2) 彩票中奖后，有兑奖凭据吗？能把钱取出来吗？ 18 4. 公缴费 19 1) 宣传时水、电、煤都能缴费，实际与宣传差距很大？有很多城市不支持？ 19 2) 缴费业务我用手机也能操作，为什么要买你们的产品？ 19 3) 公缴费用手机刷卡器缴纳后，可以开具发票或者提供单据吗？ 19 5. 拉卡拉账单号支付 20 1) 在淘宝网、团购网上购物，钱是直接刷到商家账户吗？如果到货后不满意要退货，怎么退钱？ 20 2) 用你们的产品，我的卡还用开通网银功能吗？ 20 6. 手机充值 20 1) 话费充值可以开具发票吗？ 20 2) 在京东充值，立刻就能收到信息，拉卡拉充话费要好几分钟才能收到？ 20 7. 便利特惠 21 1) 购买客户端中便利特惠里的产品，怎么送货？多久能到货？ 21 2) 刷卡购物，需要手续费吗？ 21 8. 电影票 21 1) 团购网站电影票价低于拉卡拉手刷上的价格，而且拉卡拉电影票功能大多数都无法购买，显示票已购完? 21 9. 还贷款 22 1) 还房贷多久能到账？是有短信提醒吗？车贷可以还吗？ 22 10. 支付宝付款、充值 22 1) 支付宝充值手续费太高了，太贵了？ 22 11. 游戏充值 23 1) 所有网游游戏都能充值购买吗？ 23 12. 交罚办理 23 1) 很多城市的交通罚款不能交，什么时候开通？ 23 2) 如果开通后，交罚款收手续费吗？ 23 3) 提供交罚收款凭证？ 23 六、 竞品分析问题 24 （一） 目前同类产品很多，拉卡拉手机刷卡器与盒子支付、乐刷、快刷、随行付对比分析？ 24 1. 拉卡拉手机刷卡器与盒子支付比较 24 2. 拉卡拉手机刷卡器与与乐刷比较 24 3. 拉卡拉手机刷卡器与随行付比较 24 4. 拉卡拉手机刷卡器与与盛付通比较 25 （二） 拉卡拉手机刷卡器与手机银行、支付宝、财付通、网银对比分析？ 25 1. 手机刷卡器与手机银行比较 25 2. 拉卡拉手机刷卡器与支付宝比较 25 3. 拉卡拉手机刷卡器与财付通比较 26 4. 拉卡拉手机刷卡器与网银比较 26 七、 适配机型表（适配机型会持续更新，详情请咨询400-088-1234） 27 拉 卡 拉 销 售 话 术 手 册 销售三步法： 第一步：询问客户是否了解、使用过拉卡拉产品，以此作为开场白