推销技巧(程远）.ppt

常州普灵仕制衣有限公司 培训前调研 我们希望… 如何轻松的揣摩顾客心态、心理，与顾客无界限沟通，根据不同顾客的需求销售产品及附带销售？ 销售中各环节的主要事项（售前、售中、售后的相关要求），推销产品的细节和技巧，推销过程中存在的问题及注意事项 ？ 在销售低谷时如何调整自己的心态，提高单笔销售业绩？ 在转型的前提下，我们在销售中需注意些什么?推销技巧和品牌转型的合理协调性怎样做？ 通过理论与实际演练相结合的方式 课程大纲 什么是销售 一天的工作，愉悦心情的开始 相信自己会成功，就会变的轻松愉悦 微笑就是开始 所谓销售是指企业或销售人员在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。 销售的特点 主动性 就是能够在第一时间内主动服务顾客，另外有一份相关的调查报告得出了值得关注的惊人数据：在客户感受某件产品的时候，即便遇到了不满意的情况， 96%的客户并不投诉，而只有4%的客户会主动投诉。也就是说，如果销售人员不主动去询问客户的意见，那么96%的意见是得不到的！这个调查就得出了一个结论——每次拜访客户的时候都要主动询问其感受，而不要坐等客户来向你诉说感受，否则就很可能失去许多老客户。 灵活性 在十分了解商品的情况下，运用专业知识，来介绍商品 服务性 当顾客来到我们店铺时，要让她能感受到亲切感，我们说能表现的就是良好的服务 互通性 与顾客建立良好的沟通性，让我们能了解到她的需求，也能让顾客了解到我们的品牌 下面是三条建议： 美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一名没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不会雇佣一个神情忧郁的博士生。那么，服务人员如何为顾客提供一流的微笑服务呢？ 微笑比电便宜，比灯还要灿烂。 ————（苏格兰谚语） 销售员就如火柴， 顾客就像蜡烛， 推销员不燃烧自己， 又怎能点亮对方 销售8步曲 1： 寒暄（招呼、接近顾客） 2：了解背景（探询需求） 3：产品介绍（利益陈述） 4：鼓励试衣（突破抗拒） 5：附加推销（锦上添花） 6：“美”程服务（销售完结） 在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中， 83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。 就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影 响力。 服装的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一 句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动 作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。 注意事项： 微笑,热情有礼,让顾客有一种尊贵、亲切、 宾至如归的感觉。 2、 躬身打招呼，语音语调要亲切。 3、 注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 销售观念： 改善心智，创造业绩。 进门的顾客就是商店的主人。 顾客是为用而买，并非为退而买。 我们的收入是顾客给的。 打招呼： “欢迎光临 LAMPO店” “请随便参观选购” “请问您希望选购哪类服装” （是休闲装还是偏斯文一点的？） （是冬装还是秋装？） （T恤还是衬衣？） （上装还是下装？） 切忌： 见到客人马上就进入接待： ------请问先生需要什么？有什么可以帮你吗？ ------我随便看看。 ------先生需要帮忙吗？ ------不需要。 技巧一：吸引注意力技巧 “先生，这里有几款很适合您的气质……” “给您推荐几款今季流行的最新款式好吗？” “如果我能给您提供一个整体的配搭，我相信您会感受到LAMPO不仅仅是卖衣服，而是给顾客提供专业的形象顾问服务……” ”先生您穿衣服很有品味，我们店里有一些时尚系列的产品，一定会令您更添魅力，比如……” 技巧二：赞美对方，获取好感 “先生，您第一眼就给我一种说不出的特殊气质……” “这件XX是您自己选购的吗？您穿非常不错……” “先生，您很象我们昨天接待过的几位顾客，他们是典型的成功人士的代表，有一种绅士的气质……” “先生，您的装扮背后有专家给您作指导的，对吗？整个配搭看得出很讲究……” “先生这件衣服的颜色很配您……” 注意事项 要注意与顾客相处时的“空间管理”。 不要入侵顾客的“安全地带”。 要适时，适当地介入服务。 要注意从顾客的着装来分析他的品味。 5. 要留意他的关注的焦点，什么货看得比较细，时间长，什么货是一带而过…… 6. 留意他选购的请求信号。(例如：到处张望) 7. 当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重和满足感 将刻板的工作态度转变为