2006年如烟渠道运作思路.pptVIP

2006如烟渠道运作思路 市场回顾 营销界的又一匹黑马 招商取得绝对成功 产品力表现确实非凡 媒体组合+精准内容成为销售的翅膀 局部市场表现不正常 终端缺乏竞争力 2006年总体战略思路 2006年 正常市场稳定增长 不正常市场实现正常 新开市场快速进入市场良性循环 把产品知名度转化为终端销售力 倾力塑造品牌美誉度 全力提升如烟终端竞争力 2006年整体目标 全国回款20亿 新开市场100个 建旗舰店400个 成为新品类代表 如烟渠道现状 市场数量100个左右（具体数字不详） 分销网点不足 终端缺乏系统管理（销售分析、拜访制度、奖惩条例、改进流程不详） 终端数量（不详） 终端建设缺乏统一标准 终端推广不力（临门一脚工夫差） 终端销售氛围缺乏营造 解决思路 广开门路 精耕细作 旗舰榜样 深度分销 实施进程——原则 28原则 重点市场重点管理（大连、上海、常州、宁波、青岛、深圳等） 部分市场加强协销（采用半直营方式） 部分二级市场采用托管方式 由大行政区域经销商代管，便于规模作战并发挥各自优势，节省公司人力和管理成本 管理重心偏向重点终端 每周明星终端销售通报制度 分析终端销售走势，预测未来问题和注意事项 实施进程——网点开发 北京招商会 利用北京样板作用及公司目前旺盛的销售态势加大招商力度 3月底结束 实现市场高覆盖率 区域招商会 重点区域还没有完全开发的市场可在当地举办区域招商会 4月底完成 随机招商谈判 终端改造进程——现有终端改造 所有已开市场必须进行大规模终端改造 改造标准参考《样板终端建设标准》 如烟公司可成立“终端建设领导小组”进行指导、服务、查验 改造时间为2006年3月——2006年4月结束 终端改造进程——新开市场终端建设进程 新开市场终端全部按照2006年新制定《终端建设标准》进行建设，不符合或者不能答应《终端建设标准》的经销商限期改正，直至取消经销资格 按照“市场终端覆盖率要求”，2个月内完成该市场终端建设 终端改造进程——旗舰店建设要求 所有市场必须建设“如烟旗舰店” 已开市场2006年3月份必须完成 新开市场在合同生效后1个月内完成 旗舰店建设标标准参考“如烟吧”标准执行 旗舰店地点、数量 地点要求：高消费集中区域 当地最著名的大型百货商场 最著名的酒店 演出场所 数量要求 A类城市不低于5个 B类城市不低于3个 C类城市不低于1个 特殊市场也可另行制定标准 终端建设标准——硬件 1）终端面积不低于10M2 2）导示牌不低于4块 3）位置尽量在电梯附近，最好两侧靠墙或者中厅。 4）楼层越低越好，地下室暂时不考虑。 5）导示方法：立牌、导示灯箱、导示吊旗等 6）物料必备：如烟柜台、圆桌两个、椅子四个、试吸样品、背景墙、海报、易拉宝、电视、碟机、报架、获奖证书、饮水机、宣传单页、各种销售表格、以及根据实际终端需要必备的终端物料。 组织实施办法 1、收集各种不同类型终端的现场资料； 2、给出各种类型终端的摆放规则； 3、拍摄不同终端的照片或者实景录象； 4、根据终端规则以及实景资料设计不同类型终端标准的效果图； 5、可把效果图发放到经销商手中，并要求按照该效果图纸进行终端建设。 终端建设标准——软件 1）优秀的终端经理 2）优质的营业员 3）合理业务流程 4）合理分配方案 5）科学培训手段 6）终端日常管理制度 7）人员配置：终端促销经理一人，终端营业员两名，明星终端可多上一个营业员。 8）终端业绩：投入产出合理，以销售额、利润额为主要考核目标。 9）终端考核：建立合理的考核方法和考核制度，重点强调晋升制度。 10）终端控制标准以及改进方式：建立终端控制标准和改进的业务流程。 其他终端标准 烟酒行、药店以及其他小型终端建设标准： 标准如烟柜台（柜台设计见效果图） 产品陈列不低于三个，选择其中一个打开陈列 海报两张 条幅一条 易拉宝一个 柜台贴一个 宣传单页夹一个 门贴两条。 终端分类以及铺货率 ——普通终端 商场、超市、烟酒行、药店、书店、餐饮店。 ——特殊终端 加油站 汽（火）车站 飞机场 客运港口（码头、轮渡） 宾馆、酒店 会所、俱乐部 KTV、健身房等高档娱乐（运动、休闲）场所 旅游景点 团购 终端类别以及铺货率 A类城市（直辖市及各省会城市、非省会的副省级城市） 普通终端平均占领60%以上 烟酒行、商场、超市需达到65%以上 特殊终端以二星级以上的宾馆、酒店、机场、车站、加油站、娱乐场所作为重点 二星级以上的宾馆、酒店需占领80%以上 机场、重点车站达到100% 重点加油站达到60%以上 高档娱乐场所重点占领5—10家。 终端类别以及铺货率 B类城市（除A类城市的地级市） 普通终端平均占领60%以上 烟酒行需达到65%以上 商场超市等终端覆盖率不低于85% 特殊终