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客户营销技巧之 “ 6 + 1 ”客户销售流程 课程大纲 第一部分 -- 寻找客户 第一部分 -- 寻找客户 第一部分 -- 寻找客户 第一部分 -- 寻找客户 第一部分 -- 寻找客户 第一部分 -- 寻找客户 第二部分 -- 准备工作 第二部分 -- 准备工作 第三部分 -- 初步接触 第三部分 -- 初步接触 要领与技巧 第四部分 -- 确认需求 第四部分 -- 确认需求 第四部分 -- 确认需求 第五部分 -- 促成成交 第五部分 -- 促成成交 第五部分 -- 促成成交 第六部分 -- 跟踪服务 第六部分 -- 跟踪服务 案例： 第六部分 -- 跟踪服务 第六部分 -- 跟踪服务 第六部分 -- 跟踪服务 第六部分 -- 跟踪服务 第七部分 --异议处理 第七部分 --异议处理 第七部分 --异议处理 第七部分 --异议处理 第七部分 --异议处理 谢谢！ 个人口碑 公司品牌 差异服务 品牌效应 服务目标 期望 异 议 欲望 顾虑 产生原因 直接了当型 消极回避型 隐蔽型 异议类型 做充分准备 天时是关键 客户是上帝 处理要点 否定法 太极法 询问法 人情法 常用方法 示例1 股票风险太大！我不敢玩！ 说明 银行存款 收益低 适当证券投资 控制风险 争取较大收益 引导 风险和收益成正比 赞美 理性投资者 认同 确实存在风险 示例2 你的话有一定道理，但我对股票一窍不通…… 说明 享受赚钱的美妙感觉 引导 工作职责 授人以鱼 认同 80%不懂 认同 不懂 有顾虑 正常现象 第七部分 --异议处理 示例3 你能保证让我赚钱吗？ 说明 科学投资 规避风险 资产增殖 说明 服务 建议 投资组合 引导 快速赚大钱， 相信吗? 说明 前提：投资期限 回报率 认同 可以保证 示例4 我再考虑一下。 说明 做好准备 错失机会 推定承诺 既然已考虑…… 引导 列事实？还考虑哪些问题? 引导 好的决定建立在事实基础上 认同 非常感谢考虑我的建议 第七部分 --异议处理 示例5 你们公司离我家里（公司）太远，不方便。 说明 系统发达 委托 转账 引导 选择券商的关键因素 引导 公司近，工资低 公司远，公司高 引导 能赚钱，怕麻烦？ 认同 麻烦 第七部分 --异议处理 * 异议 处理 跟踪服务 寻找客户 初步接触 确认需求 促成成交 准备工作 “ 6 + 1 ”客户销售流程 寻 找 客 户 两大条件 四大分类 八大方法 六大步骤 找 到 理 想 准 客 户 两大条件 机构准客户 个人准客户 有钱 有决定权 有投资需求 有钱 有投资需求 准客户 分类 D类客户 A类客户 C类客户 B类客户 有钱、有决定权、投资意向明显 已在其他证券公司开户 有钱但投资意向不太明显 没有多少钱，很难接近 四大分类 方法 缘故法 介绍法 直冲法 咨询法 随机法 信函法 资料法 社团法 八 大 拓 展 法 这是客户拓展的第一步骤，具体方法可见上述八大拓展法。 1、取得客户名单，建立准客户卡 这些资料包括客户姓名、性别、联系方式、投入资金、风险偏好等。 2、收集相关资料，了解兴趣爱好 分析投资者资料，了解投资者类型，进而为其推荐合适的理财产品 3、整理分析资料，确定应对策略 六 大 步 骤 促成的时机为客户兴趣最浓，对客户经理信任感最强时。 5、适当时机，最佳方法 六 大 步 骤 4、取得联系，培养关系 客户拓展的关键步骤，要树立形象、取得信任。 客户拓展不会百分百成功，及时过滤无意向客户寻找新战机。 6、调整心态，过滤客户 拜 访 前 的 电 话 约 访 目的 取得与客户见面的机会 准备 心理准备 — 练习、放松、信心与热忱、微笑 工作准备 — 名单、确认时间、办公室、纸、笔 电话约访的内容要素 提示自己 介绍公司 建立关系 说明目的 要求面谈 约定时间 结束确认 异议处理 探询的内容 个人资料 公司资料 学历 性格 工作 收入 姓名 家庭 经营情况 人员情况 公司结构 投资赢利 注 意 事 项 建立 第一印象 准时赴约 消除 防范心理 担心时间被占用 担心资金不安全 担心隐私被泄露 仪表整洁 目 的 与潜在客户 展示 建立良好关系 了解客户需求 公司 自己 第三部分 -- 初步接触 寒暄赞美 收集需求 切 入 正 题 态度真诚恰到好处 年龄学历身份背景 第三部分 -- 初步接触 第一印象 务必良好 准时到达 仪表整洁 肢体语言