《市场营销理论及实务》（166页）.pptVIP

　　　目标定价法 　根据企业希望获得的目标利润来确定价格。 　假设某企业生产产品80万件，总成本为1000万，希望获得200万的目标利润，请问该产品应为多少销价。 　　认知价值定价法 　是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。 　20000 是与竞争者同一型号的机器的价格 3000 是因产品更耐用而必须多付的价格 2000 是产品可靠性更好而多付的价格 1000 是保修期更长多付的价格 26000 是上面应付价格的总和 2000 是折扣 24000 是最后价格 　A、B、C三家厂生产开关，市场平均售价2元，消费者认为不同厂家生产的产品质量有差别，评价分别为42、33、25 　　可变成本定价法 　以单位变动成本为定价依据。 密封投标定价法 报价 成本 目标利润 中标概率 预期利润 ① ② ③=①－② ④% 　③× ④ 9700 　 9500 200 80 160 11000 　9500 1500 35 525 12000 　9500 2500 10 250 13000 　9500 3500 1 35 定价策略 　 撇脂定价：即新产品面世时用高价推出。 　渗透定价：即把新产品的价格定得相对较低，以提高市场占有率。 组合定价 　 　互替产品，提高畅销品价格，降低滞销品价格。 　 　互补商品，降低购买频率低、价格弹性高的商品的价格，提高购买频率高，需求价格弹性低的商品价格。 折扣定价 现金折扣 功能折扣 价格调整 　　提价、降价 暗提： 更换产品型号、种类变相提价； 减少产品数量价格不变。 降价 　 优待制度 退还部分货款 实物馈赠 以新产品面貌出现 第五讲 渠道策略 宝洁 消费者 所有权转移 分销：中间商 实体转移 物流：运输、仓储 一、什么是分销渠道 1、定义 将产品或服务送达目标市场的一系列组织和机构形成的通道，称为产品分销渠道。 2、结构 消费者市场的分销渠道 产业市场的分销渠道 有关渠道结构的一组概念 直接渠道和间接渠道 长渠道和短渠道 　　宽渠道 　窄渠道 二、分销渠道存在的理由 1、承担交换职能 5、新产品扩散的过程 第四讲　价格策略 重庆大学 刘忠群 定价智商 定价思维 了解范围 价格管理程序 提高1%的价格 可口可乐公司的净收入增加6.4%， 富士胶卷公司增加16.7%， 雀巢公司增加17.5%， 福特公司增加26%， 飞利浦公司增加28.7%。 Office95套装软件 标准价格499美元 升级用户得到200美元的折扣 年底前购买，50美元的折扣 当前微软客户40美元的折扣 软件的价格209美元 　产品的最高价格取决于产品的市场需求； 　　 产品的最低价格取决于产品的成本费用； 　 　在最高和最低价格的幅度内，取决于竞争产品的价格水平。 影响价格的因素： 　　需求 　　成本 　　竞争 　影响需求的因素 收入弹性 价格弹性 交叉弹性 收入与需求一般成正比 　影响需求的因素 收入弹性 价格弹性 价格与需求一般成反比 　影响需求的因素 收入弹性 价格弹性 交叉弹性 交叉弹性 　 　因一种商品价格变动引起其他相关商品需求量的相应变动率。 　　 　分为互替相关和互补相关。 　　　互替相关： 　一种商品价格变化，另一种商品需求量呈同方向变化。 　　　互补相关： 　使用价值互相补充的商品。一种商品价格变化时，不仅该商品需求量变化，另一种商品需求量也会发生相应变化。 　成　本 　　　　固定成本 　指不随产品数量变化而变动的成本。 　 　　　　变动成本 　变动成本是随产量变化而变动的成本。 　在长期成本中，没有固定成本，一切成本都是可变的。 　 划分长期成本和短期成本的标准是指厂商能否来得及调整生产规模（固定的生产要素和生产能力）所需要的时间长度。 　　 　　　边际成本 　指销售量每变动一个单位所发生的成本变动额。 每支花购买单价：0.2元，购买20支，共4元 劳务费：5元 交通费：5元 总成本：14元 单位成本0.7元 购买40支，共8元 总成本：18元 单位成本0.45元 0.7-0.45＝0.25（元） 若每支花要求有1元利润 则售价分别为1.7元和1.45元 　　竞　争 　　　完全竞争市场