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一、活动前期的准备 一、活动前期的准备 2.具体步骤 活动的申请（金牌客户的申请表） 签约流程（聚一起、讲活动重要性，激发活动欲望，带领参与活动现场等） 合作协议确定时间、各自责任、结算方式、进货金额等等。 终端活动操作流程（准备、设备、宣传品、抽奖细则店内店外准备、抽奖现场的把握等） 做好预算 二、活动前期的谈判 二、活动前期的谈判 1、药店经营的现状 政策惠及力度弱： 由于国家政策性的倾斜，导致医药市场大幅扩容，但是主要是医疗终端被扩容，患者被分流到医疗终端。而城区药店受到政策惠及的力度较弱，日子不如医疗终端好过。 二、活动前期的谈判 1、药店经营的现状 经营成本上升： 房地产价格高涨，物价不断攀升，药店的房租、人力资源、采购等经营成本等增加，利润被消弱。 1、药店经营的现状 竞争加剧： 药店网点总体上成快速增长趋势，饱和经营，竞争加剧，竞争水平低，价格战居多，药店生存和发展遇到困难。 1、药店经营的现状总结 药店经营现状普遍不理想，面临成本上升、利润消弱、竞争加剧、营业额提升乏力的共性问题。生存不易，发展更难！ 二、活动前期的谈判 2、药店经营的本质 药店经营的三大要素： 位置选择：黄金地段，黄金销量。但租金 高，资源稀缺。 品牌塑造：大品牌、百年老店优势明显。但需要积累、培养，远水不解近渴。 促销与服务：利益刺激提高销售额，增值服务增加忠诚度。但组织、管理难度较大，并不是所有的药店能有条件实现。 二、活动前期的谈判 2、药店经营的本质 消费者购买药品的四个基本因素： 疗效第一：认可药品疗效实质上是对药店品牌的认可。药店的品牌其实是代表了产品与疗效。 就近购买：只在附近的、便利的药店购买。 价格优势：价格合理，顾客盈门。 增值服务：对超出药品支出成本的附加利益、服务感兴趣。 二、活动前期的谈判 2、药店经营的本质 由此可以分析出药店经营的两大本质： 客流量：即每天进店人数多少，多则购买几率大，购买量大，少则反之。客流量俗称为人气。 客单价：就是每位消费者平均购买药品的金额，购买多则利润大，少则反之。 二、活动前期的谈判 3、药店经营的难题 二、活动前期的谈判 1.药店如何解决难题？ 二、活动前期的谈判 2、修正颈腰康的解决方案 基本思路： 药店需整合厂商优势，创新盈利模式，转化盈利方式，提高盈利能力，开展有特色的、系统的、针对消费者的促销活动即：药店联合厂商开展促销活动，有效提高客流量、客单价，达到双赢。 二、活动前期的谈判 2、修正颈腰康的解决方案 药店联合修正颈腰康开展终端活动 二、活动前期的谈判 2、修正颈腰康的解决方案 修正颈腰康帮助药店，提供“四化”型活动： ⊙常态化：使药店始终处于搞活动的状态。 ⊙常规化：为药店按期、按场次搞活动。 ⊙规模化：使药店的活动影响大、规模大，逐渐在当地树立品牌。 ⊙高质量化：确保为药店搞的每场活动成功。 二、活动前期的谈判 二、活动前期的谈判 D达成合作协议（我们需要达成的） 1、我们能做到的是： 签合同提升您药店的营业额，达不到合同金额，我们予以赔偿。直径1.5公里内仅选择您一家。这是稀缺资源！ 2、我们的要求仅仅是： 按照活动提升的营业额，您按供货价进我们事业部同等金额的产品，提升药店的品牌形象。 三、终端活动的开展 四、终端活动的案例 我们的宣传品 三、终端活动的开展 1）宣传物料：海报、宣传单页、X展架、易拉宝。 2）促销道具：展桌、拱门、条幅、喷绘、太阳伞、落地灯箱、矿泉水等。 3）助销用品：电影机下方、右侧滚动字幕、奖区奖品。 4）赠品：试用装、试服袋、试服药品。 5）广告：颈腰康等产品的宣传广告片。 6）其它支援。（媒介广告、公司网站资讯广告等）。 我们的活动奖品 我们的活动场面 * 终端活动培训 演讲人：杨洋 目录 一、活动前期的准备 二、活动前期的谈判 二、终端活动的开展 三、终端活动的案例 1.确定目标 城区药店、中等规模以上的药店 主要内容： 为药店分析问题 帮助药店解决问题 举成功范例 达成协议 为药店分析问题（我们主动提出） 二、活动前期的谈判 二、活动前期的谈判 1、淡季来了，您如何提高客流量呢？ 2、您如何实现客单价的最大化？ 3、您如何最短时间内实现自己经营利润稳定、持续、领先地增长？ 第一、高毛利：追求进店产品的单盒高毛利，冲抵经营成本上升。 第二、高门槛：增加产品进店费用，设立名目繁多的各项费用，把成本分摊到厂家。 品牌产品进店难，小厂家、无品牌产品充斥，