转介绍的魅力.pptVIP

* 2分钟 第一步：称赞推荐者并肯定他的决定 讲师讲解： 不要忘记称赞和肯定客户购买人寿保险的行为，任何人都希望自己的决定是明智之举。 讲师举例并演示： 寿险顾问：“XX先生，祝贺您使自己和家人拥有了完善的财务安全保障，您的决定是非常明智，它将满足您的要求，让您无后顾之忧。 * 2分钟 第二步：请对方对您的服务进行回馈 讲师分别讲解和演示举例： 已成交的客户 寿险顾问：“ X X先生，非常感谢您，让我有机会向您提供我和我的公司的寿险理财服务，不知道您对我的服务评价如何？请多提宝贵建议，以协助我在今后可以不断改善，把工作做得更好。” * 2分钟 第二步：请对方对您的服务进行回馈 讲师分别讲解和演示举例： 尚未成交的客户 寿险顾问：“ X X先生，非常感谢您，让我有机会向您介绍我和我的公司的寿险理财服务，不知道您对我的服务评价如何？请多提宝贵建议，以利我在今后可以不断改善，把工作做得更好。” * 2分钟 第二步：请对方对您的服务进行回馈 讲师分别讲解和演示举例： 熟人或朋友 寿险顾问：“X X ，告诉你我最新的消息:我刚刚获得了全国精英保险代理人，你是我最好的朋友（或亲戚），你对我的为人认可吗？” * 3分钟 第二步：请对方对您的服务进行回馈 讲师讲解： 客户在与寿险顾问接触后，会有三种服务感受回馈，寿险顾问可根据回馈的程度决定是否要求进行转介绍。 1、满意的回馈： 虽然是满意的回馈，但不代表客户愿意主动为寿险顾问进行转介绍，往往客户还会心存顾虑，因为您还没有取得客户彻底的信任。您不妨说明如何对待转介绍的客户，以打消对方的疑虑。 2、非常满意的评价： 显然会让任何人产生与亲友分享的冲动，这也是一个成功的寿险顾问追求的服务境界：永远超出客户的期望！ 3、不满意的评价： 客户因为顾虑人际关系的交往，一般都不会直接给予寿险顾问不满意的回馈。这时，寿险顾问应感谢客户的销售配合，不再继续要求进行转介绍，应把改善自己的服务水平作为今后服务的重点，以求得日后重新获得客户的信任。 如果您得到的回馈不是很好，或是对方不愿说出对您的服务评价，也不愿意为您转介绍，请不要气馁，请尊重对方的回馈，寿险工作就像一面镜子，它不仅反射着人类的爱心和责任，也提示着寿险顾问需要不断改变和提升自己在社会公众面前的形象。 通过要求进行转介绍，可以检验出客户对您服务的满意度。想必您一定能理解为什么寿险顾问要在销售和服务的每一个细节都要高标准要求自己，来赢得客户对您的服务认可。 * 2分钟 第三步：感谢回馈提出转介绍的要求 讲师举例并演示： 寿险顾问：“XX先生，谢谢你对我的肯定（或鼓励），我的工作就是要求我不断地为更多的人提供寿险保障。在您认识的熟人中，有谁像您一样的朋友对家庭保障方面比较关心呢？可不可以把他们介绍给我认识呢？ * 2分钟 第四步：协助推荐者列出转介绍名单 讲师讲解并举例演示： 通常对方需要我们的提示，寿险顾问应引领推荐者就特定范围内思考名单。 举例1： 寿险顾问：“ XX先生，请问您最好的朋友是？（客户一时想不起）没关系，那您认识的人中最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬家等）呢？” 当我们主动询问对方“还会想到谁？”客户是很容易配合您的要求的。 举例2： 寿险顾问“你还想到谁？” * 2分钟 第五步：要求被推荐者的基本资料 讲师讲解并举例演示： 寿险顾问在向客户收集名单的时候，不要忘记同时收集准客户的个人资料，这些资料将协助您进行准准客户的判断。 举例1： 寿险顾问：“您时常提起您的好友，林先生，请问林先生在哪里工作呢？他结婚了吗？等等” 举例2： 寿险顾问：“谢谢您提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务，能否请您提供一些他们的资料（职业、住址、电话、年龄、小孩、配偶、生活及工作习惯等）？ * 2分钟 第六步：谢谢推荐者并要求直接推荐 讲话讲解并举例： 寿险顾问：“非常感谢您给我提供这些宝贵的资料。我跟他们联系前，可否请您向他们介绍我是您的寿险顾问？或者如果您方便，可否麻烦您带我去拜访他？” 或者要求请在您事先拟好的推荐信上签署推荐者的名字。（请提前准备好推荐信） * 1分钟 第七步：承诺对方告知约访的结果 讲师举例： 寿险顾问：“客户先生，与您介绍的朋友见面后，不管结果如何，我一定将见面结果告诉您。” * 5分钟 六、转介绍拒绝处理 讲师讲解并举例演示： 有时候，即使客户接受了您，但对于转介绍依然会有担心，担心寿险顾问的销售会影响到自己和被介绍人之间的关系，所以还是习惯性地拒绝寿险顾问转介绍的要求。 请理解客户的心里感受，但这并不意味着不能继续下去，不妨让客户说出心中的担心。当我们有机会让客户真正理解寿险的意义和功用后，协助其建立好东西要与好朋友分享的观念，或者让客户充分了解您拿到名单之后的操作方式