店面销售及陈列技巧(全) ppt课件.ppt

?分区定位原则 所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必须按一定的规律分布在相对固定的位置，是店面的商品陈列的归正有序，便于客户选购。 请注意：标注商品类别或设置商品指示牌是促进店面流动路线畅通的一个重要因素。 * 分区定位原则的要点 商品的分区有规律可循，比如：按生产厂家… … 同一分区内的商品也应由陈列规律，比如：按价格高低、按颜色变化… … 同类商品纵向陈列 相关商品的货位尽量布置在邻近或对面 商品的货位可以勤调整 * 商品陈列的方法 ?量感陈列 量感陈列并不一定指商品的数量越多越好，他强调客户再视觉上的感受，因次量感陈列一方面指“实际数量很多”，一方面至“看起来数量很多”。 陈列效果： 库存充足… … 陈列场所： 店面陈列岛… … 陈列时机： 季节性促销… … * ?展示陈列 展示陈列是店面为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。 陈列效果： 陈列主题明确… … 陈列场所： 店面橱窗… … 应注意：陈列成本较高，需要独特的构思才能达到效果 * 展示陈列的表现手法 显眼、突出的陈列 在店面的卖场中，选择最显眼、突出的位置或高度，将店面最向卖出去的商品设置其中。 目的 有效的诱导和招揽客户 陈列的方法： 借助有效的设备和道具 灵活运用陈列空间 陈列在相关商品的附近 * 注意事项： 陈列的高度要适宜，即要引起客户的注意，有不能太高。 陈列的位置不宜太多 不宜在窄小的通道内做这种显眼、突出的陈列 * 提高商品价值的陈列 即使是同样的商品，在运用了这种陈列方法后，也有可能令客户对商品的评价改观。 能够改变价值的因素： 陈列设备及器具的风格及档次。 … … * （2）辅助陈列 橱 窗 陈 列 橱 窗 陈 列 的 特 点 是 形 象 性 、 时 效 性 的 综 合 艺 术 是 商 品 性 、 实 在 性 的 商 品 广 告 是 多 科 性 、 趣 味 性 的 科 技 应 用 所 以， 橱 窗 陈 列 室 商 品 知 识 、 技 术 知 识 和 美 术 知 识 的 集 成。 * 橱 窗 陈 列 设 计 的 原 则 保 证 商 品 的 展 示 陈 列 主 题 要 明 确 能 满 足 消 费 者 的 需 要 * 2. 色 彩 色 彩 色 彩 情 感 提 示 红 热 情 、 吉 祥 可 表 达 降 价 、 优 惠 、 喜 庆 、 警 告 橙 暖 和 、 友 好 最 好 小 范 围 使 用 黄 明 朗 、 高 贵 光 线 弱 时 有 效 ， 大 面 积 使 用 会 使 眼 睛 疲 劳 绿 健 康 、 清 爽 淡 色 有 视 觉 扩 张 感 ， 多 重 阴 影 使 人 乏 味 ， 联 想 战 争 蓝 优 雅 、 自 由 暗 示 开 放 的 空 间 、 有 安 宁 和 平 的 效 果 紫 含 蓄 、 神 秘 黄 仕 奇 牌 、 淡 色 可 避 免 沉 闷， 并 加 强 戏 剧 效 果 棕 自 然 、 怀 旧 淡 色 ： 请 新 借 回 归 自 然 ， 过 重 过 暗 ： 沉 重 且 沮 丧 粉 甜 蜜 、 女 性 常 用 于 母 亲 节 、 复 活 节 白 神 圣 、 纯 洁 东 方 文 化 中 象 征 葬 礼 灰 中 立 、 沉 闷 中 性 黑 严 肃、 坚 硬 很 抢 眼 但 须 小 心 使 用 * 2012年4月4日 详情咨询 605692474@ * 店面销售及陈列技巧 手册 培训内容 单元一 店面销售技巧 优质客户服务的重要性 店面销售人员的职责定位 迎合客户购买心理的销售八部法 单元二 生动店面陈列 店面陈列的定义 店面陈列的重要性 店面陈列技巧 陈列主题的设计思路 * 单元一 店面销售技巧 优质客户服务的好处 公司 赢得更多的客户 获得更高的利润 客户 心情愉悦 宾至如归 个人 更多的回头客 受到公司重视 * 2. 认知自我 职业定位 订货员? 推销员? 售货员? 导购员? * 完美的导购员 完美的导购员 娴熟的销售技巧 丰富的专业知识与开阔的眼界 良好的个性 仪表 个性 习惯 态度 * 3. 客户购买心理 A（Attention）注意 I（Interest）兴趣 D（Desire）欲望 M（Memory）记忆 A（Action）购买行为 * 4. AIDMA销售手法 迎合客户购买心理的销售八步法 A I D M A 注意 兴趣 欲望 记忆 购买行为 等待机会 亲切招呼 了解需求 介绍产品