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第六讲 信息系统的规划 大局观的案例 技术出身的销售人员的优势 一般销售 只会背公司事前准备好的材料 更多的是保持与客户的个人关系 深入沟通的时候就需要技术工程师的支持 自己不懂技术，因此不能通过细节，抓住更多的信息、获得更多的机会 以及更多的话题 技术销售 可以深入地交流 用户印象是正面的 不怕谈产品的缺点 能做出正确的判断，抓住真正的机会 差别： 知识面：局部和全局 沟通深度：信息更多、方法更多 结果：机会更多 大局观的案例 一个软件项目在选择和决策一些具体的技术方案时，可能并不单纯都是纯技术性问题： 产品的前景与开发规划 公司的主导方向？ 公司的核心资源？ 长线产品还是短线产品？ 核心产品还是策略产品？ 占领市场还是获得利润？ 当前的主要目标 市场领先还是技术领先？ 产品第一还是用户第一？ 技术路线与开发策略 采用什么技术路线（跟踪、超越、稳健、超前） 具体平台、工具、手段和方法 战略的定义 战略的定义： 明茨伯格（H.Mintzberg）:著名的加拿大管理学家、长期在麦吉尔大学任教，现为该校管理学教授，并担任《战略管理》、《管理研究》、《一般管理、经济和工业民主》、《行政管理》、《企业战备》等杂志的编委，加拿大皇家学会会员。 明茨伯格指出，生产经营活动中，人们在不同的场合以不同的方式赋予企业战略不同的内涵，说明人们可以根据需要接受各种不同的战略定义。 在这种观点的基础上，明茨伯格提出了企业战略是由五种规范的定义阐述的，即： 计划（Plan） 计策（Ploy） 模式（Pattern） 定位（Position） 观念（Perspective） 构成了企业战略的5P,这五个定义是从不同角度对战略这一概念加以阐述的。 战略的定义 ⑴战略是一种计划 战略是一种有意识的有预计的行动，一种处理某种局势的方针。 战略具有两个本质属性： 一是有预谋的：战略是在企业发生经营活动之前制定的，以备人们使用； 二是有计划的：战略是作为一种计划写进企业正式文件中的，当然不排除有些不公开的，只为少数人了解的企业战略。 正因为战略具有主观能动性、因此，从随波逐流、跟着感觉走，到主动的战略计划，需要相当的过程 ⑵战略是一种计策 这是指在特定的环境下，企业把战略作为威慑和战胜竞争对手的一种“手段”。它体现为一种“应对方略”。 ⑶战略是一种模式 无论企业是否事先对战略有所考虑，只要有具体的经营行为，就有战略，战略体现为企业的一种“生存之道”。 ⑷战略是一种定位 战略应是一种定位，是一个组织在自身环境中所处的位置。对企业讲，就是确定自己在市场中的位置。战略就是要把企业的重要资源集中到相应的地方，形成一个产品和市场的“生长圈”。⑸战略是一种观念 战略是一种观念的重要实质在于，同价值观、文化和理想等精神内容为组织成员所共有一样，战略的观念要通过组织成员的期望和行为而形成共享。 企业战略回答：我们这个企业是干什么的例如：联想——我们是为中国用户提供PC产品和相应服务的企业欣网视讯——我们是电信应用软件和解决方案供应商所以，当我们打算不再开发电信软件的时候，我们叫做企业战略的重大转变 什么是企业的经营战略 企业经营战略的内容： 1、企业现在和将来经营成效的衡量标准、既战略要达到的 目标 2、企业的外部环境、既企业开发什么产品和技术，它在何 处销售、卖给谁、企业具有什么样的优势 3、企业的内部环境，既企业的内部运作机制和运营策略 4、企业指导日常经营活动的过程和规则 企业经营战略的特征： 1、策略的第一个特性：做对的事情，而不是仅将事做对。 2、策略的第二个特性：以企业整体作为策略选择的基础。 3、策略的第三个特性：不针对短期现象，而是从长期的观 点出发。 特征：全局性、长远性、抗争性、纲领性 战略目标的内容 1、赢利能力 2、市场 3、生产率 4、产品 5、资金 6、生产 7、研究与开发 8、组织 9、人力资源 10、社会责任 战略规划 正确理解“战略规划”的含义 决策 战略规划是为未来做现在的决策，而不是做未来的决策，决策只存在于现在；战略规划也不是预测，而是一种思考的工具，是一个过程，即为了取得未来的成就现在该做什么。 风险 规划不是消除风险，而是明确所要承担的风险，承诺应对战略风险的代价，并作为一项风险投资。其结果是提高对风险的承受能力。 决策——执行——衡量 这是一个决策-执行-衡量的循环往复的过程；高层人员及时回顾总结；及时转化为日常行动；人人理解的方向和目标。 战略规划的框架结构 案例分析——南瑞销售政策30条 作为一个硬件设备供应商，如何提高自己的竞争力？ 通过以下四个方面：