2008深中最佳策划人决赛报告0.ppt

我是策划人 “晕倒！老爸，我不是销售卖楼的，我是个做策划的……” 4个多月 涨了4次价 卖了500多套 平均每周销售30套 销售率接近80％ 比竞争对手价格高2000元 只用了1块户外 只用2次报版 只用100万条短信 只用20天100％售罄封盘 价格高出竞争对手1500元 有时要快对手一步有时却要慢对手一步 香缇湾竟然一共只搞两次活动！其中一次还是开盘 有时常规的时间地点卖楼有时要特殊的时间地点卖楼 有时要大胆的创新有时要勇敢的模仿 一般楼书 1、片区 2、建筑 3、产品 4、物管…… 即使又漂亮又贵 有时要不停的降价有时要不停的涨价 有时要不停的降价 6次降价，3700元、38％的幅度，从而完成100％销售！ 有时转介成交是成功有时转介不成交也是成功 有时是同事有时是兄弟 报告要一起写 打架也要一起上 有时要高度有时要低度 参加这比赛前有人对我说： 但是，今天这份报告没有华丽的词语，没有晦涩的模型，没有高深的概念 所以让我们再次回到今天报告的原点 竟然还有年历 通讯录 看完了100％不会扔！ 有时要大胆的创新 能当笔记本 有时要勇敢的模仿 原创者：荔山公馆 手册4月启用 模仿者：香缇湾 手册8月启用 感谢荔山的同事们的支持 有时要勇敢的模仿 感谢荔山的同事们的支持 有时要勇敢的模仿 感谢荔山的同事们的支持 有时要勇敢的模仿 香缇湾的蓄客思路和方法完全按照荔山公馆来做的 1、我脸皮比较厚 2、项目情况类似，而且荔山成功 3、我有信心 西乡的开发商绝对不会到布吉去踩盘 4、我同样有信心 布吉的客户绝对不会到西乡去买房 都认为降价才能促销 第1次：08.8月开盘第二周，上涨2个点； 第2次：08.11月，总价涨2万； 第3次：08.12月，上涨1个点； 第4次：09.1月，部分单位总价涨10万； 有时要不停的涨价 依然火爆 周均30套 习惯性思维 开盘前做价格表时，要对标杆产品作出标杆价格，形成价格梯度 香缇湾做法 开盘前做价格表时，将标杆产品（小复式）的价格与一般平层产品价格一致完全没有价格梯度 有时要不停的涨价 留有空间给小复式涨价，然后不断的涨价，让客户感觉到这个楼盘在别的项目不断降价的时候却不断的涨价！造成追买的效果！ 香缇湾标杆产品：88平米复式 都用成交衡量转介的成败 有时转介成交是成功 3月15日～5月1日，共45天 转介现场 有效转介客户1681批，平均28批/天； 高效的转介效率 成功转介为291套，转介成功率为17.3％，平均5套/天； 高额的佣金回报 共计为三级兄弟赢得204.6万佣金 有时转介不成交是成功 转介766批客户 成功转介为10套 成交的惨不忍睹 虽然没有成交但是这种火爆的场面摧毁了每一位客户的心里防线 为我们能20天一气呵成的100％售罄立下汗马功劳 这766批客户恰恰是样板房开放的前2天内带来的 都觉得要有高度 “ 金石，你的报告一定要有高度，就一定玩概念一定要酷一定要炫 才能体现你的风格！” 从概念回到实践 从语言回到行动 这才是我的风格 从终点回到原点 只有一篇《有时…有时…》的小学生作文，保证每个人都看得懂 我希望像一个老朋友一样跟大家分享 因为2008年我主策的3个项目卖掉的1226套房子告诉我 从一段真实的父子对话开始…… 我对我爸说： “爸！你看，那个香缇湾是我做的，已经卖了500多套了！” “那500多套里面， 你卖了多少套啊？！” 爸爸对我说： 我说： 两个问题 愧疚：我太忙了，忙的竟然没时间跟家人沟通 反思：这么多年策划，我到底是在做什么？ 2004年—2007年一直在写拓盘报告，一门心思研究理论、体系、概念 2008年（来中原的第四个年头）才开始作为主策实操项目 我2004年入职 100％ 从场外干掉竞争对手才争取到独家 45天狂销近400套 一举奠定中粮和中原的合作伙伴关系 同时成为中原二三级互动的代表作 创造了地产拐点后深圳市场第一个100％售罄的记录 2008年3月15日－4月30日 80％ 2008年8月17日开盘到今天 碧海中心区的价格标杆 100％ 2008年12月7日 2008年我一刻也没有停顿过 我发现策划 没有放之四海皆准的理论和体系 没有天下无敌的绝招和杀手锏 其实策划 归纳起来像一篇小学生作文一样简单 《 有时 …… 有时 …… 》 都认为——我们要比对手快 卡罗 库存377套 其中2房还有106套 均价14300元/平米 有时要快对手一步 连夜调价 3月16日开盘的深业新岸线 两房起价9300元/平米 3月独家进场时 我们在3月14日得知 2房调到9500元/平米 我们面积小与对手拉开总价差 3月15日小开盘 3月15、16日销售71套两房