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关于降低学校食堂菜价问题的方案 谈判时间：2010年12月29日 谈判地点：河北金融学院模拟法庭 甲方：河北金融学院 乙方：学校食堂一食堂、二食堂承包商 谈判主题：降低学校食堂菜价 谈判人员组成： 主谈：河北金融学院相关领导、学生代表 决策人：学校领导负责重大问题的决策 技术顾问：学校技术人员负责技术问题； 法律顾问：学校法律人员负责法律问题。 双方利益及优劣势分析 我方核心利益分析：1、降低菜价2、保证饭菜卫生3、承包商与学校学生实现双赢 对方利益：1、获得高利润2、菜价上涨 我方优势：1、我校方领导对承包商能否承食堂窗口包具有决定权；2、市场上有很多承包商想进驻我学校餐饮业，市场竞争激烈；3、我方利益群体广大有群体优势。 我方劣势：1、不能及时了解市场环境，无法调查食堂食品原料等的市场来源及市场价格；2、不了解经营管理，对对方的成本利润不清楚；3、不能每天都对食堂的各承包商进行监督和检查；4、承包商并不直属于学校相关部门，承包商与学校是合作关系。 对方优势：1、直接掌握着学校饭菜供应与销售；2、经济实力优厚；3、对相关法律了解清楚。 对方劣势：1群众基础薄弱；2、 承包食堂期限并不是永久的。 四、谈判目标 长远目标：在保证饭菜质量的基础上，降低食堂菜价。使之回落到涨价前的水平。 底线：1、达成初步协议 2、书面通知学生菜价调整方案 谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施 五、谈判程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：强硬地指出对方菜价过高，饭菜卫生情况恶劣，学生们强烈抗议，要求校方更换食堂承包商，使我方处于主动地位 。 对方提出拒绝降价的对策： （1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 （2）与事实相结合原则：提出我方依据，并排除学生代表阐述学生的意见 反驳。 2、中期阶段 （1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 （2）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 （3）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后阶段 ： （1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严酷把握最后让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作瓜葛 （3） 告竣协议：明确最终谈判结果，出示集会记录和合同范本,请对方确 认,并确定正式签订协议时间 。六、准备谈判资料 准备菜价上涨情况分析说明书等 七、谈判费用 3000元 八、谈判流程 1．谈判双方进入会场 2．介绍本次谈判的安排与参加人员。 3．正式进入谈判。 4．达成初步协议。 5．签订关于食堂菜价降低协议。