中小企业客户经理考前辅导知识培训——综合及产品要点.ppt

中小企业金融业务从业资格考试考前视频培训;通过中小企业金融业务从业资格考试需要达到的目的;试卷考题类型、数量;试卷内容及范围;试卷内容及范围; /C13/C12/资格管理/default.aspx;;特别注意：;定义： 中小企业在提供符合我行一定标准的抵押物的情况下，我行根据抵押物的价值以及企业的信用等级情况，给予企业抵押物评估价值一定倍数的授信，并将此授信按照内容严格加以区分及控制的授信方法。 种类： 强担保类授信 商业信用支持和信用类授信 可控担保类授信 其他担保类授信 不包括低风险业务 ;授信提取顺序;中小企业专营体系介绍;;专营体系的整体统一与差异兼顾 一是我行中小企业经营体系必须按照经营专业化、管理标准化、运作流程化、组织扁平化、机制一致化、市场拓展和风险管控有效化进行建设，机构设置和人员配置必须满足统一的专营运作模式 二是对于以经营中小企业金融业务为主的分行，可由分行公司业务管理部采用“一套班子，两块牌子”的形式成立中小企业业务经营中心 ;;专营机构的业务范围和经营思路 ——中小企业经营中心的客户对象保持原有口径不变（以工业企业为例，销售收入8000万或资产１亿元以下） ——坚持“聚焦目标市场、实行专业经营”以及“做优质客户全面业务、实现流程化全面风险管控” 经营理念，实施“一行一策”，优化流程;;中小企业经营考核管理办法介绍;; 考核对象等说明; 考核指标体系设立原则;鱼骨分析法及授信额度估算;目 的;我行收益预测;客户口袋分析 ——鱼骨分析法; 开发人员在对新客户的金融需求了解以及维护和交叉销售岗在对已有客户的金融业务需求挖掘方面，需要不断了解客户的有关情况才能开发客户的潜在需求。如何与客户进行这方面的沟通和探讨，加大业务切入和交叉销售的机会，鱼骨分析法是一个可行的思考方法，该方法将资金在银行账户上的流入、流出、停留的状态为切入点，可行地分析了这三个基本状态下所涉及的业务机会。 ;;鱼骨分析法解析;鱼骨分析法解析;鱼骨分析法解析;鱼骨分析法解析;鱼骨分析法解析;鱼骨分析法解析;授信额度估算;重要原则牢牢抓住企业产生金融业务需求的本质，基于客户经营现金流分析计算客户的实际金融业务需求品种和额度，而非根据其他因素做出判断;贸 易 流;;如何计算业务额度？;正如一般流动资金的额度，特别设计的交易一定需按资产变换周期来设定。 ;采购 ;如何计算贸易融资额度;如何计算贸易融资额度;如何计算贸易融资额度;收益分析;产品收益预测;产品收益预测;案例操练;公司背景 SSL 公司，服装生产企业，香港维纳斯集团子公司 你是客户经理 2007年12月公司财务总监告诉你公司的业务将会进一步扩大，并预期2008年度销售额将增长15％。你了解到公司2007年度销售额为50mm（百万美元），采购金额为30mm;公司背景（续） Travis能够清楚的解释公司的贸易周期。 进口方面： —25％的原材料从维纳斯集团通过赊帐获得，帐期为60天 —25％从英国的一家供应商通过开立即期信用证获得。 —剩余原材料从泰国通过开立远期信用证获得，承兑期为15天。 —从公司2006年在我行少量的业务，你知道公司一般在开证后15天装船，开证30天后可收到单据（假设货物和单据同时到达）； SSL的原材料库存周期为30天，产品生产周期为30天 从出口方面看 —40％的产品通过付款交单销往日本， —30％产品通过承兑交单销往美国，承兑期为30天。 —剩余的产品通过经保兑的远期60天信用证销往欧盟国家。 —销往美国和日本的在途时间平均为15天，销往欧洲的在途时间平均为30天。所有的货物都通过海运。 ;进口分析;建议的方案——进口融资 进口金额=30*(1+15%)=34.5mm 从英国通过即期信用证进口的金额=34.5*25%=8.625mm 需要的融资额度=8.625*(货物在途时间+原材料库存周期+生产周期)/360=8.626*90/360=2.16mm 其中：开立信用证额度= 8.625*货物在途时间/360=8.626*30/360=0.72mm 提供现金额度= 8.625*(原材料库存周期+生产周期)/360=8.626*60/360=1.44mm 从泰国通过远期信用证进口的金额=34.5*50%=17.25mm 需要的融资额度=17.25*90/360=4.31mm 其中：开立信用证额度= 17.25*45/360=2.155mm 提供现金额度= 17.25*45/360=2.155mm 整个进口需要的额度=2.16+4.31=6.47mm 开立信用证的额度=0.72+2.155=2.875 需要支付现金的额度=1