创造销售奇迹119.ppt

深粮集团市场人员培训会 深粮集团培训会 ——创造销售奇迹 我只是一名打工者吗 对深粮集团来说—— ■我是深粮集团的形象代言人！ ■我是产品信息的传播者和消费者思想的沟通者！ ■我是消费者所需产品与生活的顾问！ ■我是产品与消费者之间的桥梁！ 深粮集团培训会 ——创造销售奇迹 你认为自己应该最先了解的是 关于（ 顾客 ）的知识？ 1、不同年龄顾客: 结论： 老年消费者 多属于理智型购买，喜好相对稳定，不易受广告影响；常对新产品持怀疑态度；重视产品质量，倾向价格适中，实用的商品；对终端导购人员的态度反应比较敏感 3、不同“性格倾向”顾客 你认为自己其次应该了解的是 关于（ 产品 ）的知识？ 例举你所销售产品的卖点及给顾客带来的好处： 禾珠—— 泰淦山—— 金轮—— 金轮王—— 深粮集团培训会 ——创造销售奇迹 — 研究（STUDY） 购买大米的消费者一般会经过如下一个漏斗： 促销效能漏斗分析法 促成购买 大胆 自信 肯定 促成注意事项： 促成时的禁忌： ——促成时，应该注意使用礼貌用语，以平缓的语调建议顾客购买， 避免催促和强迫顾客购买，更不能使用粗暴、生硬的语言。 诸如：“怎么样，您到底买还是不买?” “您快点不行吗?我可没时间老陪着您。” 怎么做之三：技巧 建议购买的技巧： 异议处理的技巧 避免走入促销误区 ——站立的姿势 —— 鞠躬的姿势 —— 指示的姿势 —— 递交宣传品的姿势 礼：行为 —— 对顾客的称呼用语 —— 基本礼貌用语 —— 统一的识别用语 —— 商品的讲解用语 礼：语言 仪 仪表的内容 —— 头发 —— 耳 —— 眼 —— 鼻 —— 口 —— 手 着装的内容 ——服装 ——鞋袜帽子 ——饰物 ——佩带组合 仪 怎么做之二： 方法 促销服务5S原则 — 微笑（SMILE） — 迅速（SPEED） — 诚恳（SINCERITY） — 灵巧（SMART） 100人 75人 50人 25人 100% 75% 50% 25% 望 闻 问 切 望 闻 问 切 大米终端促销推介示意 接 近 提 示 说 明 推 荐 消费者四步曲 促销员四步曲 ① 不要再向顾客介绍新的商品 ② 逐步缩小选择商品的范围，规范顾客的选择 ③ 帮助顾客确定他所喜欢的商品 二选一法 ——例如:“请问您要金御一品还是龙御一品?” 一个蛋两个蛋法 ——例如：“您看您是来一包还是来两包?” 得寸进尺法 ——例如：“再买包东北米煮粥喝吧?” 生米煮成熟饭法 ——例如：“我给您搬上车好吗?” 利诱法——例如：“我们这段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品， 我们可以赠送一瓶花生油给您。” 高帽子法——例如：“像您这样有条件的还是应该吃金轮王香米。” 晓之以理法 ——例如：“买香米当然要买原装的金轮香米，质量才有保证！” 动之以情法 ——例如：“买一包新米给家里人尝尝罗?” 无中生有法 ——例如：“在我们这里买最便宜，外面一包要贵20块钱！” 什么是异议？ 不赞同 质疑 拒绝 不以为然 异议的种类 真实的异议 假的异议 隐藏的异议 异议产生的根源 来自对方的原因—— 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 无法满足需要 预算不足 借口、推托 抱有隐藏式的异议 异议产生的根源 来自您的原因—— 无法赢得好感 夸大其辞的陈述 使用过多的专门术语 所说事实不正确 不当的沟通 姿态过高，处处 让对方词穷 异议处理技巧（1） 忽视法 时机： 对方并不是真的想要获得解决或讨论，而仅仅是为了反对而反对，或只是表现自己的看法高人一等。 忽视法 如： “你们为什么不找成龙来做这个产品的推广？” 做法： 你只需要微笑，表示听到即可 “您真幽默”！ “嗨，真是高见”！ ——如果你认真处理，不但费时，而且会旁生枝节 异议处理技巧（2） 补偿法 对方的异议是有事实依据的，否认或忽视都是不明智的 时机： 补偿法 如： “进口米吃起来还是太贵了！” 做法： “您说的没错”！ “我的感觉和您一样”！ “但考虑到放心和吃得更香，贵一点也是值得的！” “更何况现在我们搞促销，价格上有很大的优惠。” “如果算上我们将来的免费送货和会员优惠，您能得到的