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市场文化与定位22
购买决策分析 1：问题认知 购买行为分析 1、影响消费者购买行为的主要因素 * 我们的产品：0~12岁儿童衣服 目标顾客：儿童、八零九零后父母 消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。 列如：看到别人家的小孩子穿着潮流的衣服，也许消费者们也想为自己的孩子购买新衣服，因而产生了需求。 2：顾客的需求 （1）儿童本身：现在的儿童大多聪明活泼，虽然小小年纪但也特别注重自身的发展。他（她）们对自己的外表也很重视，爱独立，自己的衣服也要自己掌握选择权，所以他们对童装的需求是不可忽视的。 （2）儿童父母：现在在我国，儿童的父母八零九零后占多数，这些青年父母比较时尚，爱追求新颖，对自己的孩子也特别关爱，为自己的孩子购买漂亮的衣服已经成为八零九零后青年父母追琢的潮流 。因此，对童装的需求非常强烈。 3：评价备选方案 父母们在购买童装时并不是只认准了一家商铺，他们会货比三家，进行分析、评估和选择，选择出最合适的 2：信息搜集 信息来源于商店的广告、亲朋好友的介绍或者其他方面。因此，我们销售者注意不失时机地采取适当措施，加强广告宣传效果，唤起和强化消费者的需要 4：购买决策 消费者们在经过精心的挑选和对比之后，已形成购买意愿。这时的购买意愿在一般情况下说不会改变的了。 5：购后评价 消费者在消费完商品后都会对商品的质量、销售人员的服务做出评价。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。这个评价对商店有着非常重要的影响，为此，我们童装店应该严格把握住服装质量关卡，所进的童装不仅要价廉物美，也要质量好。同时，我们也应该注意自己的服务态度，让顾客在消费过程中感受到热情，愉快的消费。 *
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