营业区客户管理与控制.ppt

Unit of measure * 资料来源： 营业区客户管理 目录 营业区如何推动客户管理 客户管理的意义 营销员如何做客户管理 1 2 3 产品 市场 客户 企业经营的恒等式是六、七十年代坐等客户的坐销，还是九十年代寻找推销客户的行销，还是以经营客户为主的营销。 企业经营的恒等式 新华人人必须掌握的技能 客户管理 双手册区分 成交、未成交 客户经营 产品体系 基本知识 产品形态 同业产品 专推流程 单页市调表 建议书促成工具 使用流程 团队活动 什么是客户管理？ 客户管理是—— 营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。 客户蕴藏的五大资产 自己买保险 加保 介绍他人买保险 做保险 介绍他人来做保险 客户资源 有效盘活客户名单， 充分挖掘客户资源， 是客户管理的核心！ 目录 营业区如何推动客户管理 客户管理的意义 营销员如何做客户管理 1 2 3 客户分类管理 成交客户 适用于 老营销员、绩优 累计成交客户总量在8人以上的营销员 适用于 所有营销员 新人则完全依赖未成交客户的经营 未成交客户 成交客户分类及跟进 经济条件 保险意识 影响力 客户分类 营销行为 好 强 广 A类 好 一般 广 B类 一般 强 一般 C类 提供高品质售后服务 加保、增员、转介绍来源 影响力中心 加强售后服务 新产品加保 增员、转介绍来源 售后服务 增员 转介绍来源 从以往客户名单中寻找加保、转介绍以及增员的机会 尊享客户梳理示例 是否买过尊享 以往购买的险种 购买保费多少 影响力 客户分类 营销行为 是 尊享 2万 一般 C类 寻求转介绍 加保健康险 否 其他公司险种 6千 一般 B类 加保尊享 寻求转介绍 否 吉星高照 4千 强 A类 加保尊享 寻求转介绍 否 卡单 200元 一般 B类 加保尊享 寻求转介绍 成交客户服务标准 5个100%服务 承保之后100%回访 分红报告100%送达客户 公司重大经营和新产品动向100%传达给客户 100%保全和理赔服务 对离职营销员的客户进行100%回访 成交客户再开发的流程 电话约访 送分红、收据 （重要回访工具） 填写市调表 （讲公司、推产品） 分类、填写拜访记录 拜访，讲解建议书 促成 （有的需要几次促成） 成交 未成交 转介绍名单 所有营销员 新人则完全依赖未成交客户的经营 未成交客户 未成交客户管理流程 客户 开拓 分类 梳理 客户 拜访 促成 转介绍 未成交客户管理理流程图 缘故30 客户50 筛选细分 转介绍 黄金10 “财富宝典” 计划一百 客户名单记录工具： 将所有认识的人的名字列入财富宝典 1 财富宝典 2 工作日志 客户分类和拜访计划工具： 从财富宝典中将客户进行分类，筛选“缘故30”“黄金10”客户，确定拜访计划并记入工作日志。 3 客户经营日志 客户整理工具： 将成交客户记入档案 通过服务进行再开发 客户管理工具 目录 营业区如何推动客户管理 客户管理的意义 营销员如何做客户管理 1 2 3 客户 开拓 分类 梳理 客户 拜访 促成 转介绍 营业区该做些什么？ 营销员的客户管理： 思考： 我是老张，入司两年了，缘故、老客户都开发的差不多了。很多时候，早会开完不知道该往谁家去，工作日志来来回回那几个名字，我都不好意思去拜访了，我该怎么办？ 大家好，我是刚入司不久的小王，非常想在这个行业干出一番成绩。但是拜访的时候，总有找不到方向的感觉，不知道该找谁，该怎么办？ 从问题出发…… 集体发放宣传单页 小区、村镇设咨询台 小区、村镇电影下乡 集体市场调查…… 客户开拓——团队活动 宣传单页 市调表 调查问卷 刮刮卡…… 目的：给营销员提供接触客户的理由，收集名单。 团队活动的优势 收集名单，增新人展业信心 提供市场，让激情有的放矢 主动出击，练市场应对技巧 团队作战，强部组经营能力 营造氛围，宣传造势扩影响 XX开门红主顾开拓案解析 团队活动方案 开拓工具：刮刮卡 培训宣导：启动会、早会 活动方式：部、组为单位设点咨询 追踪方式及工具：刮刮卡回销，早会…… 团队活动营业区关键动作点 研讨 研讨： 请以小组为单位，借用总公司或 分公司的主顾开拓方案及工具，给出 一个营业区的团队活动方案，并列出 事前、事中、事后的操作关键点。 已经收集了一大堆名单，财富宝典写的满满的名单。但是，看着这些名单，我有点不知所措，该怎么把他们变成我的客户呢？ 新的问题…… 客户 开拓 分类 梳理 客户 拜访 促成 转介绍 早会检查、指导解答 工具推动、使用追踪 衔接活动