2002年灯塔营销计划综述.ppt

关于灯塔2002年营销计划的综述 远卓管理顾问 2002年灯塔预计销售量22000吨 商业漆 13000吨 , 其中:灯塔 7000吨 乳胶漆 2000吨 缤纷 4000吨 ? 工业漆 5000吨 ? 建筑项目漆 2000吨 ? 树脂 2000吨 2001年灯塔预计销售量16300吨 商业漆 10300吨 , 其中: 灯塔 8300吨 乳胶漆 200吨 缤纷 1800吨 ? 工业漆 4500吨 ? 建筑项目漆 1050吨 ? 树脂 70吨 出口 400吨 2001年与2002年销售量对比 2002年灯塔销售及利润预估 2002年商业漆销售及利润预估 灯塔商业漆(渠道)销售量逐年降低,下滑明显灯塔工业漆(直销)销售量保持平稳,变化较小 2002年工业漆销售及利润预估 灯塔2002年营销计划编制的依据 对涂料行业发展趋势的把握 对灯塔现实情况的了解和分析 来自第一手的数据和信息 对营销管理原则和方法的掌握和运用 成功经验的借鉴 完成灯塔2002年营销计划的内部条件 重新规划和整顿对灯塔的营销体系 建立起绩效考评体系和员工激励机制 调整产品结构和有效地降低成本 建立起高效率的运营体系和合理的流程 科学地调整公司组织结构 保证资金的供给 改善灯塔营销体系的要点 整顿灯塔现有的网点,对公司开设的经销公司予以撤消或改制 调整灯塔现有的销售组织结构,使之严格地按渠道和直销分开, 实行专业化管理 在销售系统内设立应用技术队伍,提供销售全程的技术支持和 快速反应 制订销售管理政策和分销商政策,并能严格执行 对灯塔现有的销售管理干部进行调整,增加第一线销售人员 公司自营网点的整顿 对公司自设的网点予以撤消或改制成纯粹的经销商 所谓改制, 即由个人买断经营权,直至产权 (1) 公司对网点的应收款,库存,人员进行统计 (2) 给出每个网点的购买价格 (3) 根据以下优先顺序进行拍卖: 原有网点经理,原有网点职工,销售部职工, 灯塔其它部门职工,厂外人士 需要撤消的网点: (1) 天津市内的部分网点, 同一城市内做批发的经销商不能太多 (2) 历年来管理混乱,坏帐多,又不配合改制工作的 (3) 同一区域内已有销售和管理都不错的经销商的 网点整顿时间表 第一阶段: 对所有的网点做盘点,包括应收帐款,库存量,下层网点等 第二阶段: 根据整体规划和掌握的情况,对天津市内的网点进行整 顿,保留3-4家改制成功的网点,其余撤消 第三阶段: 对天津外网点进行整顿,改制成功的保留,成为公司的区域经销商; 改制不成予以撤消,发展新的经销商 网点整顿的关键 网点整顿的关键 (1) 公司对应收款现状的认识程度和坏帐损失的接受程度 (2) 对网点员工的宣传解释工作做得是否到位 网点整顿的风险评估(一) 网点不整顿的风险—完不成2002年的商业漆销售指标 无法改变现有自营网点既当裁判又当运动员的状况,不可能吸引各地有实力,有渠道资源的经销商来加入灯塔的事业 公司在各地自营网点上的投资“黑洞”会越来越大 严重困扰销售管理层的“窜货”问题就无法解决,因为自营网点“窜货”的根本原因在于其面对的压力来自于销售量的指标,而 不是盈亏利益 (4) 集中在销售量上的反映就是无法阻止灯塔渠道连年大幅下滑的颓势,从而影响到2