专业化销售流程之主顾开拓修改版教学讲义.pptVIP

山东分公司培训部 顾问式销售新人培训教材 泰康人寿山东分公司培训部编制 前 言 销售既可能是由主顾开拓开始，也可能有主顾开拓结束 销售行业有一句名言：“见客户．见客户． 还是见客户．” 主顾开拓关系到家庭理财规划师的存亡： 没有客户可见＝亡 有客户可见＝存 活动一（拓展人际关系，展现你的魅力）：请大家在2分钟内认识班里的同学 态度决定你的一切 主顾开拓的重要性 不断地筛选 不断地淘汰 更重要的是-----不断地补充 准保户的条件: 有购买能力的 有需求的 有决策权 身体健康的 容易接近的 B无意愿 　有能力 D无意愿 　无能力 A 有意愿 　有能力 C有意愿 　无能力 能力 意愿 1.避免把不该列入的人放入名单　之中，降低主顾开拓的效率2.想要买保险的人远远大于卖保　险的人 活动二：5分钟写计划100 姓名，性别，年龄，婚姻状况，工作单位，来源代号（亲戚，职业关系，邻居，消费，等）类别（ABC） 几种不同的开拓准客户的方法 缘故法 转介绍法 信函问卷法 陌生拜访法 客户联谊会 MSN QQ 缘故 我们的同族、同居、同事、同好、同乡、同学都是我们的缘故 朋友是我们一生中最重要的人，也是我们倾吐或分享的主要对象。朋友在你的一生中都会对你有相当大的帮助，尤其是在主顾开拓时！！！ 缘故法的技巧： 1。采用一定的时间，建立信任，进一步降低对方的戒心 2。根据对方的要求，再次给予帮助 转介绍 能让人把你推荐给别人认识的一个重要方法。 山东分公司培训部 顾问式销售新人培训教材