白酒经销商在营销中几个主要测试题探索_5经销商与制造商合作测试题_36_41.pdfVIP

重庆大学硕士学位论文 5 经销商与制造商的合作问题 5 经销商与制造商的合作问题 毫无疑问，中国市场最基本的矛盾就是制造商与经销商之间的矛盾，一言以蔽 之，就是“控制与反控制” 的矛盾。主要表现；一是大规模制造与低效率分销之间的 矛盾，二是渠道掌控谁主谁次的矛盾，都想争夺渠道的话语权和主宰大权。 5.1 厂商现实的关系分析 当下盛行的厂商关系是一种交易关系。这种关系从本质上来看，交易的双方即 厂家与商家是两个相互独立的利益群体，是一种对立的关系，缺乏持久的信任与合 作。 5.1.1 目标不一致的冲突 由于厂商现实的关系注重的是交易，考虑更多的因素是利益。为了各自的利益， 厂商选择了各自不同的目标，从而造成目标不一致的冲突。 厂家在营销中，往往喜欢以低价政策获取快速市场增长，以为只要我的价格比 别家的低，肯定卖得就比别人的火，其实未必。因为商家争夺市场，其实质就是一 个控制与反控制的过程，控制什么？价差、区域、品种和节奏。其中价差——产品 从厂家到消费者手中经过的所有批零通路，是重中之重，因为它关系到营销链中每 一个环节的利益分配。厂家推出任何一项政策，首先应考虑的便是设计一套层次分 明、分