买点不等于卖点12.pptxVIP

卖点≠买点; 有两家规模相当的超市公司，它们的连锁店都是开在工业区，主要顾客大都是工厂工人，在各个商圈都是门对门，街对街开着．甲超市不论是从商品陈列的规范上、店堂布局规划上、甚至店招LOGO上都比乙超市更具行业标准．在商品售价上基本不分仲伯．但是在客流上，甲超市远远不及乙超市．按道理，规范的陈列、合理的店堂设计、亮眼的LOGO都是甲超市相对于其竞争店的优势、特色即卖点，但为何这些卖点没能换来其业绩上的优势呢？ ; 对于单只的商品当我们要主推它时，卖点就一定是最终打动消费者购买的关键点．在美国，某卖场专门做过实验：当300美元的面包机与60美元的面包机摆在一起销售时由于两款功能基本相似，每月可以卖掉60美元售价的大约180台，300美元的只有二三台的销量；撤掉300美元售价的结果是60美元售价的销量下降到不足100台．它也说明，商品的卖点是需要其它商品去烘托的．结构性品类的商品有时其本身的销量不高，但它可以促进其它商品的销售，因而也是必须要做销售陈列的．; 同样超市的每位从业员，各人的卖点在哪里呢？这是店长一定要去研究和跟踪的，一位消瘦弱不禁风的员工，你去让他做保健食品推销员；一位满脸雀斑的姑娘，你安排她去护肤品柜台上班等等，绝对是不合适的，结果一定事与愿违的．在苏州的大润发，我看到一位在约五十多岁的阿姨在卖脑白金，给我印象深刻．对于我们自己，一定