意外险销售理念及逻辑教学讲义.pptVIP

让每一个客户拥有无忧人生 寿险的意义与功用之 销售理念与销售逻辑 22-* 完成心愿 拿走担忧 我们销售的核心工作 22-* 我们销售的首要工作 通过你和客户的交流，帮助客户发现他自己的潜在需求 客户 你 22-* 销售的本质 1、让客户产生担忧，或产生美好的愿景 2、你的方案可以解决客户的担忧，实现美好的愿景 3、让客户接受你的方案 课程PPP表 时间：2个课时 内容： 掌握销售的基本逻辑 掌握意外险销售的基本理念 掌握切入保险的基本要点 掌握完整的切入意外险的要领 授课形式：讲授+演练 教育期 收入 养老 支出 0岁 25岁 70岁 60岁 40岁 80岁 …… 奋斗期 人无远虑 必有近忧 生 活 费 学 费 创 业 金 房 车 子 女 教 育 护 理 费 养 老 金 医 疗 费 年龄 ——意外问题 ——健康问题 ——子女负担 ——养老问题 一生我们会有哪些担忧？ 绝大多数人都会面对的“三个问题一个负担” 22-* 训练内容： 1、知道一句话与四大问题 2、融会贯通，学会谈人生风险 训练时间： 时间控制在15分钟之内 训练要求： 话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色 销售逻辑—— 销售逻辑—— 第一步：切入保险 第二步：激发需求 第三步：方案说明 第一步：寒暄赞美 第二步：发掘需求 促成与异议处理 人生的第一大问题 意外问题 销售理念与销售逻辑 （说什么和怎么说） 每个人都会面对意外风险，只不过是早晚的问题和大小的问题 销售理念1： 人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责 销售理念2： 销售理念3： 我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度（能力有多大，责任有多大） 销售理念4： 我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责； 我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？ 销售理念5： 拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。 总结： （定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大小的问题 （定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责 （量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度 （责任到人）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？ （保险功用）拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。 定性风险 定性责任 量化责任 责任到人 保险功用 22-* 训练内容： 1、熟练掌握意外风险的5个销售理念 2、能够连贯、自然介绍意外风险 训练时间： 时间控制在15分钟之内 训练要求： 话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色 总结： （定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责 （量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度 （责任到人）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？ （定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大小的问题 （保险功用）拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。 定性风险 定性责任 量化责任 责任到人 保险功用 第一步：生活话题切入保险 第二步：销售理念激发需求 切入保险的目的 导入与客户谈保险理念的话题 切入保险的发生 一瞬间、不经意间 切入保险的特点 与保险似乎无关的生活与工作话题 与保险理念有一定的内在联系 切入保险的本质 把握面谈方向 从生活和工作，引导到“销售理念” 切入保险的必须具备的两个基本功 销售的理念 ——熟练掌握销售理念，更容易把握面谈的方向，即使形散，神也不会散 懂生活，懂工作 ——从生活和工作出发，销售更加自然，导入更加流畅 让每一个客户拥有无忧人生