IPA销售逻辑8.ppt

* * IPA销售逻辑 业务员：李哥，你好！我有一个问题想要请教你,希望你 能给我一个建议好吗？ 李哥：好！ 业务员：事情是这样的，我近来刚认识一个朋友,他知道 我是做业务的天天在外面跑虽然意外发生概率蛮低的，但 谁也不能保证不发生。他对我说，你就安心好好工作，如 果万一真有什么意外发生的话，他会给我爸10万，帮我照 顾他，如因意外造成的医疗费用3000内拿来发票给他，他 帮我报销。你觉得我是否应该花200多请他吃个饭？ 李哥：应该，完全应该！ 业务员：那要是有个人这样对你，你也会如此吗？ 李哥：会！ 业务员：你确定吗？ 李哥：我确定！ 业务员：那好吧，就让我来做这个朋友吧。由于我也在创 业中，所以我也只有把这个险转嫁到我们公司,麻烦你在 这个合同上签字。 传统险的销售逻辑 销售中常出现的问题 ①客户往往到最后经常觉得要把钱放到保险公司里时间太 长，取出来不方便。②临时退保返还太底，投资回报不高， ③有了大病才赔付等等，也引导了业务员在这方面做了过 多的解释和比较，往往容易陷入僵局，我认为这里我们都 进入了一个误区，就是容易跟客户一样去拿客户投资的钱 来跟买保险的钱做投资回报比较，去拿银行里随时可以机 动存取的钱跟保险里的钱做灵活性的比较，这就带来后来 一些不必要的异议处理。一切都因为观念的不正确，以下 是我的一个具体签单过程。（把客户的异议在签单之前处 理好） 业务员：寒暄 客户：把你做的保险计划给我看一下。 业务员：陈先生。其实保险也是众多理财产品中的一种， 喜欢就用，不喜欢就不用，就好比有人喜欢做业 务有人喜欢做行政一样，你也不能完全说谁对谁错，生 活有时候就是一种感觉，我现在也不知道你是否愿意用这 个方法来解决你的财务问题，在这样的前提下我们去谈论 具体方案也是没有什么太大的意义，也许你反倒因为我帮 你做了计划而不买感到不好意思，那就更没有必要了，不 过，我确实有几个观点想很认真的跟你沟通一下，怎么样？ 客户：好！ 业务员：第一，请你仔细想一下，自从你有了储蓄后，不 管你怎么样存取，在银行账户里一直有个基数是没有动过 的。对吗？ 客户：是的 业务员：我想请问一下，你觉得这样的状态会维持多久或 者是希望延续多久？五年？十年？20年？或者是终身？ 客户：我想是应该一直下去吧。 业务员：我也是这样，我相信任何人都是希望自己银行里 能一直有存款，但是我想问你一下，那在银行里几十年不 动的钱，您是打算做什么用的？ 客户：维持以后的开销呀，养家和抚养孩子，或者到以后 自己的养老。也包括医疗什么的，反正现在生活用钱的地 方太多，不存钱怎么能成。 业务员：现在是负利率时代，也就是说其实躺在银行里的 钱是在贬值。这点你认同吧？ 客户：是的。 业务员：这是我跟你沟通的第一个问题；其实我们在银行 里不论平时怎么存取一直有一笔钱是长期躺在银行里几 十年没有动的。并且我们也希望一直有笔钱在银行里做储 备，是为了解决今后养老或者医疗等其他费用的问题，而 且一直也在面临贬值。 客户：应该是这样的。 业务员：现在我想跟你沟通第二个问题。请问你平时一个 月开销多少钱？ 客户：大概7、8千吧。 业务员：那我想请问如果现在一个月少一千元钱你觉得对 你生活影响大吗？ 客户：应该不太大 业务员：钱还是自己花掉了，但是为什么少了一千元确没 有什么太大的影响呢？ 客户：平时有些零散花销 业务员：也就是说如果现在一个月让你拿出一千元钱这钱 你一定不会说是拿你基本吃饭的钱，孝敬父母的钱，照顾 孩子的钱，更不会动用到你投资赚钱的钱。一定是用平时 一些闲散开销，冲动消费或者说动用银行里一直躺在那几 十年面临贬值的钱。对吗？ 客户：是的 业务员：在我们现在还不是很富有的情况下，尽量减少这 样的开销，把他用在更有价值的事情上，无形中是代表我 们资产的增加。并且这也是你希望的。对吧？ 客户：应该是这样 业务员：好现在我跟你沟通第三个问题。你工作为了什 么？ 客户：要挣钱生活呀，养家呀，未来自己的前途啊等等。 业务员：对的。我们每个人都希望通过努力工作积累更多 的财富，好让自己和家人过的更好，但是财富的积累除了 工作挣钱的能力外还需要时间。对吗？ 客户：是的。 业务员：可是你知道吗世上有多少人跟我们一样在努力工 作挣钱为了承担对家人对自己的责任，但是上苍并没有给 到他们足够的时间，一旦这个事情发生 对一个家庭从情感上、经济上都是巨大的打击对吗？这是 我们不愿意看到的。对吗