第4讲 预测与销售管理.pptVIP

内容回顾 ERP的定义 ERP的管理思想 ERP数字企业的特征 基础数据的设置 本讲主要内容 4.1 传统销售管理及其问题 4.2 ERP中的销售管理 4.3 销售管理在ERP软件上的实现 4.1 传统销售管理及其问题 案例：美菱公司在实施 ERP之间已经建成了仓库库存系统、销售公司开票系统、财务电算化系统、CAD系统等，系统之间由于缺乏有效沟通而形成了严重的“信息孤岛”。 一般说来，订单生成后应立即生成应收账款，但因为各个部门的系统是分开的，销售人员把订单交给仓库，仓库人员把货物发出去以后，把发货单交给财务部门，财务人员再根据货物的价值录入才形成应收账款，严重影响了工作效率和资源的共享。 由于容积为181升的美菱冰箱在市场上比较畅销，所以美菱在这个容积上就有10种不同的变异品种，这造成了销售、账务以及物流方面的困难 案例2 2007年8月21日，戴尔中国公开了三大措施，希望能抑制彩色笔记本断货所引发的危机。 此前，戴尔推出彩色笔记本接获了大量订单，但由于遭遇了物料短缺而引发了拖货事件，被消费者指责。 采取的具体措施包括： 1）在相关产品的网页上添加了物料短缺可能延期到货的警示； 2）对于电话销售人员，从上周开始，公司内部进行每天一次的供货情况的统计，并把最新信息发送到每一个一线的电话销售人员手中； 3）销售总监将亲自监听销售人员的电话录音，一旦发现个别销售人员过分承诺的现象将严肃处理。 4.2 ERP中的销售管理 (1) 销售预测 (2) 订单管理 (3) 销售分析 (1) 销售预测 预测的作用：对未来的需求作出定性或定量的估计。准确的预测可以帮助管理者做出关于订单、库存、仓储、劳动力等方面的决策。 例如：预测未来的销售潜力和趋势、预测销售订单的数量。 请预测未来十年户外装备的销售 预测的处理流程 确定预测目标 收集分析预测数据 选择预测方法：定性分析或定量计算法 进行预测 分析预测结果，做出预测报告 销售预测的水晶球 三步走： 销售漏斗 把销售漏斗变成一张表格（预测工具) 拥有了能看到未来的水晶球 销售漏斗 是销售人员直销、系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一种销售工具。 顶部：有购买需求的潜在客户 上部：将本企业产品列入候选清单的潜在客户 中部：将本企业产品列入优选清单的潜在客户底部：期望成交的用户 漏斗顶部的潜在客户成功率为25％ 漏斗上部的潜在客户成功率为50％ 漏斗中部的潜在客户成功率为75％ 漏斗底部的潜在客户成功率为100％ 把销售漏斗变成一张表格（预测工具) 例如：某销售员的预测表格 (2) 订单管理 (3) 销售分析 销售机会分析 销售阶段分析 已赢得的机会分析 4.3 销售管理在ERP软件上的实现 基础数据配置 1、物料主数据 2、业务伙伴主数据 3、员工主数据 4、销售机会 5、期初余额：总帐科目期初余额 业务伙伴期初余额 物料期初余额 销售流程 (1) 销售主线业务流程 (2) 销售特殊业务流程 (3) 销售退货业务 (1) 销售主线业务流程中系统数据的变化 销售报价（含修改报价)——销售订单——销售交货——应收发票——收款 在数量上：销售订单影响物料的承诺量和可用量 交货影响库存量、承诺量 财务上： 交货时：产生一张财务库存成本结转的凭证 借：销售成本 贷：库存商品 应收发票：产生财务应收帐款凭证 借：应收帐款（或公司名称） 贷：应收增值税（销项税额） 主营业务收入－国内 收款时：生成财务收款凭证 借：现金－人民币 贷：应收帐款（或公司名称） (2) 销售特殊业务流程 ① 零售业务流程 ② 先开发票后交货 ③ 客户先付定金——开定金收据 ④ 客户先付定金——开定金发票 ⑤ 客户先付全款再发货 1、零售业务流程 应收发票＋付款：同时产生两张凭证 1）借：销售成本 贷：库存商品 借：应收帐款（公司名称） 贷：应收增值税（销项税额） 主营业务收入－国内 2）改变财务的现金或者银行存款金额 借：现金－人民币