乘风破浪-11-客户类型分析-说课版-备注页.pptVIP

? 时间分配：5分钟 ? 讲师向学员详细介绍与不同的性格客户在一起的沟通策略，并总结各个性格的沟通策略，以加强学员的了解与记忆，能够在销售中充分的运用。 ? 时间分配：1分钟 ? 强调新人只有在销售中真正学会客户类型分析，工作才能有的放矢，使自己增加签单的成功机会。 ? 时间分配：2分钟 ? 授课中的注意事项 ? 时间分配：1分钟 ? 授课中的注意事项 ? 时间分配：1分钟 ? 回顾课程 * * * 客户类型分析 课程说明 课程类别：公共类课程—知识类 培训对象：新人 授课时机：新人育成体系乘风破浪行动营 教学方式：讲授、测试 教学工具：无 教学资料：性格轮廓测试 课程时间：50分钟 课程设计思路 使新人在学习了销售流程的基础上进一步掌握与不同的客户性格谈保险，提高销售效率。 课程目标 让学员明白自己性格轮廓，了解四种性格客户类型特征，掌握根据不同客户性格特征的不同沟通策略进行保险销售。 课程大纲 ü 客户类型的分类 1 　四种性格类型 2 四种性格类型客户特征 3 沟通策略 4 客户类型分类 编排意义 了解客户类型分类 表达重点 介绍客户类型分类 预期效果 让学员明白客户类型分类的方法 时间分配：10分钟 课程大纲 ü 客户类型的分类 1 　四种性格类型 2 四种性格类型客户特征 3 沟通策略 4 四种性格类型 编排意义 了解四种性格类型 表达重点 四种性格类型介绍 预期效果 使学员明白四种性格类型 时间分配：2分钟 自我测试 编排意义 了解性格轮廓测试 表达重点 介绍性格轮廓测试 预期效果 让学员学会性格轮廓测试 时间分配：13分钟 课程大纲 ü 客户类型的分类 1 　四种性格类型 2 四种性格类型客户特征 3 沟通策略 4 四种性格类型特征 编排意义 了解四种性格特征 表达重点 四种性格特征介绍 预期效果 使学员理解四种性格特征 时间分配：8分钟 课程大纲 ü 客户类型的分类 1 　四种性格类型 2 四种性格类型客户特征 3 沟通策略 4 沟通策略 编排意义 介绍沟通策略 表达重点 说明沟通策略 预期效果 让学员掌握四种类型性格的沟通策略 时间分配：13分钟 结语 编排意义 结束语 表达重点 了解客户，知己知彼 对症下药，百战不殆 预期效果 总结课程，加强学习效果 时间分配：1分钟 注意事项 本课程是公共类课程的知识类课程 讲师在使用幻灯片演示课程内容时，要注意放映速度的掌控。 本课程重在通过对客户性格类型的介绍与采取相应的沟通策略，引发学员的思考，掌握对症下药的销售技巧。 讲师在本次课程中教学员使用性格轮廓测试时，一定要确保学员掌握。 注意事项 讲师本人须需要熟练掌握性格轮廓测试的分析 课程回顾 客户类型分类 购买需求、性格特点 客户性格四种类型 四种客户类型、性格轮廓测试 四种客户性格特征 沟通策略 谢谢 * * ? 时间分配：30秒左右 ? 讲师介绍课程说明 ? 时间分配： 3分钟 ? 孙子兵法曰：“知己知彼，百战不殆”，讲师向学员说明面对市场的竞争与市场的变化，客户的需求也在发生变化，但不管客观环境如何变，保险作为一种特殊的商品，已成为人生护航保驾的必需品。在销售的领域，实践经验证明，抓住了人性，就抓住了推销，这已是不争得事实。再则在实际展业中，无论是购买还是拒绝，最终做出决定，影响结果的是客户。所以作为保险营销员如果能在掌握销售流程的基础上进一步掌握客户需求与不同性格的客户谈保险，做到对症下药，无疑将为自己的销售成功如虎添翼。 ? 时间分配：30秒 ? 讲师按投影片讲述课程目标 * ? 时间分配：30秒 ? 本课程分四个部分向学员介绍。 * ? 时间分配：3分钟 ? 讲师向学员介绍客户类型的划分的两种形式：一种是按照客户的购买需求进行划分，一种是按照客户的性格特点进行划分，并对客户类型划分的两种形式做简单的介绍。 ? 讲师说明在销售过程中客户需求分析是我们进行销售的前提和基础。但要学会这种分析，首先要了解 马斯洛的“需要层级理论”所提出的5大需求是什么，然后清楚5大需求分别包含什么，各个层级是否跟保 险有所交叉，同时各个层级的目标客户特征是什么，采取的销售策略又是什么？同时讲师说明这些都会在 以后的课程中学到，对于各位学员目前需要掌握的是按性格特点分类以及采取什么样的沟通策略。接下来 讲师进一步阐述为什么要学习按性格特点分类与客户沟通进行保险销售。 ? 过渡页 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师向学员介绍四种性格类型分别指什么 ? 时间分配：5分钟 ? 接下来讲师进而说明要了解别人，先要了解自己。引出性格轮廓测试并教会学员如何使用这张性格轮廓测试。 ? 讲师向学员说明要做这张性格轮廓测试，首先不要管测试表里的A、B、C、D，我们只关注整张性格轮