VIP培训讲义2012 VIP卡新细则培训讲义 某品牌服装公司.docVIP

幻灯片 2 讲述时间：3分钟（P2） 讲述重点： 1）自我介绍；请各学员认真作好重点笔记内容，并且一定把课程在店铺作好转训。 2）VIP项目统筹管理从09年开始，至今三年半的时间，短短几年间我们的会员规模和模式，在同行中一直是领先地位，所以在这里为我们今天的成绩鼓掌。 3）今天用30分钟讲课的目的： A、清晰目前的优劣势，改变我们的推广思维（思想决定行动，行动决定成败）； B、根据会员的消费反馈和市场的变化，合理的调整细则内容；熟悉新细则，更好的为会员服务； C、针对细则的改变，为会员解答较出现的问题； 幻灯片 4 讲述时间：5分钟（P4+P5） 讲述重点： 有奖问答，每个组别1次机会，估算我们全省会员的数字，最接近的数字可加分。 公布答案，会员89万，其中金卡536、银卡2166、贵宾卡88万。这说明会员规模的庞大，但是金卡和银卡占比太低，这种原因主要有，一是贵宾卡开卡太泛滥，二是优惠和推广不吸引，贵宾卡升级率太低。广东省12年春运统计人口数据为1.39个亿，我们会员占了百分一个点，这个数字还在不断往上升。这是一件好事，但也隐藏了一个巨大挑战，我们看下一页。 幻灯片 5 3）二次使用率，意思即为我们开卡后有大于等于2次回来消费的数据。从这数据看出，回头率较低，并且体现在珠三角人流流动性很大的区域。二次使用率低说明会员在销售贡献可持续性上未发挥作用。 以上说的巨大挑战，就在于我们会员庞大，但并未发挥真正的销售作用。 那么我们要如何去维护好现有会员的资源呢？（思考时间，提问终端导购好的方式分享） 举例： 概括3Q原则： 1、Q-情，与会员发生关系。关系是感情关系，也就是用优质的服务感动会员，让他“死心塌地”跟着安踏 2、Q-钱，让惠给到会员。可以赠送店铺活动的礼品或配件。 3、Q-权，使用自己的职责权限，管理新增和保持会员的数量。（例如登记资料信息不准确，可拒绝开卡） 会员管理和推广，也是一个很有学问和技巧的过程，在这里我主要说出大的范围方向，在系统不断完善的时期，我们VIP后期会综合大家的意见，为终端提供更多的服务。 幻灯片 6 讲述重点：3分钟 作用概述的目的让终端引起重视，劣势的提出让终端改进不足。 作用(加分题，由学员根据字眼作出自己的认识) 印钞机——销售的提升，为老板赚钱； 传播机——对品牌口碑的宣传； 发动机——刺激调动会员的行动； 测评机——会员对品牌的评价； 幻灯片 8 讲述要点：1分钟 接下来重点介绍新细则的内容，首先要做的事把旧的细则内容清洗忘记掉，这样才能更容易的记住新细则。 VIP卡等级划分：贵宾卡、银卡、金卡 认识三种卡的类型，强调旧版本的会员卡需要更换。 幻灯片 9 讲述时间：2分钟 开卡的方法2种，其中强调贵宾卡累积消费小票的收集需在3个月内的销售票单方可开卡，银卡、金卡时间为2年。 注意： 开卡杜绝弄虚作假；VIP专员每日后台检查； 开卡门槛必需执行开卡条件，不能降低； 达到开卡条件需主动告知消费者； 幻灯片 10 讲述时间：2分钟 讲述要点： 1、登记资料的重要性，三项缺一不可； 2、登记信息的准确性； 3、贵宾卡开卡成功后会有短息通知，金卡、银卡开通需要开卡人的短信回复方卡激活； 4、不允许登记接收不到短信的号码（固定电话、或者被设置屏蔽短信的电话），这样影响会员生日优惠短息的接收。 幻灯片 11 讲述时间：5分钟 讲述要点： 1、因加盟商店铺后台权限自行操作，所以系统未设置的，参与折上折优惠需要手动操作； 2、消费者结账时，需要问清是否会员，并且出示VIP卡，未出示有权拒绝折扣优惠（这点必需让消费者养成出卡消费的习惯） 幻灯片 12 讲述时间：4分钟（P12、P13） 讲述要点： 1、生日优惠二选一； 2、优惠券的注意事项； 3、优惠信息由系统自动发送，如未接收生日信息的有以下情况： A、检查手机有无设置屏蔽功能； B、手机号码有无更换； C、手机处于信号强弱地方； D、是否当天开卡当天生日； 处理：致电VIP客服专员解决，查询发送券有无使用，没有则重新发送； 幻灯片 13 幻灯片 14 讲述时间：2分钟 讲述要点： 会员日的注意事项，物料展示和适当的保管。 1、28日无特殊申请要求都需要摆放会员日物料（大货、运动生活、童装），发现未执行，按5000元/店罚金； 2、物料展示后妥善保管在仓库，待次月28日再使用，如有破损或褶皱，影响形象的，需向公司下单补做； 幻灯片 15 讲述时间：2分钟 讲述要点： 一、开卡金额门槛，以往未达到开卡金额的随意开卡，造成会员的虚假规模，不利于长远的管理； 二、折上折优惠，部分加盟客户为了保住一点的利润，会员不知情的时候并不主动折上折； 三、部分店铺将细则台卡收起来，不让消费者知道； 幻灯片