2011年10月理化板业务知识培训.pptVIP

理化板业务知识培训 by:马文荣 目录 （一）WI理化板业务开展的重点工作—指定 （二）理化板客户群的介绍（甲方及OEM） （三）指定工作中经常碰到的几个问题 （四）案例分析 （五）如何开展区域内的理化板工作—讨论 （一） WI理化板业务开展的重点工作 —指定 指定 几个相关概念 业主 / 甲方 加工商 / 家具公司 总包 / 分包 设计公司 / 建筑公司 / 装潢公司 各类设备材料的厂商、供应商 指定 指定（Specification）的定义 广义来说，指定工作贯穿于销售的整个过程，首先通过业务人员的专业推荐与引导，使用户通过有效方法认定选用公司的产品，并由业务人员监督相关公司或部门采购本公司的产品，最后参与用户的验收工作。 (一)寻找工程信息 客户的推荐与介绍 行业名录 展览会与行业研讨会的工程汇总 专业工程信息刊物和工程信息网站 新闻和广告 互联网引擎搜索 开发区管委会的规划 设计师正在设计的项目 改建 / 扩建的工地 指定的具体步骤 （二）寻找项目负责人 / 决策者 取得电话联系,寄送样本 适时约见项目负责人 指定的具体步骤 （三）了解需求与预算，找到关注点 先让客户认可品牌； 了解工程预算，选择与预算相匹配的产品进行介绍； 其他因素：颜色、产品性能、利用率、有影响的工程案例、业务人员的沟通与服务等等； 确认产品的型号规格，如产品类别、颜色搭配、表面处理、厚度等等； 一定要记下用户的问题和需求，并尽快给于回复和解决。 指定的具体步骤 （四）介绍产品 集中型； 分散型 / 面对面型； 日常型：通过电话介绍 指定的具体步骤 （五）通过有效方法确保指定 经甲方认可产品牌和型号 在招标文件中标明品牌和规格 要求中标单位在合同中注明品牌与规格 请设计师在工程设计图上标注品牌和规格 指定的具体步骤 （六）指定以后的监督出货与验收 提醒业主在家具合同中标明品牌与型号 及时与加工商取得联系，就工程的指定情况进行沟通 根据家具的交货进度和合同金额推算加工厂家采购的时间，提醒并督促其购买 将家具厂家的采购情况及时与业主沟通，使业主能协助监督出货工作 在加工商完成现场安装后，协助业主的工程验收工作 指定过程中的注意事项 区分工程规模大小和进展状况，跟进规模大、有影响的工程，工程越接近指定的关键阶段就越应多花精力； 项目的决策者往往不止一个，千万注意不要忽略了关键人物周围的人。 指定过程中的注意事项 如果业主或加工商指定了竞争品牌的产品，要注意找出症结所在，用专业的产品知识与服务来博取支持，而不要一味的贬低竞争品牌的形象； 永远不能忽略加工商的存在，与合作良好的加工商会源源不断地将公司的产品应用到其工程项目中去，在向业主报价或沟通预算的过程中要及时与加工商沟通 。 指定过程中的注意事项 在指定过程中，业务人员应尽可能指定公司特有的，与同类替代产品有明显差异的颜色或规格，这样便于产品的防伪工作和工程的验收； 充分利用公司的推广工具 指定过程中的注意事项 加工商有可能选用一些低价、低品质产品来更换指定的产品，业务人员应尽量设法协调其中的矛盾，以各种优惠条件促使其采购我们的产品； 在指定与监督出货的整个过程中，要让业主了解到指定、监督与验收的重要性，体现出公司的完善服务。 理化板工程指定实际一般流程：  见到项目负责人 说明来意：引起客户关注的来意 介绍产品：重点说明产品的重要性及优势 倾听客户需求及关注点 询问所要了解信息 配合核心OEM 引导指定品牌 引导解决业主疑虑 完成指定、后期监督 以上是一个多次拜访、 逐步成效的长期过程！ （二） 理化板客户群的介绍--- （甲方及OEM） 理化板所涉及到的甲方： 高校：主要针对使用方老师及设备处。 药品检验所：所长或实验室主任。 质监局：主要由下属单位：产品质量监督所的所长或总工 主任 任负责，部分有详细分为质检所和计量所。 CDC疾控：中心主任或检验科主任 农科院或中科院：主要是综合管理科及实验室主任 水文局及水质监测中心：局长、所长及实验室主任 环境监测站：站长及实验室主任 职校： 后勤处、总务处或系主任 普教： 系主任或校长 医院：总务