商业谈判案例.pptVIP

商业谈判案例 美国的著名商务谈判代理人杰勒德曾经代理过一宗投资家阿贝尔收购《食品》杂志的谈判 对症下药 西方竞争者都喜欢把建立在假设基础上的真实意图小心翼翼地隐藏起来。美国的谈判学家、著名商务谈判代理人杰勒德就特别擅长这种隐蔽的假设，并把发现和利用它定为谈判要旨，以求最终达到自己谈判的目的。 美国的著名商务谈判代理人杰勒德曾经代理过一宗投资家阿贝尔收购《食品》杂志的谈判。该杂志的拥有着叫歌德堡，是个恃才傲物的人，对不懂行的非业内人士向来不相信。通过一些途径的调查，杰勒德还了解到年过50岁的歌德堡已经失去了创业者所特有的锐气，不再愿意面临各种风险，转而关注家庭和亲情。这样杰勒德在和歌德堡谈判之前心里已经有了一些计划。 计划好之后，杰勒德开始试探歌德堡：“投资家阿贝尔先生虽然对杂志的编辑出版业务不太熟悉，但非常钦佩贵杂志编辑的卓著才华，如果与一个欣赏您才华的人合作，我想您一定会得到最直接的利益。阿贝尔先生将不提合作的先决条件，甘愿为您提供方便。”如此听上去很美的承诺，顿时激活了歌德堡心里的隐蔽假设，他马上做出了杰勒德希望的反馈：“我可以考虑将杂志一部分的所有权出让。”于是双方约定好了正式会谈的时间和地点。 正式谈判开始后，杰勒德先给歌德堡造成一种是在与阿贝尔本人进行谈判的错觉，他直接对歌德堡说：“我希望和您达成对我们双方都有意的协议。任