第3章工程投标推荐.ppt

第二节 工程投标策略与报价技巧 一、投标策略 投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。 投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。 * 投标策略的内容： (1) 以信取胜 依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。 (2) 以快取胜 通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工作早投产、早收益，以吸引业主。 (3) 以廉取胜 其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。 * (4) 靠改进设计取胜 通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按建议的方案报价。 (5) 采取以退为进的策略 当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻求索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。 (6) 采用长远发展的策略 其目的不在于在当前的招标工程中获利，而着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。 * 二、报价技巧 是在保证工程质量与工期条件下,在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。 常用的报价技巧主要有以下几种： 1.根据招标项目的不同特点采用不同报价： 高价赢利策略 微利保本策略 低价亏损策略 * 高价赢利策略的使用范围 (1)施工条件差 (2)专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉； (3)总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓； (4)特殊工程，如地铁隧道工程等，需要特别设备； (5)业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费； (6)竞争对手少； (7)支付条件不理想。 * 微利保本策略的使用范围 (1)工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程； (2)本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用； (3)该项目本身前景看好，为本公司创建业绩； (4)该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目； (5)竞争对手多； (6)有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商； (7)长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。 (8)某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。 * 低价亏损，着眼于发展策略 (1)市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩； (2)某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。 (3)承包商初到一个新的地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种策略。 * 2.不平衡报价 指在总价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不提高单价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。 可以考虑在以下几方面采用： （1）对能早期结帐收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。 * （2）估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。 注：①但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。 ②图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高，而工程内容不明确的，其单价可降低。 * （3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价。 （4）暂定项目（任意项目或选择项目），对这类项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分标，则其中肯定要做的单价可高些，不一