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THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS * 谢 谢! * 内容提要 一、认识自我 二、销售策划 三、提问的艺术 四、销售展示 五、绝对成交 * ◆一个没有思想的人,就算偶尔碰运气挤进客户的大门,我相信用不了多久,就会鼻青脸肿的横着出来。 ◆一个对自己认知很模糊的人,将永远不会获得持续的激情和成功。 ◆人生最大的成本就是选择成本,请问你真的喜欢销售吗? ◆销售没技巧,如果一定要我给销售技巧下一个定义,那就是,你能通过这个“所谓的技巧”更快速的更准确的将你的“品质”传递给客户,并让客户“信任”你传递过去的品质。 ◆在速度制胜的今天,如果你传递品质的速度比对手慢,你就只有接受失败的命运,而没有中间状态。 认识自我 * ◆你是谁 ◎你为什么会选择销售工作 你是否真正热爱销售工作? ◎你就是你眼中的你 思维方式决定你的行为方式,对客户你有没有工作计划,你是否是走一步看一步? ◎你不是卖东西的推销员,而是帮客户买东西的专家 销售就是了解客户需求,解决客户问题,让客户满意的过程。 你是否只关注了用户的购买能力和使用产品,而没关注用户的设备和其问题、行业状况? 认识自我 * ◆客户是谁 ◎谁是你真正的客户 ◎客户究竟是我们什么人 认识自我 把客户当成自己的合作伙伴,用健全的人格与客户交往,长此以往,你将会获得客户的尊重和信赖。 认识自己,了解自己的特长,发挥自己的特长,有针对性的选择客户,打入客户圈子内部,做纵身挖掘----选择比努力更重要。 * ◆客户是谁 ◎寻找客户的五大法则 ①行业渗透法 认识自我 1、对行业了解,因此,你能驾轻就熟,从专业上来说,你成功的可能性就大。 2、比较容易得到客户客户见证和客户转介绍,能够以点带面,迅速将这个行业渗透,而且,一旦在行业内做出名气,还能达到主导甚至垄断的地位。 * ◆客户是谁 ◎寻找客户的五大法则 ②区域渗透法 认识自我 1、集中约见、集中拜访、效率高 2、服务成本低 3、客户见证方便、真实、容易让客户信服 4、利用人们的跟风心里,可以迅速该区域打开市场。 * ◆客户是谁 ◎寻找客户的五大法则 ③老客户转介绍法 认识自我 1、信息真实可靠 2、效率高、成单率高 3、有助于维护你和客户的关系 * ◆客户是谁 ◎寻找客户的五大法则 ④交换合作法 我们需要清楚的了解到,在一个企业中,哪些是你要寻找的部门负责人,需要和哪些人打交道,知道了这些,你就可以采用排除法,看哪些机构与你的利益是不冲突的且能够互补的,你就可以找他们合作,交换用户的资料。 认识自我 * ◆客户是谁 ◎寻找客户的五大法则 ④跟踪挖角法 麦当劳、肯德基、家乐福、沃尔玛 西门子、和利时 认识自我 * ◆成功源于成功的信念 ◎信念让精神更有生命力 信念是一个人成功的原动力,而精神是在这种信念驱动下所表现出来的状态。 ◎销售的精神与信念 不是你活,就是对手活,永远没用中间状态 面对客户:真诚、认真、激情、坚持、自信 你拿下客户的决心,往往决定了你拿下客户的动力和激情。 认识自我 * ◆成功源于成功的信念 ◎狼性销售: 第一特征:团队合作、密切分工 第二特征:详细分析、充分准备 第三特征:锁定目标、疯狂进攻 ◎销售技巧是什么? 销售的过程就是你向客户施加影响的过程,真正影响人的不是你的销售技巧,而是你的精神品质。与其讲技巧,不如说如何通过说话、做事、以及设置销售场景让用户更快、更直接的感受到你的精神和人格品质。 认识自我 * ◆ 不做准备的业务员就是准备失败的业务员。 ◆ 不了解客户、不懂产品、不做准备,是业务员缺乏自信的三大毒瘤。 ◆ 成交一个客户,服务好一个客户,争取让这个客户转介绍三个客户,这样你的销售很快就会进入到一个非常轻松的良性循环当中。 ◆ 做销
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