重点零售客户的管理_B.pptVIP

重点零售客户的管理 内容 第一节：零售客户管理的业务发展策略 第二节：重点零售客户日常管理 第三节：零售客户销售计划 第四节：销售计划的执行 第五节：实用工具和能力发展之旅 课程准备 重点零售客户的生意管理建立在高效消费者回应(ECR)的理论基础之上。所谓的高效消费者回应，是指在充分了解消费者需求的基础上，通过对产品组合、货架管理、定价与促销、产品引进、产品供应等系统进行系统地、有客户针对性地调整，从而使零售商及供应商能够及时、高效地了解与满足消费者需求，实现销售增长。高效消费者回应是每一个成熟的供应商和零售商指导生意发展的理论基础，同时也渗透在供应商销售的每一个环节中。 在得到公司内不同部门的协助后，供应商的重点零售客户销售队伍在两个方面的策略性努力对双方合作的长远发展就变得极为重要。这就是“优化产品供应”和“创造消费者需求”。 第一节重点零售客户管理的发展策略 优化产品供应 持续补货系统的建立 避免任何形式的缺货现象发生，保证最大化地利用商店销售资源。 商店订单的自动生成 配合持续补货系统，对商店订单自动生成系统及核心计算方法的了解帮助判断该系统对我们生意状态的理解是否正确，供应商的校对与补充对系统的优化有很大作用。 分销中心的高效配给 在供应商将产品运送到分销中心后，商店在多长时间内能将产品送到商店并摆上货架决定于分销中心的效率。在可能的情况下，协助分销中心提高配给效率是减少商店缺货现象发生的有效方法。 共同库存管理监控系统(CMI) 库存管理不仅仅是一个物流经理所关心的问题，它是关系到双方合作有效性的基本问题，对于一些已经开放生意数据给供应商的零售商，共同德库存管理监控系统的基础已经存在，以什么形式进行分析，又怎样将分析结果及时地反映到生意管理当中是项目管理的重点。 以项目为中心的成本分析系统(ABC) 开展品类管理 优化产品物流管理保证了商品的供应，而开展品类管理帮助我们提升销售业绩。品类管理是ECR的核心内容之一，同样是零售商与供应商的共同语言之一。 品类管理是通过对消费者需求、市场份额及店内销售状况等因素进行综合分析的一种有效提高销售表现的方法。是否能够率先投入到品类管理中，能否取得在零售商中实施品类管理的优先权将直接决定了在品类中的领导地位及店内表现。 能否与零售商取得合作伙伴的关系不仅仅是靠良好的人际关系就可以取得的，具有前瞻性的合作计划与提高合作效率的项目才是确保生意长远取胜和领先于竞争对手的保证。而优化产品供应和实施品类管理是我们最有效的工具。 第二节重点零售客户日常管理 一、产品管理-新产品卖入 大型零售商在信息系统上通常比较成熟，从而对于产品信息的更新所做的处理也相对较多。以沃尔玛为例，对于如建立新产品，改变供应价格，改变条形码及改变包装规格等操作，视具体情况，需要3到26个工作日不等。所以，一个适当的提前量对于提高销售活动的效率是十分重要的。 一、产品管理-新产品卖入 注意事项 在可能的情况下，尽早卖入零售商商品部或采购部。通常在商品实际推出前40天进行销售比较稳妥。通常这些资料包括样品或设计/条形码/外观尺寸及价格 你所提供的相关市场分析数据和销售预测将会影响客户的货架设计工作。客户的货架一旦设定，在相当长的一段时期内将不做更改。毫无疑问，对货架计划的影响将决定你在下一个阶段的产品店内形象和销售。影响你的客户，越早越好，越多越好，越具体越好。 一、产品管理-新产品卖入 新产品在第一时间摆上货架的重要性 为什么反复强调要使新产品第一时间摆上商店货架？ 零售商们角逐成为“市场第一” 尽早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位； 有助于树立零售商的品牌形象； 越早销售新品，零售商越有机会赚取更多的利润； 越早销售新品，商场会享受更长时间的优惠及支持； 新品能有效地增加店内兴奋点，刺激冲动购买； 不断地满足消费者新的需求； 满足重点零售客户团队管理的需要 产品的分销是销售人员最重要的职责，应该被放在首要位置； 明确的衡量指标帮助提高计划执行效率； 一、产品管理-新产品卖入 产品更早摆上货架带来的利益分析 依上表计算，在流通环节节省4天将带来20000元的额外销售，同时也给零售商带来大约3000元的利润增长。 一、产品管理-新产品卖入 独特性： 这个新产品的创新性、质量、包装等特点与我们现有的其它产品有什么不同？ 解释：客户总是强调“独特”与“不同”。如果这个新产品与其它产品没什么差异，或者说替代性较强，采购人员为什么要重复引进？同时，公司的市场部在推出一种新产品时，也是针对一部分消费者的特殊需要而进行开发的，一定会有其独特性。 建议：了解你的产品，向采购人员清晰地传达这个新产品所采取的市场定位，以及消费者对产品特性的需求。 消费者价值： 同类似的产品比较，这个产品在质量，零售价格