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核心销售技巧课程 Essential Selling Skill;准时;课堂礼节;各章重点; ;第一部分 理解销售;千愁百忧之中看到的尽是高山险阻;市场环境变化 --对销售的正面影响;RDPAC考试;;工作要求的改变--- 赢之有道;工作要求的改变--- 赢之有道;;ESS --核心销售技巧;成为最佳;;;;;;;;;;;;;;成为最佳;本章要点： 专业、自信地介绍自己和公司 建立和谐、双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意 ;Representative;;;角色扮演活动－顺利开场的标准;顺利开场（小结）;成为最佳;本章要点: 跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL 探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程 ; ;望: 观察非言语信息(表情,肢体动作等等) 闻: 有效聆听对方的言语信息(包括语音,语调,语速) 问: 探询或提问 切: 澄清,整合言语和非言语信息,得出初步判断 ; 开放式问题 封闭式问题 ; ;开放式提问的作用 ; ;封闭式提问 ;举例: 最新的ZZ临床试验证实,XX产品对YY疾病的疗效在同类产 品中是最好的. (封闭式提问) —您在平时的治疗中是否有同样的经验? (开放式提问) —对比您平时的治疗经验,您对此项临床试验 结果有什么看法? ;当你刚开始做医药代表时, 是否经常会发生当医生回答你前面一个问题时,你实际上并没注意听, 而是慌慌张张地想着接下去该和医生谈什么? 你是否经常忽略他人的讲话，因为你已经知道那个人要说什么了，或者你正在作下一步的打算? 当别人想发表意见或还没有说完时，你有没有抢着插嘴？ 你是否经常点头以示反应，但实际上你对讲话人所说的话毫无印象？ ;心态要求: 避免分神 -关注对方,不想自己的事 保持开放思维 -观点冲突不抗拒,换位感受和理解 积极关注 ;行为要求: 鼓励客户 -姿态开放,注视对方,面带微笑,点头,重复重要词句 整理并组织信息 -澄清和整合信息,观点 总结 -达成一致 重新引导交谈 善意回应 ;“。。。医生你每天要看多少XX疾病的病人。。。？” ;探询: 您对我们阿斯利康公司有些什么了解？ 您在治疗YY疾病时主要会使用哪些产品？ 您是否使用过阿斯利康公司的XX产品？ 对于XX产品,您主要使用在哪些适应症上？ 您是在所有有适应症的病人身上使用XX产品,还是会有所选择？ 如果有选择的话, 具体是如何区分的呢？ 看得出来，您对XX产品的疗效和安全性非常信任，那您是否曾向同事推荐过这个产品？ 您主要是在什么情况下向同事推荐XX产品？;“。。。上次拜访时您已经认可XX产品在疗效与安全性方面明显优于其它同类产品，您也表示会在患有YY疾病的新病人中尝试一下此新产品。。。。。。” “。。。上次您同意考虑在下月科室的工作计划中安排一次全体科内医生参加的关于某疾病治疗新动向介绍的科内会。。。。。。” ;跟进前次拜访的承诺;如果客户兑现了承诺;如果客户没有兑现承诺;识别客户需求---为什么?;探询: 对于XX疾病的治疗，病人最大的期望是什么？ 目前的治疗手段能不能达到病人的期望？ 您是根据什么原则来选择治疗XX疾病的药物的？ 在治疗XX疾病时，您原先使用的药物是否还有不能完全让您完全满意的地 方？比如说….. 如果有一种产品相比您原来使用的产品能带来更高的疗效和更少的个体差异性,您是否感兴趣? 您的病人大部分是老年退休干部，他们是否对药物的安全性有更高的要 求？ 现在医药咨讯更新很快，您是否希望能及时了解这些信息？ 作为一位医生，当您的病人对治疗非常满意，因此而感谢您的时候，您的 感受如何？;根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程;角色扮演活动－ 跟进承诺的标准;小结（跟进承诺）;成为最佳; 本章要点： ?持续、清晰地传递有针对性的关键信息 ?把产品特征与客户及病人利益联系起来 ?使用经许可的DA及文献 ?对疾病、产品及竞争对手信息充分了解 ;;;关键信息 ;关于“特征”和“利益”的定义;利益(SPACED);产品利益;使用什么工具来传递产品信息;产品信息工具传递的关键;涉及以下过程 介绍文献摘要。 强调关键的结果。 紧扣关键信息。 如果合适的话，转换到使用DA。;怎样使用文献资料？　;使用文献资料－举例; 准备一个摘要 强调关键的结果 紧扣关键信息 如果合适的话，转换到使用DA。;使用文献资料－举例;使用文献资料－举例;掌握DA内容 选择有针对性的DA 运用恰当的方式 ;使用许可的DA/文献资料 集中讨论相关内容 ，不要一页页翻看 恰当的方式: 资料摆放位置、笔 使用资料，不仅仅“发”给医生 不要在资料中做记号或划线标志; 熟悉