中小企业高效拓展海外时常策略 .pptVIP

　　非常感谢论坛的主办机构给我这个机会，在这里和大家分享我们公司作为一家中小企业在开拓海外市场的经验与体会。 　　一谈到国际市场竞争，人们的脑海里往往会浮现出诸如可口可乐、通用电气、索尼、丰田、菲力浦、大众等国际性大公司，似乎觉得只有这样的大企业才能在国际竞争中叱咤风云、稳操胜券。其实，这是一种片面的看法。虽然这些跨国公司确实是国际市场上的大户，但是中小企业在国际市场上也占据着半壁江山。寻找机会参与国际市场竞争，决定因素不是企业的大小，而是企业的相对竞争优势。中小企业只要扬长避短，发挥自己的特点，捕捉到机会，也能在强手如林的国际市场上有一席之地。 * 一、中小企业走出去的原因 　　第二次世界大战以来现代市场经济发展的一个重要特征，就是随着经济和文化交流的加强，科学技术的高速发展生产与交换的日趋国标化，市场的范围大大拓宽；随着国际投资的扩大及国际贸易的发展，越来越多的企业挤身国际经济舞台，争夺国际市场的竞争日趋激化。随着国内竞争对手的成长、国外企业的进入和许多行业增长速度放缓，国内市场的竞争压力逐渐显现；同时国内鼓励性政策与限制性政策、WTO带来的全球化趋势、区域或双边贸易壁垒等宏观经济环境的影响，促使企业实施“走出去”发展战略。从自身来说，企业实施“走出去”发展战略主要出于开拓海外市场，将企业做大做强的目的。 　　在国内市场竞争日趋激烈的情况下，开拓海外市场成为大部分具有制造优势的中国企业海外经营的主要目的。长三角及珠三角的中小企业，都在开拓海外市场中不断壮大。有了这种在更大市场上参与更大范围竞争的机会，对中小企业素质的提升也起到了促进的作用。 * 二、中小企业开拓海外市场的战略 　　美国著名企业战略管理大师波特教授曾经说过：“没有战略就没有企业”。并非只有大企业才要讲究战略，中小企业要进军海外市场，也要讲究战略。在分析中国企业拓展海外市场的优、劣势基础上，充分借鉴国外成熟的海外市场拓展理论，研究中国企业拓展海外市场适合的战略。 （一）开拓海外市场的区位选择 　　中国企业在开拓海外市场的区位选择时要注重考虑目标国法律完备性。市场规模、政治稳定性、汇率稳定性、外汇体制等宏观因素同时还要顾及竞争形态、行销渠道、语言和文化因素等微观因素。 （二）明确竞争战略 　　我们要明白中小企业的优势与特点何在？如何利用中小企业的优势及特点拓展海外市场就是我们的战略问题了。之所以称之为中小企业，就反映了企业的规模特点，中小企业必须结合自己的产业链优势，拿出有竞争力的产品来开拓海外市场。而现在的实际情况是中小企业多集中在低技术含量和劳动密集型产业上。 　　如要高效拓展海外市场，我们应充分利用差异化与专业化来提高在海外市场的竞争力。拿出有竞争力的产品，找到目标市场快速进入。 * 三、中小企业开拓海外市场的战术 （一）务必全面认真考察 　　如何拓展？进入是起点，也是关键，好的开头是成功的一半。只有在进入之时把好关，以后的发展才会顺利。不管是何种类型的企业，我们首先都应该做足目标市场的考察研究工作。 　　我曾经同前纽约总领馆商务参赞何伟文谈起了中国企业到海外考察问题。何伟文说，他在纽约工作期间接待过不少考察团，但发现大多数考察团都来去匆匆，走马观花，收获不大。有一次，何伟文应邀出席某连锁经营考察团的午餐会，得知他们总共停留了一天多要走了。问收获如何，对方答“很有收获”。问题是，从纽约去沃尔玛开车要一个多小时，走马观花地看一圈至少要两个小时。光看还不行，要实地考察沃尔玛的商品分类、价格、购销、物流、信息管理等方面的情况。只看一家不够，至少要看三家沃尔玛才构成连锁，还要与沃尔玛进行座谈，了解整个集团的全球布点、资金流、客户流等。而考察仅仅一天多的时间怎么会“收获很大”呢？ 　　海外市场称得上是一个商业信息的海洋。中国出口企业所需的大量信息，都可以人不出国在网上得到。因此，中国企业赴美国考察之前，先应尽可能详细地收集所有相关网站信息。 1、商务考察是了解海外市场、进入海外市场十分重要和不可缺少的方式。 因为地理、文化、历史等的差别，海外市场与本国市场有大量的差异，而必须在进行海外市场前要对同的市场的考察是必不可少的。而现在中小企业了解海外市场上有很多不足。 2、针对商务考察存在的种种不足，我提出以下四点建议： （1）考察项目的目标不要大，大了不可能考察出什么结果。如做消费品的，应具体到产品及关联产品与替代品，目标放在市场上。 （2）在出发考察之前应先进行大量的资料调研，在有基本了解和粗线条思路的基础上考察才能有的放矢。 （3）下马看花，而不是走马观花，考察人员要认真扎下去，仔细考察其基本方面，充分交流并注意收集各种信息材料。在零售商，要了解对方产品的零售价、产品的结构、零批差价、包装、品质等。 （4）考察工作要务实，不要追求会见了哪位