【精品】平安福拒绝话术处理[精品].ppt

* 相聚是缘，平安是福 你是如何认识平安福的？ 平安福是一个国家、一个民族、一个社会发展到一定程度的必然产物！ * 日本民众共赔付200亿 * 汶川地震共赔付12.8亿 * * 有图有真相 * 重大疾病治疗费 中国健康促进基金会的调查显示，慢性大病患者住一次院，一般要花掉城镇居民人均年收入的一半左右，恶性肿瘤患者平均住院一次要花费近万元 北京肿瘤医院消化肿瘤内科主任沈琳：治疗肿瘤的基本都是自费药，即使患者参加医保很多也看不起病； 从1993年到2005年的十多年里，我国慢性大病医疗费用增速极快，其中糖尿病增加了24倍，脑卒中增加19倍，恶性肿瘤增加15倍，心脏病增加了11倍 ——《经济参考》2011年7月22日刊 重疾治疗费用一般在10万以上，并且大部分是自费药 费用增长快； 数据来源：2007年1月《理财周刊》 * 对于国家来说： 平安福=人民安居乐业，社会安定的基石 对于客户来说： 平安福=一个家庭的幸福 你是如何认识平安福的？ * 你是如何认识平安福的？ 1单平安福=两单万能 1单平安福=提升一倍的效率 1单平安福=节省一倍的客户资源 平安福=更高的收入 平安福=更快的晋升 平安福=晋级、晋升发展的捷径 * 促成的含义 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。 * 平安福产品销售过程中 拒绝话术处理 如何选择缴费年限？交趸交、10年、20年还是30年？ 交费20年或30年期间，缴费太长如果中途交不起保费怎么办？ 平安福产品现金价值太低，不划算！ 促成：我是公司初级核保人员！ * 如何选择缴费年限？交趸交、10年、20年还是30年？ 收：王哥，你选择趸交、10年、20年、30年和我关系不大，但是和你的关系大了，你知道他们有什么区别吗？ 客：有什么区别吗？ 收：(举例说明) * 趸 交 10年房贷 20年房贷 30年房贷 注：房子价值100万，假如房贷利息相同的情况下进行说明的！ * 趸 交 10年房贷 20年房贷 30年房贷 收：王哥，趸交就是一次交清的意思。 收：王哥，你看，如果10年房贷那么1年还多少钱呀？ 客：10万/年，共还10年；20年房贷相当于5万/年；30年房贷相当于3.3万/年，对吗？ 10万/年 5万/年 3.3万/年 如何还房贷？ 王哥，假如银行说如果房主在还房贷期间发生重大疾病，从第二年开始房贷就不用交了，房贷由银行帮你代缴，房子还是属于你的，你觉得你会选择哪种缴费方式呢？？？？？（不言，看反应） * 客：当然选择30年啦? 业：为什么你会选择长期缴费20年或30年呢？ 业：因为有豁免的功能！但是银行是没有这项条款的，假如有的话银行我相信很快都会倒闭的！因为银行只会如何赚钱客户的钱，绝不会赔钱！ 业：王哥，但是平安保险公司就是这样的，如果保户在缴费期间发生大病，从次年开始保费就不用交了！所以长期缴费就是睿智的选择！ 业：长期缴费对客户越有利，公司越不利。一个懂保险的人都会选择长期缴费！ * 交费20年或30年期间，缴费太长如果中途交不起保费怎么办？ 收：王哥如果正常情况下您只有两种情况下是交不起保费的，我已经帮你想过，就是你不问这个问题，我也会给你说的！ 收：第一种情况是：中途得了重大疾病，这种情况下就不用交了，所有不存在交不起之说。 第二种情况是：年纪大了，缴不起保费怎么办？ 收：如果年纪大了假如到了50 60十岁了，那时你的孩子正好都是壮年啦，那时你就跟你的孩子说，你当时为什么要买这份保险？ 1.就是想减轻他们的负担，让他们能更幸福的生活。 2.自己更有尊严的生活着，不需要看孩子脸色过日子。 3.越老越值钱，孩子抢着照顾你。如果你孩子不愿意给你交，你就说我可以退保把钱拿回来养老，或谁养活我百年之后我的受益人就写谁，到那时你不要后悔！ * 可根据客户年龄进行说明，如果客户18岁-25岁之间，不用说明附加险！ 如果客户的年龄在30岁-40岁之间，要重点说明附加险的意义！ * 平安福产品现金价值太低，不划算！ 如果你的客户买了万能退保第一年大约能退多少钱？退完后客户会这么说？ * 其实，客户不会在乎退保时能退多少钱，客户在乎的是假如有一天自己发生意外或疾病或身故我能赔多少钱？因为客户买保险的最终目的是保障而不是退保，所有我们经常听到客户说，XX 保险公司都是骗人的我发生疾病就赔这点钱或没有赔钱，这是困扰客户最重要的原因！ * 如果客户一定要了解现金价值，那么我们就可以问客户一个问题，你有车吗？你买车险吗？假如买了车险无论有没有发生事故，到了第二年可不可以退还你的保费的呢？答案是确定的，肯定不能退还，你觉得人还没有车重要吗？