商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案[精品].docx

商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案近年来，我国商业银行理财产品发展迅猛。个人理财业务已成为商业银行一大重点。如何有效进行理财产品营销，对银行与客户都有重要意义。　　商业银行加大个人理财产品营销　　近两年，随着国民经济的快速发展和居民收入的不断增加，我国商业银行理财产品得到迅猛发展。同时由于银行近年的批发业务发展减缓和外资银行的步步逼近，我国商业银行迫于形势都争先恐后地推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，因此，个人理财业务已成为我国商业银行业的一大业务重点，如何开展有效的理财产品营销对于银行和客户都有重要意义。　　一般来讲，商业银行的个人理财业务是指商业银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供的各种服务。包括储蓄存款、国债、基金、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议等全方位、综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，并以实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。　　个人理财业务营销是营销管理与个人理财业务相结合的产物，是营销管理理论在个人理财业务上运用的全过程，包括个人理财业务市场细分、选择目标市场、价值定位、开发特定产品、确立价格和分销、品牌经营直至促销推广的全过程。具体来说，个人理财业务营销是指商业银行以个人金融市场为导向，对广大的个人用户从人文、心理以及行为上的差异进行细分，选择对自身最有利可图的目标市场，设计出“合适的”个人理财产品和服务，运用整体营销手段传递并提供给目标客户，以获得、保持、增加顾客，在满足客户的需要和欲望的过程中，同时实现自身的利益目标。　　商业银行个人理财产品营销目前的状况　　我国商业银行个人理财产品营销的发展历程虽短，但发展较快，在发展的过程中主要呈现出以下特点。　　第一，从产品种类看，由单一发展到综合。我国商业银行初期的个人理财产品只包括储蓄、结算等少数几个传统品种。目前的综合型个人理财产品则包括储蓄、融资、投资和日常交易等多方面的大众化个人金融产品，由客户自己做具体决策。其中，投资理财是最重要的部分，涉及债券、股票、基金、信托、不动产、投资型保险、期货等众多投资品种。　　第二，功能趋向提供全方位理财服务。过去的理财产品只提供几种简单的大众化理财服务。现在的贵宾理财产品提供的功能较全面，一般包含三个方面：第一，提供理财顾问；第二，提供理财资讯；第三，优先享受个性化的金融产品，还可获取各种增值服务。　　第三，着力培养客户经理，注重售后服务。商业银行的客户都需要持续的售后服务，个人理财产品的营销更注重对客户一生不同阶段的规划。凝聚力强的营销团队是个人理财产品售后服务的保证。此外，银行还通过拓展自助银行、网上银行、电话银行等服务，开辟理财中心、贵宾室，集中全行的人、财、物资源为高端客户进行一对一的专属服务。　　第四，个人理财产品的营销渠道日益倚重高新技术。长期以来，我国商业银行主要依靠分布广泛的有形营业网点营销个人理财产品。近年来，电子银行发展迅猛，使我国商业银行的个人理财产品营销渠道从单一趋向多样。　　第五，市场竞争相当激烈，股份制银行与国有银行之争如火如荼。中资银行尤其是四大行历来占据主要市场份额。但是现在，股份制银行正凭借个人理财产品从四大行中争夺存款和业务。如，招商、兴业、光大和民生等人民币理财产品“挖走”客户资金几千亿元。　　尽管这几年我国商业银行个人理财业务发展较快，但目前仍处于起步阶段，商业银行在个人理财产品营销中尚存在一些问题，主要表现如下。　　第一，创新不够，缺少主导品牌。尽管各商业银行不失时机地推出了花样翻新的理财产品，从人民币理财到外汇理财、多币种理财，看似种类繁多，却都存在着不同程度的同质化缺陷，只是在一些细节方面做文章。在理财产品的设计开发方面，还仅停留在对细枝末节修修补补的初级阶段，在某种意义上有“画地为牢”的感觉，因此难以形成自己的特色和拳头产品，难以成为客户选择产品的理由。　　另外，在银行产品高度同质化且短期内难以改变的背景下，市场的竞争应当更多地依靠品牌优势。然而，国内商业银行对树立品牌的重视程度明显不够，品牌竞争观念淡漠，导致品牌的优势难以显现。　　第二，专业理财人员匮乏，营销人员素质不过关。当前，尽管商业银行理财服务项目越来越多，但为顾客提供的服务却往往不尽如人意。理财服务是一项综合性很强的业务，是以服务人员的敬业、专业性以及投资品种多样性和综合性为基础的服务，对从事理财业务的人员的素质要求很高。　　相比之下，国外的理财专家不仅敬业，通常都熟悉市场、资本、金融、投资、贸易等多方面知识，具备灵活运用各类金融商品和投资衍生工具的能力和经验，并具有良好的人际交