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供需法则 自由竞争 客户 公司的定位 产品的定位 个人的定位 如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的决定 协助客户解决问题 帮助客户满足需求 教育客户 职业 职业 职业 射击——瞄准——准备 瞄准——准备——射击 什么问题 他有什么需求 能帮他改变什么观点 帮他做什么 先帮他整理问题，在家做好整理出清单，反向问他，在找出他的需求。我们所有的工作就是锁定客户要的是什么。 S ——situation C ——competition O ——organization T ——time scales S ——spend M ——money A ——authority N ——need 产品品质 售后服务 对个人的持续服务，对企业提供相关资源 5%——自动购买者 20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派 以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切是在变化的 不要与少数人“磨”很久 改进 improve 降低 reduce 维持 maintain 基础原则 递增原则 友谊与喜欢的原则 社会认同原则 权威法则 封闭式的问题 开放式的问题——5w1h A b c 特色：产品与服务的特性 效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求者 What is in it for me ? 影印大师 F b 了解需求 区分效益与特色 提供解决方案 将价格转变成价值 正面：渴望拥有 业务需求 安全感 尊重 自我实现 了解显性需求 了解潜在需求 了解转换需求 销售技巧基础篇 准备 接近 调查 介绍 演示 结束 签约 销售者的态度不是拯救者——是经营者只能承诺价值——不能承诺结果 做准备学习产品知识学习客户行业知识预备相关资料 确认好时间 带好资料、抱价单、零钱、名片 做好心理预演 准时出门，提前5分钟到 面带微笑 准时 穿着 准备 专业知识 礼貌 资料 了解需求 问——1/3 听——2/3 说——0 开放式 选择式 否定式 感觉是 假设式 在不了解需求之前决不谈价格 要有一个 有力（有利）的开场白 决定最初第一印象的时间 决定是否能引起兴趣的时间 重要的事情留到后面谈 谈一些软性的话题建立友谊 四段式： 我 你 你的需求与我的服务有无交集 你来做决定 不要超过60页 不要交给客户 每一页15秒左右 有不便展示的内容先用夹子夹好 可用一只笔指给客户看 看完后立即合上，不让客户拿到 总体时间控制在15分钟以内 文不如列 列不如表 表不如图 一个主干：5w 两个补充：1、介绍完公司后，要让客户确认感觉如何2、产品一定要在有需求时说 从他个人 从公司 从特定的合作项目 第一优先…… 第二优先…… 第三优先…… 了解客户想要的是什么，担心的是什么？ 提案 资讯 资料 S：选择 E：说明、解释 E：经验 C：确认 Past——过去 Present——现在 Possibility——未来（可能性） 异议是成功的阶梯 分辨是事实还是异议 解决方法 愉快 肢体 数字 细节 价格 结束技巧： 直接结束法 选择结束法 次要结束法 T字型结束法 小狗式结束法 异议处理——商务谈判技能基础篇 双方或多方为达到满意的结果而运用有策略与战术的讨论 的沟通过程。 我是否回避谈判 是否做出不该有的过多让步 是否因争辩而失去理智 我是否觉得自己是在被迫让步 是否将谈判看成是输赢的较量 我知道 谈判胜过命令 被迫让步导致后悔 执著于争执是不必要的 恐吓在谈判中是不合适的 不计代价的胜利并非谈判的目的 你接受谈判是达成协议最佳方案 回避谈判 视其为较量 关及自己利益 关及别人利益 关及双方利益 直面谈判 集中精力目标，保持坚定 开拓其他机遇 建立信任，保持个人的诚实和正直 作充分的准备 自我实现 受尊需求 社会需求 安全需求 生理需求 E=y+ ? y 判断 讨论 讨价还价 结束 庆祝 怀疑 误解 缺点 旧的影响 价格 拖延 其他 异议与问题是成功的阶梯 分辨是事实还是疑问 没有人在争辩中获胜 五步解决法 五步法 Listen 聆听 Share 体恤 Clarify 澄清，转化 Present 解析 Ask 征求 及时逆转法 3f法 您的意思是…… 回力棒 隔离法 三明至法：产品硬，价格/好处/意愿软 价格的问题 分辨价格与价值 技巧 合理价值分析法 使用年限分析法 差距法 比较法 留下讨价还价的余地 尽量让对方先让步 不要让