中联重科销售计划流程2汇.pptVIP

销售计划的制定 决策层销售目标制定方法（自上而下） 营销公司销售计划制定 销售人员销售目标制定方法（自下而上） 销售计划调整 销售预测准确性的衡量 销售预测差异的调整和应对措施 中联重科销售计划的制定流程 * 销售计划的制定需要综合公司决策层的规划（自上而下）和一线销售人员的意见（自下而上） ，以保证产品销售的进取性和计划的可行性，如下图所示。 决策层 营销公司 销售人员 1、总体销售目标 4、确定销售目标 3、目标规划反馈 2、上报销售目标 5、分解销售目标 决策层是公司发展最直接的推动者，制定适合公司发展的销售目标是其具有的权利和义务，具体目标的确定既要具有进取性，又要具有可行性，需要多个部门的支持。 根据企业战略目标 制定销售目标 确定初步销售目标 宏观因素分析 产业专家组意见 市场部（战略部） 关注全社会固定资产 投资额等关键指标 产业发展分析 趋势分析 销售目标 分析报告 调整意见 销售政策规划：促销方案，营销预算 区域销售分析：政策导向，地区规划 竞争对手，相对实力 营销管理部 各产品关联行业分析 混凝土机械 房地产 商混市场 发展动态 路面机械 新建公路 道路翻修 等指标 起重机械 新增 建筑项目 销售目标 微调 决策层集体决策 营销公司负责综合决策层与销售人员的销售目标，向决策层反馈一线人员的信息，同时根据最终销售目标制定销售计划，分解销售目标下发 营销公司制定销售计划至少应包括以下部分内容 市场推广计划 销售目标 商品生产计划 销售渠道规划 销售成本计划 销售单位组织计划 销售总额计划（销售地区及比重） 相应职能部门 销售人员作为一线人员，对市场具有最直接认识，但其销售目标的制定方法应简单易行，以实用为主。 客户A 客户B 客户X 客户C ．．．．． 需求产品 需求量 预计成交期限 成交可能 成交数量 ．．．．． ．．．．． ．．．．． ．．．．． ．．．．． 产品1 3 3个月 0.3 0.9 产品2 1 2个月 0.5 0.5 产品3 5 6个月 0.2 0.8 产品4 2 3个月 0.7 1.4 成交期限乘数= 成交数量= 需求量 × 成交可能 × 成交期限乘数，各用户加总即为该销售员销售目标 1，预计成交期限≤ 3 0.8， 3＜预计成交期限≤ 6 0.5，预计成交期限＞6 销售计划作为企业制定生产、销售计划，确定售后工作量的重要依据，其准确性对企业正常经营的重要程度不言而喻。 因此需要对销售计划的完成情况进行及时跟踪，表格形式如下所示 计划跟踪表 月 预计 实际 月 预计 实际 月 预计 实际 月 预计 实际 ．．． 产品或地区A 本月 销量 累计 销量 ．．． ．．． ．．． ．．． ．．． ．．． 及时记录各地区或各产品的实际销量，与计划销量相对比，有利于及时发现问题，尽早解决降低损失 实践表明销售预测的准确性对于计划制定具有决定性影响，因此对销售预测的调整稍作介绍。 预测准确性的衡量需要根据具体企业的实际情况评估，以下提供的数据仅为一些预测专家的经验数据。衡量目标分产品预测和各产品的加总预测 产品加总预测 月差异范围? 20% 各产品月预测 差异范围? 30% 主要影响因素 客户数量 销售量 定价策略 分销中心数量 调整内容 定性指标权重 定性指标打分 替换分析指标 产品加总预测三个月 差异范围? 10% 要求销售预测的绝对准确是不现实的。调整预测差异的目的在于减少可控因素对预测准确性的影响。预测差异的产生并不只是预测指标选择不当和预测方法不正确的原因，许多客观因素都能导致较大的预测差异，需要采取预测之外的措施来解决，但同时要注意这些措施对原有经营状况的影响。 市场本身具有剧烈波动的特点 竞争对手采取重大举措 行业内的突发事件 预测差异超出合理范围 采取措施 设置安全库存 修改交货期 保留部分能力应付突发需求 客户服务水平 库存水平 产品价格 制造、销售成本 相关物料需求的变化 连带影响 实现准确预测、有效计划需要以上述流程、方法为基础在实践中不断摸索、总结，逐步确定更适合本企业情况的流程顺序和分析指标。 总部决策 市场部 营销管理部 营销公司决策层 生产部门 销售预测制定 根据数据分析 提出销售计划 生产部门沟通 营销部门综合 审批 通过 是 否 否 是 是 否 存档 提交，存档 计划执行 计划执行 目标下发 审批 通过 审批 通过 提交总部 是 *